中美两国的贸易战正打得欢，钢铁来，大豆去，搞得人心惶惶。这让我想起前段时间读的一本书，基辛格写的《论中国》：

不愧是外交大家，对中国历史上下几千年都摸透了，尤其是近代史，知道中国人的围棋策略和对孙子兵法的灵活应用，更了解李鸿章的“以夷制夷”背后的不得已，也知道毛主席对《三国演义》等古典里面的计谋能运用自如，多次提到“空城计”。想想看，百年前各国列强的基本要求之一就是通关，开放市场，贸易自由。现在可好，通商过头了，产生出贸易赤字了，川普吃不消了。

我读基辛格的大作实际上另外有所图，目的是偷学一下国际战略，看看是否和免疫系统的功能有关。比如上面提到的“以夷制夷”其实就是抗菌素。不过这不是我这篇博文想讨论的，我这里想说的是贸易战对我们这些高科技公司的影响。

美国人抱怨的主要有两条：（1）中国强迫西方公司以转让技术为进入中国市场的前提；（2）山寨横行。

其实，作为美国的生物技术公司，我对这两条都有切身的体验和教训。我觉得，这中间有很多误解。

首先，贸易赤字不是掠夺。毕竟，美国人是把买到的东西都留下了，赤字不是中国人把钱拿走了，而是合理的买卖。很多美国人不了解，听到巨额贸易赤字，以为是“丢”了那么多钱呢。

贸易赤字产生的原因是双方供求关系的不平衡。美国人喜欢中国制造的各种廉价物品，沃尔玛，Costco到处都是中国货；可是中国想要的高科技产品美国却出口有限。为什么？

产生了贸易赤字，说明中国人很会卖东西，因为中国的东西物美价廉；从另一个角度看，产生了赤字，也说明外国人不会卖技术，或者中国人不那么善于买技术，价格很难谈拢。

我觉得一个很大的问题是国外公司对“薄利多销”这个概念理解得不够透彻。这也是我自己的亲身体验，就拿我们公司来说，因为我们的产品在美国卖得很好，价格很高，所以我去中国的时候最反感的就是谈合作的对方一上来就砍价，好像价格不下去就没法做一样。如果双方没有很好的交流，这个砍价的动作就会让很多西方公司退缩不前，因为在没有看到任何“多销”的结果以前，要求对方“薄利”就会传递一个“你的东西不值钱”的信息，容易被对方理解成对知识产权的不尊重，甚至是对对方人格的不尊重。

我们公司最近和国内几家公司达成了合作协议，转让iCubate技术在几个领域的使用权，换取了进入中国市场的权利和分享红利。可是谈判并不都是很顺利，这个过程也教会了我很多。比如说，要有充分的心理准备：对方砍价不是针对你，不是对你的不尊重，只是对方没能很好地表达好真正的用意。他们也是恨铁不成钢，心理一定在想“薄利多销”这么简单的概念怎么就不懂呢？除了有心理准备以外，也可以在合作协议上多做文章，在认可薄利多销的前提下，让对方给出能“多销”的各种保障。从中国公司的角度，如果真想达成协议，在能力（钱）容许的情况下，不妨先给出一些“多销”的好处，让对方尝到甜头。美方公司怕就怕“赔了夫人又折兵”，技术给出去了，什么都没有得到。

在贸易战的氛围下，机会实际上更多，有心计的公司可以找到很好的商业机会。成功的关键是要“知己知彼”。基辛格帮助尼克松打开了中国的大门，原因之一就是他更了解中国。中国公司和美国公司打交道也要多做功课，了解对方的历史，心理，需求，优缺点。

不要轻易动用“雄性激素”，不要轻易喊“打”，贸易战不是用手脚来打的，是用心来赢的。贸易战其实对我们这些美国的生物技术公司很有利，因为大家都把注意力集中在技术上了，对技术的需求更强了，技术的市场变得更好了。国内的生物技术公司也有很多机会，只要肯花精力，借机吸收更多的技术，给自己增加商机的同时还帮助国家减少了贸易摩擦，是多赢的好事。