（未止科技原创，转载需授权，原文：Abcam的抗体帝国）

导读：你可能难以想象，当年Abcam的CEO需要亲自挎着冰桶，去校园里推销。18年的坚持，塑造了这家抗体行业的巨头-在今天，它的业务还在高速增长。那么，是什么让Abcam在激烈的市场竞争中脱颖而出，屹立不倒？英国著名媒体《每日电讯报》对Abcam剑桥总部进行了深度探访，并对话现任CEO，为我们揭示这家巨头背后的秘密。

当你走进位于剑桥市郊的Abcam实验室，你会发现公司的吉祥物“莫莉羊”遍布每个角落。

“莫莉羊”的卡通形象是以著名克隆羊“多莉”作为蓝本绘制的，整个实验室都布满了它的墙画和海报。“莫莉羊”的四条腿象征着Abcam的核心产品：抗体。

一组科学家穿戴着整洁的实验服，防护眼镜以及长春花色的手套开始执行他们的日常工作：离心细胞，拍摄抗体实验图片，以及使用荧光染料检测抗体反应。而另一组科学家正在用肺、脑以及肿瘤组织等人类器官样本制作组织切片，同时也在观测抗体与细胞的反应，以评估抗体的质量。

这些小小的抗体随后将被寄送到世界各地的科研人员手中：它们对于科学家来说，是非常有价值的研究工具-比如癌症或是阿尔兹海默症药物的研究项目。每年，有将近65万名科研人员使用Abcam的产品。

成立于1998年的Abcam，在英国生物科技行业书写了一个颇具传奇色彩的创业故事。它拥有十分出色的公司运营模式，实验室和办公室分布在美国，中国以及英国。

当Abcam的创始人兼前CEO乔纳森.米尔纳在剑桥大学从事博士后工作时，萌生了创立Abcam的想法。那时，乔纳森正在研究一种最新发现的乳腺癌相关蛋白BRCA2。可是，由于他迟迟找不到能够提供可靠数据的高质量抗体，研究进度一再被减缓-抗体能够准确地结合目标蛋白，并将他们标记出来：这可谓是乔纳森所进行的研究中最重要的工具。

最终，失望透顶的乔纳森决定决定自己去生产抗体。他创立了Abcam，通过网络在线平台来售卖世界上最好的抗体，并提供最精确最可靠的产品信息。同时，乔纳森率先实践了“同行评议”的想法：Abcam允许科学家们对购买的抗体产品打分并评论留言，甚至是上传他们的实验图片。这样一来，Abcam就成为了科学界首个“TripAdvisor”（国外著名的旅游类点评网站，国内品牌为“猫途鹰”）。

“我们已经在TripAdvisor之前做到了它所做的事。”Abcam现任CEO艾伦.伊塞尔自豪地说，“我们甚至有”评星“系统。如果你是一位科学家，想要购买一只抗体却对它应有的效果一无所知，你很可能就不会买它。”

Abcam在初期经历过一段艰难的日子：据说乔纳森不得不亲自上阵，手里挎着冰桶在校园里挨家挨户推销，把抗体卖给他的朋友和同事们。很快，在2000年之后，Abcam迎来了爆发式增长，成长为一家市值超过17.5亿英镑，年盈利将近1.72亿英镑的行业巨头。伊塞尔刚刚执掌Abcam两年-在2014年，他从创始人乔纳森那里接手了CEO的职位。在伊塞尔上任之后，Abcam进入了下一轮高速增长时期，同时他已经在着手改变公司战略。（关于乔纳森的创业经历，请参考：【深度】创立一家成功的生物技术公司，需要怎样的人生履历？）

Abcam的一贯战略十分“单纯”：建立世界上最大最全的科研蛋白产品目录，从而实现业务增长。如今，伊塞尔最大的想法是将战略转换为“以客户为核心”，而不是盲目扩张-伊塞尔正在将简单的零售业模式搬到Abcam上来。

“满足客户需求以及客户本身已经变得越来越重要。“他解释道。为了实现这个想法，伊塞尔首先培育了Abcam意识形态上的变化-把科学家们作为有血有肉的”个体“来对待，在产品和服务上更加人性化。科学家们想要如何包装购买到的产品？他们更喜欢哪种抗体包装的颜色？不同的科学家，对于这些都有着不同的期待和要求。

“科学家们对颜色的喜好多种多样。”R&D部门总监盖瑞.迪伦如是说，“这件事我们可以做到最好。”

实际上，科研人员们常常需要更多的选择性，以及在他们的订单中添加“额外的东西”。这种新的思考方式意味着Abcam现在会索取客户反馈。Abcam经常与科学家们交流，并且施行大规模的问卷调查，Abcam希望通过集中追踪特定的人群，摸清他们对于公司的感觉，以及找到他们选择购买产品或者不购买的原因。

这些举措，为Abcam带来了极高的客户忠诚度以及大量”回头客“。”莫莉羊“这个吉祥物甚至被某些客户作为婚礼照片的背景。”她（莫莉羊）在今年的形象会有一点转变，我们正在让她看起来更时髦一些。“伊塞尔笑着说。

最初，伊塞尔的战略转型受到了不少投资者的质疑，直接导致了2013年Abcam的股价大跳水。如今，Abcam在股市上的地位完全得到了恢复，其股价也在今年创下了新高-这正是伊塞尔在两年前制定的目标。（详情请查看：【头条】Abcam股价疯长10%！这背后隐藏着什么秘密？）

“以客户为核心”的战略，也带来了另一个十分积极的影响：Abcam在中国的迅猛发展。中国的科研市场对于Abcam来说是一块十分有潜力的金矿-Abcam在中国的营收比例已经从2014年5%总销售额增长到现在的12%。在去年，Abcam在中国的营收同比增长43%。（Abcam的运营情况，请参考：【深度】全球抗体行业将进入双雄时代，Abcam将如何布局？）

伊塞尔补充道：”我们不仅要在本土发力，还要拓展更多海外市场。我们要明白自己的竞争者有哪些，也要明白哪些方面我们做的不够好-这是一项意识思维层面的巨大转变：我们要花更多时间聆听客户，确保我们的快速运作，因为物流会花费很长时间。”

“在中国，有一点很特别：对于科学家来说，找一位美国的朋友在当地订货并请朋友把产品寄过来-这可能是一种更简单的订货方法。”

如今，Abcam能够将抗体在短短几天之内运送到中国用户手中。当在线订单显示在英国剑桥办公室的电脑屏幕上之后，产品会通过FedEx在4°C的状态下快速寄出。运送到美国和欧洲，物流只需要24小时。

为了实现这些，Abcam在剑桥设立了一系列生产，仓储和物流中心。大部分抗体被存储在巨大的-80°C冰箱里，还有一些会被放置在类似自动售货机的冰箱里。这些”抗体旅馆”足以容纳10万只抗体产品！当工作人员需要取用这些抗体时，他们只需要在操作面板上输入特定的产品编号，这些机器便会自动挑选出匹配的产品，并将它们“发射”出去，使它们进入一条特殊的运送管道，最后到达工作人员手中。当世界各地的订单集中到这里，工作人员们会重复这些流程并对产品进行包装和发货。Abcam每天要在全球各个站点处理上千个订单！仅在英国剑桥的站点，平均每天就要处理500个订单的发货。

这种操作模式足以媲美电商巨头亚马逊-尽管在规模上小了一些。

“这一点是我在努力追求的东西。”伊塞尔说，“当科学家们离开实验室，他们会从亚马逊，John Lewis（著名海外购物网站）和苹果商店购物。因此，他们对于“优秀客户体验”的认识，必然是从这些顶级电商网站或数字服务商那里获得的。我认为我们需要跟他们做的一样好，甚至更好。”

展望未来，抗体市场在持续进化，这里仍然有许多尚未开发的增长潜力。基因测序技术的出现为Abcam拓展了新的战线-这能够让Abcam能够在研发和检测抗体上拥有更大的精确度。今年，Abcam与顶级基因编辑公司Horizon Discovery的合作，或许仅仅是一个开端。

“在去年，我们学到了很多。我们已经公布了500种利用Horizon技术进行检测的抗体数据。这都是全新的，如果没有Horizon的技术创新，我们不可能做到这些。”伊塞尔说。

“近20年来，科学界一直在通过人类基因组计划进行众多基因测序活动。如今，Abcam将建立全套的基因测序工具，帮助人们理解基因序列与细胞功能的关系。”

对于Abcam来说，另一大利基市场便是医学检测。随着精准医疗时代的来临，能够快速、准确、简捷地为病人进行病理分组，将极大帮助医生们进行诊断，更好地对症下药。Abcam生产的抗体已经应用在一些试剂盒当中-它们能够快速地判断病人更适合哪种乳腺癌治疗方法。

“我们在探寻的方向是：帮助客户们设计独特的抗体，从而能够应用在他们的医学诊断试剂盒当中。”伊塞尔说，“这个市场正处于起步阶段，不过我相信会有许多医学检测公司售卖的试剂盒在使用抗体产品。”

“得知我们能够为众多科学家们服务，并帮助他们更快速地完成工作，我感到十分欣慰。任何人都想在疯狂的学术竞争中拔得头筹-如果你能够帮助科学家们节省时间，他们就能够为这个社会做更多，并且能够给我们的医疗健康带来更大进步。”

（内容来自《每日电讯报》，原创翻译）

总结：Abcam之所以能够快速发展，得益于它完美复制了电商行业的模式，如亚马逊和京东。为了做到这一点，有两个战略是必不可少的：先进的物流系统，强大的在线数字营销体系。抗体产品在海外的销售，本质上还是要依赖电商的模式：因此，想要在海外市场快速发展，必须要重视数字营销和在线推广。