按照国务院发布的促进科技成果转移转化行动方案，“十三五”期间要培养1万名专业化技术转移人才，全国技术合同交易额力争达到2万亿元。

一提及技术转移人员，大家首先想到的一个名词是“技术经纪人”，技术经纪人的通用定义是：在技术市场中，以促进成果转化为目的，为促成他人技术交易而从事中介居间、行纪或代理等，并取得合理佣金的经纪业务的自然人、法人和其他组织。具体包括技术经纪人事务所、技术经纪人公司、个体技术经纪人员兼营技术经纪的其他组织。

而我们认为，这只是对从事技术转移人员狭义的定义，传统理解上的技术经纪人群体，过多的强调其“红娘”、“牵线搭桥”特性，而一项技术的转移转化可以说是一项复杂工程，涉及到技术判断、行业研究、市场调研、商业策划、商业谈判、法律协议等多个环节；

我们的一项技术转化过程，通常是一个项目管理过程，从一开始的项目立项（为什么要进行该项技术的转化），到项目进度管理（调研、商业策划及合作方洽谈），到项目结项（签订协议、项目实施），人的运作贯穿始终。

因此，我们技术转移工作需要的更多是一批具有专业背景的人才，在整个技术转移转化的链条上分工协作，才能高效地实现一项技术的转移转化。那么，到底专业化的技术转移人才，需要具备哪些素质，我们将从实际的操作流程，对应来进行梳理探讨。

一项技术的转移转化通常有两种方式，一种是从需求端到供给端，一种是从供给端到需求端，前者通常是企业提出技术需求，再到科研界去找供应方；后者通常是科研界已有一项技术成果，再向产业界转化。

从需到供的技术转移

技术转移人员在接收到企业的一项技术需求时，首先需要沟通判断的是该项需求的真实性、有效性，实操中我们发现，大部分企业外部提交的需求是比较笼统的，需要进行核实细化。

第二步，需要快速地梳理出该需求的技术分布地图，即该项目技术的国内外现状，谁拥有或在开发该项技术、技术处于何种阶段、技术特点或优势；

第三步，进行技术方的筛选与匹配，以及合作洽谈，这一阶段通常持续时间比较长，不可控因素较多，需要技术转移人员积极协调，进行各种方案设计及沟通；

最后一个阶段是协议签署及合作实施，需要技术转移人员具有丰富的商业谈判、法律知识和经验。

通过分析历史数据，我们发现，从需求端出发完成的技术转移案例，通常的合作方式为技术转让、委托研发、联合研发；相对而言，合作周期比较短，企业需求方通常也有一定的时限要求，效率低下的匹配往往很快使企业失去信心和耐心。

因此，对技术转移人员的进度把控、解决突发事件的能力要求也较高。

从供到需的技术转移

   目前，中国科技人才数量超过350万，科研机构每年新增科技成果数万项，如此巨量的技术成果去向何处？因此，从供给端出发，如何进行技术转移转化，同样是一个重要命题。

目前高校院所从事技术转移的人员大部分来自内部行政系统，且工作职能更多是信息记录、项目申报、备案事项、会议事务等，并未专业、系统地进行本机构技术成果挖掘与评估。

那么，以成果端出发进行转化，需要技术转移人员具备哪些素质及能力，流程又如何呢？

按我们的实际项操作经验，可分为初步调研、市场调研、商业设计、合作洽谈、协议签署、合作实施6个阶段，不同的阶段，对人员的能力要求有所不同。

初步调研

当我们接收到一个技术成果信息，完成真实有效性判断后，会安排项目助理部门进行初步调研，快速了解项目基本面，初步调研报告要回答技术是什么，用干来什么，目标市场大致前景、产业链概况、国内外总体竞争态势，有无政策限制等。

初调完成后，按照系统标准进行内部评分，高于标准分值的项目，则进入到下一个阶段。

该阶段要求项目操作人员具备相应的专业背景，能够快速了解一项技术，同时需具备市场及行业的基础分析方法，快速整理和总结信息。

市场调研

流入该环节的技术成果项目，将赴实地进行市场调研，调研事项主要包括：

1）用户调研：目前需求痛点、竞争产品使用情况、是否考虑使用本项目产品，或不使用的原因、用户对本项目产品的价格接受范围等；

2）行业调研：项目技术/产品的行业鉴定及专业评价、行业上一年的市场总额、产品价格、毛利水平等；

3）竞争调研：至少了解5家竞争对手的产品指标信息，及对应的价格信息，对象选择上包括大型企业竞争对手、中等规模企业，以及行业新进企业；

4）市场营销：客户的分布情况、目前市场产品的主要销售渠道等。

在市场调研完成后，按照系统标准进行内部评分，高于标准分值的项目，则进入到下一阶段。市场调研的过程，则对项目操作人员的沟通能力、应变能力提出了更多的要求。

商业设计及合作洽谈

经过两轮调研筛选出来的项目，进入商业化方案和外部合作推广阶段，合作方式包括但不限于技术转让、技术许可、作价入股、投资孵化等，该阶段通常周期较长，变数较多，要求项目操作人员具备更丰富的商业和谈判经验，以及多方协调及抗压能力。

协议签署及项目实施

到此阶段，从一个技术成果转移转化的角度，为一个阶段性的结点。

以上结合两个方向的技术转移转化流程，探讨了技术中介机构、科研机构和高校中技术转移人员的素质及能力要求；

要强调一点的是，技术转移人士并不局限于上述机构中，我们的政府科技系统、投资公司、产业企业、法律和财务机构，致力于或者参与技术商品化、产业化的人，都在技术转移人才范畴之内。

目前，在“科创帮”的网站上，团队将多年的技术成果评估、市场调研、商业策划、财务预测及法律经验，凝结到了“亦鸣工具”中，这是一套科创帮自主开发的技术成果转化全流程软件工具，开放给全国的技术转移从业人员。

在辅助工具的基础上，我们专业化的技术、商务、法律和投资专家团队，将可与分布在各地的技术转移转化人员实现协作，一起提高技术成果转化的效率和成功率。

我们真心希望中国的技术转移人才队伍能壮大起来，整个行业更加开放、合作共享，实现多方价值。

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