刚刚离开AACC（美国临床生化年会）会展，规模非常大（三万多人，三千厂家）：

走在这么多公司中间，我不免问自己：“这就是哪个‘弱肉强食’的竞争丛林吗？谁是我们的战略伙伴？谁是我们的对手？”

大公司大笔大笔地花钱做市场推广（图是Cephied公司花钱定制摩托车在展会上做广告），象我们这样的小公司如何生存，如何发展？

碰巧，刚刚在台湾参加了一个“亚洲生物技术商会议”，会议请来了美国著名生物技术风险投资家Steve Burrill做主题演讲。Steve的演讲我每隔几年总能听到一次，的确很有前瞻性，启发性。下面是他演讲的一些幻灯片（我用iPhone拍的，可能不清楚。感兴趣的应该去卖他的书，很值得读）：

这里讲过去十年全球医疗系统发生了那些关键变化：从看急性病为主到护理慢性病为主；从注重就要死去的病人，到注重整个健康服务体系的建设；医院的中心地位开始动摇；注意力已经不是“花多少钱”，而是“产生多少效益和价值”。

有效地预防慢性病，多发病是增加价值，降低消耗的必经之路。

预测未来生物技术发展的方向：要连横，要有新的模式，要注意新兴市场，要关注新的技术，尤其是和网络技术的对接，要注意病人医生之间的信息不平衡正在被打破，其它生物技术应用领域同样值得注意，更有创意地找钱发展。最精华的是最后一点，（向IT行业学到的）价值无处不在，甚至可能在产品本身以外！（google, facebook把产品免费给出，价值却产生在产品以外）。

在台湾会议上听到的，和在AACC会议上看到的，让我想很多很多：

我想到做生物技术公司的目的不是为了参加“弱肉强食”的比赛，而是为了产生社会价值。如果你真正产生了价值，你就终究会胜出的。所以说，小公司的发展策略首先是找到自己在整个健康行业里的价值定位。

AACC会议上最多的就是从世界各地来的经销商，我们iCubate公司展台上不下二十家来自巴西，西班牙，俄国，法国，韩国，中国，澳大利亚，等等国家和地区的经销商，希望能代销我们的产品。找代销产品似乎是这个会议的一个主题。可是代销也有代销的难题：

（1）大公司的产品不是自己建立途径销售，就是有更强大的销售伙伴。人家的产品不会给一个小公司去销售。（2）小公司的产品存在质量问题，市场也可能很窄，利润率因为没有品牌效应也有限。（3）中型公司有好产品，可是等你帮人家把市场打开了，他们可能被更大的公司兼并了，你的市场也被“收回”了，精力又白费了。

如何解决这些问题？答案其实在Steve的演讲里。在找东西卖的时候，不能谁的东西都要。要去有目的地编织一个价值体系，并让这个体系成为整个健康行业价值链中间的一个环节，而自己又能在这个体系中占有一个独特的，不可取代的地位。

AACC会议上看到上百家中国公司，绝大多数是“Me too"产品，比如我们展台边上就是一家中国的公司，销售酶标仪，洗板机等常用实验室仪器。这样的公司展会上至少有三十家。该公司的老板和我了解我们iCubate仪器的功能和用途。第一句话就是“多少钱？”，然后马上就说“太贵了，在中国卖不动。”。

这是很典型的中国生物技术公司的状态：仿制技术和产品，然后参与白热化的价格战。不是把自己做成价值链中间的一个关键环节，而是把自己当成食物链里的一个被吞噬的环节。

有一个中国同学来跟我讲要帮我卖iCubate仪器，同时也提到以前帮一个加州生物技术公司卖仪器，刚刚卖出味道来，哪个公司被兼并了，结果他什么大甜头都没有捞到。我跟他介绍iCubate2.0开放平台，建议他不要单纯卖别人的产品，可以自己或组织一些人搞多重PCR试剂的开发，然后既卖平台，又卖产品。这样，即便iCubate平台以后被人拿走了，那些开发出来，而且已经有了市场的试剂是不会被拿走的。

靠价格竞争，小公司之间就是弱肉强食的关系；找到共同创造价值的机会，小公司之间的战略合作就能牢固，共赢。

我们推出的iCubate2.0开放平台，就是这样一个共同创造价值的机会。同时，也是Steve讲到的“Creating value outside the products"在生物技术领域里的一个具体实践。把一个技术平台开发出来以后开放给广大的产品开发者，价值的产生就不仅仅是在平台本身了。一个商业模式的革命，常常比一个技术革命更能带来深远的影响。

参会一天半，这是我办的几件正经事：

（1）和Life Technology主管Ion Torrent 市场的相识，介绍了免疫组库测序技术，一些有关肿瘤诊断的数据，和R10K项目。应邀去他们公司做进一步的交流和谈合作。我们的技术已经用在454, Illumina 两个技术平台上了，如果Ion Torrent真的能胜出，我们也需要尽早参与合作。

（2）和SeeGene公司（韩国）CEO交谈。认识他几年了，都是在展会上。这次介绍iCubate2.0开放平台给他，希望他们能用这个平台做产品开 发。SeeGene是惟一一个（除iCubate以外）的有多重扩增技术的公司。其它公司的所谓多重都是在检测层面，不是在扩增这个关键步骤。没有多重扩 增来增加信噪比，多重检测（包括高通量测序）也很难接近广大临床市场。

（3）和Corning公司谈，希望他们在保证质量的同时，能把玻璃芯片的价格降下来些，尤其是我们针对iCubate2.0客户，许多都是研发期，价格更敏感。芯片是我们卡盒中最贵的元素。

（4）找到一家能直接在卡盒上打印二维条码的公司（Tube Writer?). 希望能跟他们合作，这样我们的卡盒上的条码就不会那么“丑”了，现在是先打印在纸标签上，再贴到卡盒上去，实在是把原本很漂亮的卡盒设计美观破坏了。一直是我的一个心病。

（5）和几家一直在“跟踪”我们的大型诊断公司“汇报”进展，虽然他们都是分子诊断公司中的“巨无霸”，意外的是，他们都对开放平台抱有浓厚的兴趣。

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