六月初，我要去新加坡参加一个Bio-IT World Asia的会议，讲R10K项目：

八月份，我们应邀参加一个分子诊断峰会（点图链接）：

这都是Cambridge Healthtech Institute 举办的会议，Diagnostic这个会把有技术的公司和投资人连在一起了。我去讲iCubate技术平台和iCubate2.0开放商业模式。

作为小公司，我们无时无刻不受经费的限制，所以做市场推广不能象大公司那么铺张。如何用最少的钱，在最短的时间里得到最佳的效果，也是我们创业者要经常思考的问题。

比如上面提到的这些会议，这种会议漫天都是，如何把握那个会该去，那个会可以放弃？开会可以有不同的目的：有的是去宣传产品，有的是去找投资人，有的是去寻找战略合作伙伴，有的是去找经销商，有的是去寻找下一代产品和技术的信息等等。自己是处于什么状态，最希望得到什么？

要知己，知彼，知天时，还要知地理。

知己，就是充分了解自己的公司到底处于发展的什么阶段。比如我们选择放弃ASM, AACC两个会，原因就是我们现在还没有FDA报批了的产品，不需要找客户和经销商。而现在对我们比较关键的是寻求发展资金（找投资者），完成临床报批，做好市场铺垫，然后找到战略合作伙伴。所以对直接面对终端用户的会议就不需要投入太多。而对那些行业整合的会议，宣传技术和商业模式的会议（不是侧重于产品和销售的）就更该重视些。

知彼，就是要了解去开会的都是些什么人。开会不是“我去开会”，而是“我去会什么人”。所以如果你感兴趣的人不去开会，会议就没有必要去。所以一般判断一个会是否值得我去，我都要先看看有那些人去那个会议，会议的发言人有那些，听众有那些。

知天时，就是开会是否是时候。有些会议，我会把专利投进去，然后马上到那个会议上去讲。有的时候，把技术讲出去就是最好的技术保护方法。因为大家都知道了你是最先做的。披露技术也是保护技术的窍门之一，我的许多技术都是通过这样的“组合拳”来保护的：先把专利递进去，然后马上出去公开地讲。这样做，可以加速技术市场推广，缩短从研发到盈利之间的距离。做市场是要打“时间差”的。以分子诊断市场为例，市场从知道你的产品开始，到开始批量购买，需要一年甚至几年。如果你等技术全都开发好了再去宣传推广，小公司可能就没有足够的经费支撑到盈利了。所以一定要打“提前量”进行市场培育。至少让人知道你的技术特点和优势。这样，那些“准”客户在购买其他产品的时候，会把你的产品和其它类似产品放在一起比较。象分子诊断仪器这样的产品比较贵，比如，如果一个单位买了Luminex仪器，那他们今年可能就没有资金购买iCubate，所以市场的“提前量”也是一个以攻为守的策略，攻客户，守市场份额。

知地理，就是知道哪里的会该去参加。在了解了前面几个注意事项以后还要看去哪里开会才能达到目的。我经常去国内参加国际会议，或者去亚洲参加国际会议（比如参加月初在新加坡开的Bio-IT Wolrd Asia会议）。为什么大老远地跑去亚洲开会？因为能去亚洲参加国际会议的大公司人员多半是经理级别的高级管理人员，无论是管市场的还是管研发的；在美国开会，碰到更多的是中下层的研发人员。所以去亚洲开会更容易联系到目标公司的头面人物，而且在异国他乡碰到的人，相互的印象也比较深。在美国开会碰到的人，他们对你的印象也不明显。

小公司经费有限，这就迫使我们在做研发和市场方面都要比别人更动脑筋，让投入和产出有最好的比值。


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