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非科学决策的艺术(3)——采购艺术

已有 1124 次阅读 2022-2-2 12:34 |个人分类:经济真相|系统分类:生活其它

  采购是一件很容易做得事情。拿钱买东西,简单又容易。不过,容易做的事情却不容易做好,里面有太多的道道和难题。


  一、社会诚信问题,很多企业不见得多么注重契约精神。而如果真去打官司,就更麻烦。毕竟采购物品是为了使用,而不是为了打官司。某个零部件或组件的延误将带来更多麻烦。

  与之类似,销售回款也是一件麻烦事情,商品卖出去需要回款。回款慢了只是影响这一笔资金。而某个零部件延误将影响整体,影响更大。比如说2021年汽车芯片缺乏,这不仅仅是芯片问题,而是整车出货量都有影响。

  显然,避免因诚信问题带来的问题,对采购者来说也是一个难题。


  二、需求问题。相关部门提出需求,采购者完成采购。需求是一件复杂的事情,甚至需要需求分析师来处理。因为每个人对某些词汇、对暗含的基础条件理解不一样,虽然同一份需求,但结果肯能差别很大。如同一个差生与一个优等生,都说自己考得不错。真实的含义肯定不同。

  采购人员需要把技术指标、规格型号,甚至一些零零碎碎得要求都要反映在合同上。产生遗漏就要出现问题。

  销售人员显然就没有遗漏这个说法了。销售人员拿到要求,属于签字确定的东西,要求生产人员按文件上的内容做就好了。


  三、价格问题。销售人员有更多的价格信息,而采购人员对价格信息的掌握要少得多。那么在谈判中,采购人员更容易失误。


  四、数量问题。一般来说,销售人员只是销售某种商品,只要对这种商品做到精通就好。而采购人员要采购很多种,就需要熟悉很多种。

  如何应对以上的复杂问题?

  对于采购人员最好有以下的原则。对于不怎么熟悉的产品,采购则要考虑品牌。品牌产品价格高,但质量、供货周期的可靠性更高,更有保证。

  对于非常熟悉、了解的产品,则可采购更加合适的,从而更好满足要求、且价格更低。最近通过新闻,了解到西方公司在采购方面都属于艺术大师,水平很高。当年,IBM生产PC电脑,为了防止Intel一家独大,要求Intel必须把相关专利转移给另外的公司。即供应商必须有三家,AMD是其中的一家。这成就了AMD。

  苹果公司供应链也有自己的特色,比如说苹果很喜欢扶持自己的供应商,但同时又压制自己的供应商。使得这些供应商不得不服从苹果的安排。对于活力不足,平庸的供应商,这坚决清理。

  反观国内很多公司,就缺乏这方面的艺术。以山东青岛几家大企业为例子。这几家企业虽然产值很高,但在供应链方面则处理得很差,导致近几年停滞不前。首先,这些大企业只有采购,很少有供应链管理。

  供应链管理是非常复杂的事情。供应链,说得简单点,就是要不断淘汰平庸企业,不断支持有活力的企业。而支持方式包括金融、人才等等。特别是金融等方面,大企业的一份长期供货合同足可以帮助一些小供应商,使得他们获得足够的金融支持。

  第二,这几个大企业喜欢搞大树下面不长草的策略。大企业发展起来,有两种做法,一种是把周围的企业控制起来,搞大一统。只要发现别人有利可图,就要自己搞。往往自己搞了,就变得无利可图了,甚至亏损。另一种则是发展生态。让一些有能力的人搞配套,提供服务,提供零部件。而自己则想办法给他们指导,提供市场,提供支持。

  采购,是一件复杂的事情。特别是大批量采购,就可能支持一家企业发展起来。通过供应链管理,支持高效的企业,淘汰低效的企业。把更多优秀的企业绑定在同一辆战车上,产生更优秀的结果。



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1 许培扬

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