1．从技术推销到技术营销

众所周知，科研成果转化难，科技中介更难。据统计，我国每年取得的科研成果仅有两成左右得以转化，其中形成产业规模的不足5％。2006年第9期《科技潮》刊载了中国科学院王天然院士的一段话：“我国科技成果目前正面临着严重的无奈与尴尬，至少有八成左右的成果没有转化，只是被装在评职称的口袋中，锁在装档案的保险柜子里。” 怎样化难为易呢？应该转变观念，变“技术推销”为“技术营销”。从“推”到“营”，一字之差，效果则差之千里。目前技术中介大都停留在简单中介、牵线搭桥的活动层面上，缺乏全过程的服务，只有将技术中介纳入技术营销的范畴，技术中介难的问题才会得到解决。

见表8-1。

表8-1  技术推销与技术营销的区别

 

2．中试平台促进技术成果“熟化”

中科前方通过多年与企业合作的经历，深刻地体会到“技术是不是成熟、产品有没有市场”是投资者关心的两个关键问题。为更好地解决技术成果的“熟化”与“孵化”问题，在北京市科委、平谷区政府的支持下，创建了国内首家具有中试功能的专业孵化机构——北京健康产业中试与孵化中心（简称中试中心）。“中试平台”上承科研机构，下接生产企业，将来自实验室的小试成果进行熟化、二次开发，能大大缩短科研成果与产业化之间的距离，提高科技成果转化率。

中试中心在政府科技、农业等部门的支持下，以市场和政策为导向，将来自科研机构的农产品加工小试成果，进行中试熟化、二次开发、实物化表达，然后将经过中试的新技术新产品，通过样板市场的检验后，再转移给拥有资本、品牌、市场的农业产业化龙头企业。通过他们的规模化生产，再来带动农产品资源转化，服务“三农”。这样能切实降低企业引进技术的风险，减少机会成本，促进企业的技术创新。

    “中试中心”这种新兴的科技服务体系，解决了投资者最关心的“技术是不是成熟、产品有没有市场”两个关键问题。

过去与投资者、企业打交道，从认识到了解，到信任，再到合作，常常需要花费很长时间。通过中试中心模式，解决了投资者关心的众多问题，这样就更容易取得了解和信任。交易成本降低了，服务距离缩短了，合作效率提高了。过去是三年办一件事，现在是一年办三件事。

案例1：科贸牵手，见证市场中试成果

2006年，中科前方与北京美味飘商贸有限公司的合作，是在市场中试过程中对中试培育推广模式最好的诠释。

北京美味飘商贸有限公司是京城有名的餐饮餐料配送公司，经销产品达1000多种，拥有华北地区数百家连锁餐饮酒店的直接配送渠道。2005年，中试中心调味系列产品进入美味飘配送渠道试销，很快赢得了消费者的认可，并为厨师推出新品菜系提供了支持。

美味飘公司以其敏感的商业眼光，迅速找到中科前方，探讨联手合作事宜。他们说：随着近年来我国餐饮行业迅猛发展，给调味品行业带来了巨大的市场空间，而代销别人的产品，只是充当了搬运工的角色。只有生产自己的产品，作自己的品牌，才能立于不败之地。美味飘公司总经理黄水荣说: “以前人家让我们办厂，我总怕产品没有后劲，不能持续创新。现在我切切实实地看到你们的新产品源源不断地开发出来，更重要的是通过我的客户反馈的信息，看到他们对产品的认可和对新产品的渴望，跟你们合作，我心里有底。”

案例2：各地响应，竞相效仿中试中心模式

福建省发改委主管的半月刊《6∙18博览》，2006年第21期开篇刊登了《创新中介服务模式，破解成果转化难题》、《创建新型科技中介，推进农产品深度加工和开发——黄小晶省长会见北京中科前方生物技术研究所所长蒋佃水的谈话》、《建立完善技术转移机制，缩短科研成果与产业化的距离——北京中科前方生物技术研究所蒋佃水所长访谈录》等文章，介绍了北京中试中心的模式，以及省领导与蒋所长探讨“如何通过北京的优势服务福建，运用科技手段解决福建‘两水’（水产品、水果）问题”，并连续四期就“做好‘两水’深加工这篇大文章”进行了讨论，对推动福建解决“两水”问题起到了推波助澜的作用。

这之前，安徽、广西、贵州等省为解决当地农产品加工问题，纷纷与中科前方达成合作，支持创建了合肥绿色产业中试与孵化中心、广西北部湾海洋生物产业中试与孵化中心、贵州农产品深加工中试与孵化中心。尚有江苏、山东等省正在积极探讨复制中试中心模式。

（未完待续）

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