（未止科技原创，已获得受访人的发表许可，禁止转载。原文：ABclonal专访）

10月10日-12日，两年一届的慕尼黑上海分析生化展（Analytica China）在上海新国际展览中心隆重开幕。作为亚洲重要的分析及实验室技术、诊断和生化技术的专业博览会，本届展会展示面积达35,000平米，云集了来自全球25个国家和地区848家国内外参展企业，将展示包括分析仪器、测试测量、生命科学、生物技术、实验室建设、试剂耗材和通用实验室设备等在内的最新产品及应用。像这样一场生物产业的盛会，小编自然不想错过，早早就赶到会场探访了一番。

SicenceLondon未止科技一直都在密切关注抗体行业的市场和技术，第一时间为读者们带来深度的行业报告。因此，在这次展会上，小编首先访问了一家快速成长的抗体供应商Abclonal。数位资深营销经理热情地接待了小编，共同畅聊了抗体行业的发展趋势和商业战略，并探讨了抗体市场目前存在的问题。

Q：小编

A：ABclonal

1.“抗体，看内涵，也要看气质”

Q：可能许多读者不太了解ABclonal这家公司，能否请您简单介绍一下？

A：好的。ABclonal是一家致力于生产人类基因组抗体和相关产品的公司。成立于2011年，总部设在美国麻省，研发和生产中心位于武汉。事实上，ABclonal在成立之前，我们的团队多年来一直从事科研抗体定制的，并不生产目录抗体。当积累了一定技术实力和资源后，我们才决定设立ABclonal这个品牌，开始研发和生产目录抗体。我们的研发和生产全部是由自己完成，公司成立这五年以来，成功研发出超过9000种目录抗体，覆盖众多科研领域的蛋白靶点。在今年，公司刚刚完成了A轮融资，并在美国收购了一家生物科技公司NeoBioLab-其优秀的技术团队和成熟的专利技术可以进一步帮助我们提升产品质量，扩大产品线规模。我们在美国还拥有一个600平米的R&D实验室，目前已经投入使用了。

Q：接下来我们聊一聊公司的发展。ABclonal成立时间不到5年，按照生物行业的标准，这算是一家很年轻的公司了。那么，ABclonal是如何在这么短的时间内实现快速的发展，并获得资本界的认可呢？

A：我认为，ABclonal满足了用户对于抗体产品的两个需求：内涵和气质。首先是内涵：这代表了产品质量-抗体能不能够达到预期效果，是消费者们十分看重的东西。除了产品研发上的技术优势，最重要的一点就是ABclonal完全由自身掌控抗体的研发，生产以及质量检测，这一整条生产线。因此，我们就能够对产品的质量进行严格的监督和控制。有很多公司的生产线都是采用OEM外包的方式，自己仅仅做一个贴牌，质量如何保证呢？另外，这种外包模式直接导致的抗体批次不连续-对于多抗产品来说，这会让实验效果坐上“过山车”。抗体频频引发实验的可重复性问题，也就不足为奇了。第二个方面就是气质：你可以观察一下，从我们公司的Logo，到网站，再到这些宣传册，都是经过精心设计的-这也反映了我们对品牌形象的重视程度。品牌形象能够直接体现一个公司的可信度：消费者如何相信一个灰头土脸的公司能够制造出来好产品？另一方面，就是对产品本身的包装。我们做的是让产品的数据更丰富，技术文档更充实-这些信息，是体现产品质量的重要手段，也是消费者判断一个产品质量的重要依据。比如为每个产品添加应用方式，抗原类型，靶点信息等一系列数据，同时附上高质量的验证效果图片，以及图片说明，为消费者提供全面的购买指引和参考-这当然要建立在产品质量过硬的基础上。我们把这种包装叫做”气质“，因为这是一种由内而外的属性，并不是打打广告，做做促销所能达到的效果-自己经过检测，认为产品”好“，是远远不够的。我们必须把参考信息提供给消费者，从而让他们能够感受到产品是”好“的。举个例子，同样一件衣服，放到淘宝上卖，一个商家用手机拍张图片，也不写商品信息；而另一个商家把衣服拿到摄影棚去拍摄图片，同时把衣服的面料，款式，甚至是适合哪种体型都写在上面。你觉得消费者会卖哪个商家的衣服？

Q：公司在运营战略层面如何与产品的”内涵“和”气质“相配合？

A：相信你已经注意到了，我们公司拥有长时间的技术和资源积累，但是到目前为止抗体产品只有9000种，而且几乎都是多抗，相比同类型公司动辄上万的产品，显得有点特别。这就是ABclonal运营战略的重要体现：我们不追求大而全，而是专心做精品的产品线。我们目前的计划是先做完人类基因组所有多抗，再转向其它发力点。我们认为，”一口吃成胖子“在这个行业是行不通的，会极大地影响产品质量。

Q：现在公司不仅完成了融资，也收购了其它技术力量，发展势头很强劲。那么，在下一阶段，公司在市场推广和营销上有什么新计划吗?

A：在海外，我们会加大线上营销，比如Google Adwords，SEO，网站建设等方面。在国内，我们现在非常注重新媒体方向，尤其是病毒式营销。我们希望能够在短期内进一步扩大公司的影响力，拉近我们和消费者的距离。

2.“我们十分看重抗体验证工作”

Q：目前，抗体行业最热门的话题就是抗体验证了。就在这个月，行业内接连举办了两场抗体验证的论坛会议，各大公司也纷纷采取了相应的行动。ABclonal对于抗体验证是怎样的态度呢？A：抗体验证，确实是保证抗体质量的重要环节，也是我们作为抗体供应商的责任。从公司设立之初，我们就十分看重抗体验证工作，并把抗体验证数据作为产品数据中重要的组成部分。

（抗体验证最新进展：【重磅】Nature: 抗体评分系统或将诞生，行业风暴一触即发，【独家】抗体的质量问题究竟是谁之过？）

Q：公司都采取了哪些抗体验证方式呢？

A：最重要的就是Knockout（KO）验证了，这也是业内目前公认的最严格的抗体验证方式。目前，由我们美国的实验室使用CRISPR技术对我们的抗体产品进行KO验证，第一批验证工作已经开始了。其次，我们几乎所有产品，都带有不同实验应用图片-这都是产品正式上市前，由我们自己进行的验证工作，为消费者提供一定的参考。另外，来自用户的反馈也是十分宝贵的抗体验证资料。这些反馈的价值在于：它们是在公司不进行干预的情况下，由不同的用户在不同实验条件下做出的结果，因此最能够反映抗体的实际效果，也具有第三方的可信度。所以，我们一直在收集这些用户反馈，从而为其它消费者提供参考。这分为两个方面：一方面对使用ABclonal抗体发表文献的科学家，我们直接给予丰厚奖励-通常文献就是最权威的”抗体验证“了。另一个方面是派发免费试用装，领取试用装的用户们需要在实验结束后将抗体的效果反馈回来-我们也给予一定奖励。截止目前，我们不仅有上千篇文献，也有上万份包含图片的抗体反馈报告。

（业内最新的“五大验证标准”已经出炉：【重磅】Thermo Fisher悄悄下了一盘大棋：这能否颠覆整个抗体行业？）

3."抗体行业的未来或许属于重组抗体"

Q：我们都知道，由于抗体本身的生物学特征和生产方式，导致抗体产品的可靠性较差，实际效果很不稳定。那么在未来，是否可以依赖抗体验证来解决这些问题呢？

A：我认为抗体验证虽然可以提升行业的标准，却并不能从本质上解决问题。首先，不论是自己进行实验验证，还是交由第三方进行检测，或是直接从用户手中收集数据，成本都是很高的。能负担的起这种成本，有能力认认真真去做的抗体公司本来就不多。市场竞争如此激烈，如果毛利再次被压缩，抗体公司们恐怕难以生存。如果把验证成本转嫁到产品价格上，那消费者又难以承受，让他们对公司产品产生抗性，不利于销售。其次，抗体质量不稳定，很大的原因是由于批次的频繁更换。如果要对每个批次的产品都进行验证，那估计世界上没有一个公司能够承受的起。最后，如果对目录抗体全部进行验证，抗体公司们还将面临一个尴尬的局面：如果某些抗体验证效果不理想，是否应该将它们下架？一下子砍掉这么多产品，会不会对公司带来致命打击？

（抗体行业存在哪些问题？请参考深度报告：科研抗体的水究竟有多深？起底抗体产业最大隐忧）

Q：那么您认为抗体产品在未来会怎样演变？该如何真正解决行业面临问题？

A：个人认为重组抗体可能会成为未来抗体市场的主流。因为重组抗体是利用基因重组技术制造的，对于每一种类型的抗体，它们的氨基酸序列都是一致的。如果用相同的宿主进行生产，就不会存在批次的问题，所有生产出来的同类抗体性质理论上都是相同的：这从根本上解决了抗体性质不稳定的问题，消除了抗体引发的实验重复性问题。

（请参考：【最新】Nature: 抗体验证，不容懈怠）

Q：既然重组抗体有众多优势，为何我们在市场上很难发现这些产品呢？各大抗体公司为何不把重心转向重组抗体的研发和生产？

A：目前，这项技术还称不上完全成熟，相应的市场生态还没有形成。首先，整体的生产成本还是要比传统抗体高不少，生产流程也比养动物复杂一些。其次，一种抗体蛋白如果重组方式生产，效果会不会打折扣，这不好说，蛋白序列肯定需要经过再次优化，这也是需要时间。另外，由于市场教育不够，相关参考文献很少，重组抗体价格也很贵，所以消费者对重组抗体往往持怀疑态度，不愿买账。最后一点十分重要：重组抗体的序列固定化，也有很大缺点。一种序列的重组抗体，往往只能用于单一的应用。举例来说，一个重组抗体在WB中效果很好，却在IHC中完全没效果。如果想用同类型的重组抗体来做IHC，就必须购买另一个蛋白序列的产品。这对于消费者来说，既麻烦，又增加了支出。Abcam目前大力投入的重组抗体，就面临这个问题。

4."抗体行业存在泡沫"

Q：不得不说，抗体产品是科研领域的刚需-然而20亿美元的市场规模并不算大。而现在市场日趋饱和， 产品同质化加剧，各个抗体公司的日子也没有那么好过了。对于这个市场未来，您有什么看法？

A：实话实说，抗体市场还是存在一定泡沫的。你肯定知道，真正进行研发和生产的抗体公司，想要形成一定规模，都需要大量人工以及生产设备-巨额的资金不可或缺。靠老板单枪匹马是很难做成的，必须要借助外部资本投入。然而，投资人基本都不懂技术，他们看到的是抗体产品的高毛利以及较短的回报周期。举个例子，一种多抗的生产成本需要100元，可以从兔子身上提取相当于100支抗体量的血清。一只抗体售价10元，卖10只就可以回本，剩下九十只，也就是900元，都是”白赚“的。如果你跟一个投资人这么介绍，他不对抗体行业产生兴趣才怪。然而，抗体公司在拉投资时，往往”选择性地“不去汇报另一个情况：抗体很可能生产出来不能用，或者根本生产不出来。就这么说吧，我们当时有一个多抗效果非常好，然而当我们换了一批兔子进行生产时，相同的抗原打进去，产出来的抗体就是不能用，一连打了13次抗原，还是不成功！谁也找不到原因。这种现象在抗体行业太常见了。你要是把这种情况的成本都算进去，一只抗体最后还能剩多少利润？事实上，真正做生产的抗体公司利润根本就没有那么高，资本介入后都变成了虚的。做这个行业的人很清楚，但投资人不是做技术的，都被蒙在鼓里。很多抗体公司是在烧投资人的钱，其实盈利根本没有多少。等到哪天资本市场反应过来，纷纷撤资，你看这些抗体公司如何活命？至于这个泡沫到底有多大，什么时候破裂，都不好说。但是，有资本就有泡沫，这句话一点也不假。在未来的泡沫之后，抗体行业的大洗牌在所难免，一大批公司都会倒下。

（Proteintech创始人也有类似的观点，请参考：Proteintech创始人：抗体市场急需透明度）

5.“这个市场缺少情怀”

Q：最后问一个比较尖锐的问题：国内的市场环境让科研人员和供应商之间的关系变得十分微妙，作为供应商，您是如何处理与客户之间的关系的？您又是如何看待国内这种市场环境？

A：那我就坦率的回答一下吧。可能在许多人的印象里，我们这些供应商都是十分狡猾的”黑心商人“，用户一不小心就会上我们的当。事实上，我们十分委屈。目前，不少用户都有一种习惯：只要实验做不出结果，就理所当然地认为是实验试剂的问题，然后就怪罪到我们供应商头上，认定是我们产品质量有问题。但是，许多做科研的人都没有意识到，negative的结果也是一种结果。一种蛋白做WB没有条带，不单纯是因为抗体有问题，还有可能是实验条件的变化，导致蛋白没有表达，或者抗原发生了改变。理论和实际往往是不相符的，这跟产品质量无关。我从事这个行业多年，遇到过很多这种情况：一些人声称我们的产品“做不出结果”，最后拒绝付给我们货款。而最后的实际情况，可能就是用户本身的实验条件有问题，所以做不出理想结果。之前我经历过比较夸张的一次，一位老师用了我们的ELISA试剂盒，在两天中分别进行了两次实验，结果发现读出的数值不一致（做过ELISA的人可能知道，数值完全相同时不可能的）。然后，他就以此为理由，拒绝付款。我们也很无奈，只能自己默默承担这项损失-到头来，我们不仅亏了钱，还被人说“质量不好”。所以，我希望科研人员们能够从科学的思维出发，考虑实验的整体设计，而不是简单地把责任推给供应商。所以说，在国内这个科研市场里，商家其实是弱势群体，需要得到用户更多的理解。对于国内的市场环境，我想说一点：许多公司为了抢占市场，把精力投入到了所谓“公关”上，让整个市场都随之变了味。因为像这种事，别人在做，你不做，客户就都跑光了。所以，只要有一家公司开始做，其余的公司不管是否愿意，都必须跟风。总的来说，就是这个市场缺少所谓“情怀”吧！