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1.从技术推销到技术营销
众所周知,科研成果转化难,科技中介更难。据统计,我国每年取得的科研成果仅有两成左右得以转化,其中形成产业规模的不足5%。2006年第9期《科技潮》刊载了中国科学院王天然院士的一段话:“我国科技成果目前正面临着严重的无奈与尴尬,至少有八成左右的成果没有转化,只是被装在评职称的口袋中,锁在装档案的保险柜子里。” 怎样化难为易呢?应该转变观念,变“技术推销”为“技术营销”。从“推”到“营”,一字之差,效果则差之千里。目前技术中介大都停留在简单中介、牵线搭桥的活动层面上,缺乏全过程的服务,只有将技术中介纳入技术营销的范畴,技术中介难的问题才会得到解决。
见表8-1。
表8-1 技术推销与技术营销的区别
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技术推销 |
技术营销 |
出 发 点 |
从专家感兴趣的课题出发,专家认为有市场前景的项目。 |
从消费者、企业及地方的需求出发,以市场为导向的项目。 |
方 向 |
从自己到客户,是单向的 |
从客户到自己,再从自己到客户,是双向互动的。 |
服 务 |
单向的,具有一定的盲目性。 |
提供全方位的解决方案,针对性较强。 |
技术水平及适应性 |
从技术上讲也许是先进的甚至是领先的,但并不一定适应市场的需求。 |
从技术上讲不一定是领先的,但适应了市场的需求。 |
文化特性 |
工程师文化 |
市场驱动文化 |
结 果 |
离客户需求远,所以成果转化难。 |
从满足客户的需求出发,所以成果较易转化。 |
2.中试平台促进技术成果“熟化”
中科前方通过多年与企业合作的经历,深刻地体会到“技术是不是成熟、产品有没有市场”是投资者关心的两个关键问题。为更好地解决技术成果的“熟化”与“孵化”问题,在北京市科委、平谷区政府的支持下,创建了国内首家具有中试功能的专业孵化机构——北京健康产业中试与孵化中心(简称中试中心)。“中试平台”上承科研机构,下接生产企业,将来自实验室的小试成果进行熟化、二次开发,能大大缩短科研成果与产业化之间的距离,提高科技成果转化率。
中试中心在政府科技、农业等部门的支持下,以市场和政策为导向,将来自科研机构的农产品加工小试成果,进行中试熟化、二次开发、实物化表达,然后将经过中试的新技术新产品,通过样板市场的检验后,再转移给拥有资本、品牌、市场的农业产业化龙头企业。通过他们的规模化生产,再来带动农产品资源转化,服务“三农”。这样能切实降低企业引进技术的风险,减少机会成本,促进企业的技术创新。
“中试中心”这种新兴的科技服务体系,解决了投资者最关心的“技术是不是成熟、产品有没有市场”两个关键问题。
过去与投资者、企业打交道,从认识到了解,到信任,再到合作,常常需要花费很长时间。通过中试中心模式,解决了投资者关心的众多问题,这样就更容易取得了解和信任。交易成本降低了,服务距离缩短了,合作效率提高了。过去是三年办一件事,现在是一年办三件事。
案例1:科贸牵手,见证市场中试成果
2006年,中科前方与北京美味飘商贸有限公司的合作,是在市场中试过程中对中试培育推广模式最好的诠释。
北京美味飘商贸有限公司是京城有名的餐饮餐料配送公司,经销产品达1000多种,拥有华北地区数百家连锁餐饮酒店的直接配送渠道。2005年,中试中心调味系列产品进入美味飘配送渠道试销,很快赢得了消费者的认可,并为厨师推出新品菜系提供了支持。
美味飘公司以其敏感的商业眼光,迅速找到中科前方,探讨联手合作事宜。他们说:随着近年来我国餐饮行业迅猛发展,给调味品行业带来了巨大的市场空间,而代销别人的产品,只是充当了搬运工的角色。只有生产自己的产品,作自己的品牌,才能立于不败之地。美味飘公司总经理黄水荣说: “以前人家让我们办厂,我总怕产品没有后劲,不能持续创新。现在我切切实实地看到你们的新产品源源不断地开发出来,更重要的是通过我的客户反馈的信息,看到他们对产品的认可和对新产品的渴望,跟你们合作,我心里有底。”
案例2:各地响应,竞相效仿中试中心模式
福建省发改委主管的半月刊《6∙18博览》,2006年第21期开篇刊登了《创新中介服务模式,破解成果转化难题》、《创建新型科技中介,推进农产品深度加工和开发——黄小晶省长会见北京中科前方生物技术研究所所长蒋佃水的谈话》、《建立完善技术转移机制,缩短科研成果与产业化的距离——北京中科前方生物技术研究所蒋佃水所长访谈录》等文章,介绍了北京中试中心的模式,以及省领导与蒋所长探讨“如何通过北京的优势服务福建,运用科技手段解决福建‘两水’(水产品、水果)问题”,并连续四期就“做好‘两水’深加工这篇大文章”进行了讨论,对推动福建解决“两水”问题起到了推波助澜的作用。
这之前,安徽、广西、贵州等省为解决当地农产品加工问题,纷纷与中科前方达成合作,支持创建了合肥绿色产业中试与孵化中心、广西北部湾海洋生物产业中试与孵化中心、贵州农产品深加工中试与孵化中心。尚有江苏、山东等省正在积极探讨复制中试中心模式。
(未完待续)
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