生意场上的白求恩

武夷山

（发表于《新华书目报 科技新书目》2012年8月9日）

Paul Polak是美国人，几十年来致力于帮助世界上的穷人，但他的思路不是慈善捐献，而是把穷人作为客户。我称他为生意场上的白求恩。

他本来是一名精神病学家，从业22年。在治疗无家可归的慢性精神病患者的过程中，他意识到，那些病人今后会调整得怎样，关键不是其病况如何发展，而是其贫困状况。于是，他和朋友们想方设法帮助那些病人改善就业状况、收入状况、住房条件和心理自尊，起到了很好的效果。后来，他又想到，在美国丹佛，月收入600美元就算是穷人了，而在孟加拉国和其他很多地方，人们靠平均每天不足1美元的收入苦苦挣扎。1980年，他去孟加拉访贫问苦。他给自己设定了一个目标：每年至少要比较深入地面访100位穷人客户，而他确实做到了。迄今，他已经亲身访问了亚洲和非洲的3000名穷人。

28年前，他创立了IDE（国际开发事业团），一个非营利组织。这个组织与其他类似组织的基本哲学是不同的。他认为，世界银行的扶贫项目基本上是“补贴+慈善”模式，总的来说不太成功。一是他们没有利用好市场的力量，二是他们的项目设计往往是想当然的，没有抓住要害。他说，扶贫与给精神病人看病有类似之处。很多精神病医生坐在医院里等病人来就诊，这是不行的，要走到精神病人家里，在厨房里与病人的家人一起喝杯咖啡，也许才能找到真正的病因。因为在诊室里坐着的时候，医生是权威方；在人家的厨房里，整天出入于厨房者（比如，病人的妻子）就是权威方了。只有放低身段，才能找准问题。秉持着这样的精神，IDE帮助2000万只拥有1英亩土地的农民脱了贫。他们提供的解决方案是多种多样的，比如小规模、低成本的滴灌系统，25美元的脚踏式抽水机，等等。

他认为，市场规模仍旧是至关重要的，面向穷人客户，就得薄利多销，更得靠市场规模。目前，他打算搞四家全球化的公司，分别属于能源、保健、水资源、教育等4个领域。每家公司都面向日收入不到两美元的穷人，都要争取客户规模超过1亿人，都要盈利。例如，利用农业垃圾来生产绿色“煤炭”需要一个烘焙过程，西方工业国家的烘焙机定价为1000万至4000万美元之间。你如果把问题想透了，烘焙不就是把生物质加热到200-350度之间，并在隔绝氧气的情况下保持烘焙温度1至3.5小时左右吗？那么，在村里建造每次进料两三吨的烘焙窑并没有那么困难，既然人工成本还不到每天2美元。当然，还需要应对一些技术挑战：如何保持各次烘焙温度的一致性；如何防止剧烈的温度波动；如何确保氧气被挡在炉外，等等。但总的说来，村建烘焙窑是可行的，不要被1000万至4000万美元的定价吓倒。

多少年来，不知多少人说他异想天开，但他不动摇。比如，滴灌本来用于高价值的经济作物，如加州的葡萄园。但他想，为什么不能设计出低成本滴灌系统，用于严重缺水的贫困地区，比如四分之一公顷大的农场，甚至20平方米的菜园？经过几年的开发，这样的便宜滴灌系统问世了，已有50万客户购买。他的经验是，永远有人说风凉话，泼冷水，总得有人坚持下去才能搞出名堂，要有“把水泥嚼碎”的精神。

他知道，一个人的力量是不够的。三年前，他成立了一个名叫“设计革命”的非营利机构，力图使越来越多的人投入为穷人设计的阵营。一些西方国家和发展中国家的大学开始接受他的理念，开设相关设计课程。斯坦福大学的一个学生团队在修习这一课程后，设计出了售价只有12美元的太阳能灯，深受发展中国家欢迎。该团队成立了一个公司，募集到了600万美元，希望将这个灯具向全世界推广。

他坚信，面向全球26亿贫困人口的新兴市场，既能为穷人带来福祉，也是发达国家企业彻底摆脱经济衰退的必行之路。

参考文献

Innovation to Reduce Poverty, An Interview with Paul Polak, Research-Technology Management, January-February 2012