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【 书 名 】善战者说

【 作 者 】宮玉振

【 ISBN 】978-7-521719185

【 出版社 】中信出版集团

【出版时间】2020-08 第一版

笔记

将《孙子兵法》用于商业，并非自今日始。
兵法用于商战，不能无选择地直接应用，而是要从战略层面、从哲学层面去寻求借鉴。兵学是有战略、战术之分的。
今天的企业管理者，也应该从战略智慧的角度入手，体会《孙子兵法》总结出来的战略理念，就如本书作者所说的“学会战略性思考”。这是企业界可以从《孙子兵法》中得到的最宝贵的财富。 

《孙子兵法》对于绝大多数国人而言，可以说是“最熟悉的陌生人”。书中不少格言警句我们都能脱口而出。然而，大部分人对《孙子兵法》的理解基本就止步于此 

《孙子兵法》到底讲了什么？两句话就够了：一句话是，最好是不用打就能赢。另一句话是，如果非要打的话怎么办？要用智慧去打。要敢打，更要会打。要巧妙地打，要动脑子去打。要用最小的成本，去取得最大的胜利。 

春秋战国，是中华文明的一个上升时期，是中国文化的一个突破时期，也是中国人在思想上最活跃、最具有原创力的时代。
中国人基本的文化精神、价值取向、思维逻辑，甚至是基本概念，大多是在那个时代确立的。
今天要研究儒家思想，你要回去读《论语》；要研究道家思想，你要回去读《道德经》；要研究中国哲学，你要回去读《易经》；要研究中国人的战略思想，你就要回去读《孙子兵法》。
《孙子兵法》从战略的高度，揭示了战争取胜的基本要素和根本原理，也确定了中国人战略思维和战略偏好的基本特质，是世界公认的一部战略学的经典著作。 

战争是一种最强的竞争形态，《孙子兵法》所揭示的就是竞争中基本的取胜法则，基本的竞争方法论。所以，我们可以把《孙子兵法》看成一部竞争理论的专著。
用从这种残酷的“强竞争”环境中总结出来的竞争方法，来审视我们所面临的竞争，往往可以帮助我们更好地理解竞争的本质，并找到竞争中的取胜之道。 

孙子最基本的哲学信条是，如果你能够仔细规划好你的战略，那么你就能够获胜。而且，如果你能够拥有一个真正伟大的战略，你甚至可以不战而胜。这种东方的侧重于用战略智慧来击垮对手的战略思想与西方大不相同，后者强调通过行动（比如说发动大的战役）来取得胜利。 

本书打破了《孙子兵法》的篇章结构，从中提炼出孙子最核心的十二个理念，或者叫十二条原则，作为这本书的十二讲。
这十二个理念分别是：“五事”“七计”“全胜”“先胜”“任势”“击虚”“诡道”“并力”“主动”“机变”“先知”“将道”。

• 五事：什么因素决定了战争的最终胜负？孙子的回答是“五事”，即“道”“天”“地”“将”“法”。这也是战略管理的五大要素。在复杂的竞争环境中，不管你有没有意识到，这些最基本、最简单、最普通、最质朴的常识性要素，才是真正决定竞争胜负和组织命运的基本力量。

• 七计：孙子认为应该从七个维度对双方的优劣势进行比较，从而判断战争胜负的结果：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”这就是“七计”。“七计”是“五事”的细化与延伸，也是孙子的SWOT（优势、弱势、机会、威胁）分析框架。

• 全胜：战争的最高境界是超越战争，竞争的最高境界是超越竞争。《孙子兵法》的一个核心智慧，就是竞争者不但要懂得竞争，更要懂得超越竞争，从更高的层次来理解和把握竞争，追求不战而屈人之兵的“全胜”境界。

• 先胜：战争取胜的一条法则是，不要先想着赢，要先保证自己不输，然后再寻找战胜对手的机会。在不确定的战争环境中，你能确定的是自己先立于不败之地，不打无把握之仗。要么不出手，出手就要有胜算，全力以赴，打开局面。你要耐心等待战略性的机会，一需要眼光，二需要定力，同时还要冒经过计算的风险。

• 任势：“势”是力量的放大器。同样的资源，放在不同的“势”中，可以发挥出完全不同的效能。所有的大势都会过去，在任势的同时，还一定要警惕“势”背后的陷阱。

• 击虚：从战争全局出发，选择和利用对手关键而脆弱的环节作为打击目标，从而通过一点的突破，来带动整个战略全局的发展。

• 诡道：战争与竞争的共同特点是：再完美的战略也可能会被对手破坏。在对抗中，计划能否成功往往并不仅仅取决于自己的行动，相反，在很大程度上取决于对手的反应。有效行动的前提是运用有效的策略，引导对手，塑造对手，操纵对手，剥夺对手的反应能力，使对手无法做出有效的反击。

• 并力：在决定性的时间、决定性的地点形成决定性的优势，是战争取胜的根本法则。取胜之道的核心原则之一是运用最关键的资源去解决最关键的问题。

• 主动：竞争的实质就是对主动权的争夺。竞争者必须将对抗的主导权控制在自己手里，调动对手而不被对手调动，塑造对手而不被对手塑造，摆布对手而不被对手摆布。用毛泽东的话说，是“你打你的，我打我的”。

• 机变：环境是战略的最大变量之一。战略在实施的过程中必须根据具体情况，保持随机应变、灵活处置。在动态的环境中，只有保持战略和组织的柔性，才能适应条件和环境的变化。要学会接受不确定性，拥抱不确定性，并把你的战略变成利用不确定性来创造机会的过程。

• 先知：孙子认为，“先知”是所有取胜之道的奥秘所在。情报失误是战争胜利的最大杀手，信息优势在对抗中可以转化为巨大的力量优势。成功的决策必须建立在对竞争态势正确分析的基础上。

• 将道：再好的取胜原则也需要优秀的领导去实施。战争是最好的领导力课堂，在复杂、残酷、危险、紧张的战争环境中，将军必须展现出卓越的领导力，才能率领他的士兵取得胜利。 
  
  
  

“道”就是我们今天所讲的共同的愿景、共同的价值观、共同的目标、共同的使命。
从历史的兴衰来看，“道”实实在在地在起作用。在中国历史上，凡是失去了天下的政权，往往是因为失去了民心。而得到天下的一方，往往是因为能够描绘一个打动人心的愿景。
长期的成功，一定是价值观的成功；伟大的企业，一定是由使命、愿景与价值观驱动的企业。
乔布斯讲，活着就要改变世界。马云讲，阿里巴巴存在的意义就是“让天下没有难做的生意”。企业的基本哲学对其成就的影响力，远远超过技术或是经济资源、组织结构、创新和时机。 

历史上那些伟大的领导者，无一不是通过坚持、践行和传播清晰的价值观，从而成就伟大的事业。 

保罗·肯尼迪在《大国的兴衰》中得出过一个著名的结论：在历史上，大国的由盛转衰，大多是由于过度扩张造成的。 

中国企业联合会曾经有一份关于中国企业失败原因分析的研究报告。报告说，在失败企业的案例中，绝大多数败于盲目扩张。
这些企业有一个共同的轨迹：一路狂奔——摊子铺得太大——企业无法驾驭自己所布的局——最终崩盘。
好的企业，对于市场以及组织扩张的边界，一定会有非常清晰的认识，并在机会与扩张的诱惑面前，始终保持着强大的自控力。
决策者能做的，就是要对于机会和利益背后的风险，始终保持清醒。 

《拯救大兵瑞恩》中为什么要付出那么多的生命来找一个人？这就是军队的特点，它要通过这种方式告诉组织的每一个成员：无论在什么情况下，你都可以信任你的组织。 

再宏大的愿景，再伟大的战略，也需要落实到组织和管理层面上。企业家在能力上最后的较量，其实是驾驭和变革组织能力的较量。 

今天，战争双方的装备技术水平，在影响战争的诸要素之中，比起孙子那个时代，有了更大的权重。和平时期军事力量之间的对抗，在很大程度上就是装备技术发展之间的较量。 

战争的上策是挫败对手的战略，其次是挫败对手的外交，再次是打败对手的军队，最下策是进攻对手设防坚固的城池。攻城是迫不得已的选择。 

冒险实际上是有胜算下的举动。真正的企业家不是不顾血本的赌徒。 

当对手过于强大的时候，只有承认大势已去，果断地走，才有保全自己，才能有卷土重来的机会。这个时候最忌讳的就是死守不退。 

攻心的核心就是将对方统帅在心理素质上的弱点和定势思维作为制定战略决策的依据之一。当你把竞争对手当成一个有着七情六欲的人来了解的时候，你能够更容易地预测他的未来行动，从而因势利导，制定出正确的战略决策和行动计划。 

《孙子兵法》的一个特点，就是洋溢着积极、主动、进取的精神。它在尊重客观实际，包括大势、实力对比等因素的同时，更强调充分发挥人的作用。具有主观能动作用的人，才是战争中最活跃、最生动的因素。 

“世界经济史是一部基于假象和谎言的连续剧。要想获得财富，做法就是认清假象，投入其中，然后在假象被公众认识之前退出游戏。 

战略上最重要而又最简单的准则是集中兵力。……我们要严格遵守这一原则，并把它看作一种可靠的行动指南。 

即使力量最弱的防御者，也必然会拥有可以影响敌人和威胁敌人的某种手段。要主动地塑造对手，而不能被对手塑造。 

战略一开始只能是一个框架、一个假设、一个初步的计划，最终的战略路线，是在打的过程中一步步明晰起来的。 

真正的高手，可以在任何复杂的环境中，都能保持冷静的头脑，从而在极其混乱甚至极其不利的环境中，能以沉着镇定的心理，进行清晰而合理的计算，从容不迫，谋定后动，从而传递出强大的自信和对混乱局面的控制能力，进而一举奠定胜局，或者扭转乾坤。