在新奥尔良的微生物年会上看到华大的展台，去年的另外一个会议上也看到他们的展台。做为一个中国生物技术的标杆单位，走出国门开辟市场是十分可喜的事情。可是几次接触（包括这次）都不很满意。

不知道是派出来参展的人员太年轻没有经验，还是他们整个企业文化就是这样？总的感觉是“你是求我的，不是我来求你的。”可是，做公司的客户永远是“上帝”，再大的公司在客户面前都应当是毕恭毕敬，礼貌，聆听客户的需求，意见。

这是我给华大的几点意见（隔靴抓痒）：

（1）注意形象。展台不用豪华，但是要精致，干净，处处显出精心设计，精心制作。华大的展台图像设计和内容都不错，就是硬件太粗糙，一看就是“山寨”产品。华大开拓国外市场要克服的一个主要障碍就是“质量和诚信”。谁都知道中国能提供廉价的服务和产品，可是谁都怕中国的产品和服务在质量上打了很大的折扣。看到这样的展台，你能不怀疑质量吗？

（2）出来参展的人员需要好好培训。首先就不应该在自己的展台上吃饭（照片），这是对客户最不礼貌的行为。展会有吃饭的地方，附近也有很多用餐的餐厅，为什么一定要在自己的展台上吃饭？既然开拓国际市场，就要懂得一些起码的礼节。另外，每次和华大的小朋友交谈都很有“气”。因为他们可能是在国内当“老大”当惯了，讲话非常冲，而且不礼貌。比如我去介绍免疫组库的R10K项目，也想了解一下他们能有什么合作的机制。可是听讲的“主管”听到一半起身几次去“照料”其他客人。不是说我有多重要，而是办事都有先来后到，如果不专心一头，很可能两个机会全都错过了不是？更你中途离开，也不跟我说一声，如果你是我，如何想？很显然，我得到的信息就是“你对我不重要”。

（3）要有重量级的管理团队。开发海外市场尤其如此，不能“捡便宜”招几个博士后就行了，一定要找些有经验的人来管理。据说华大在中国几千人的队伍，平均年龄二十岁出头。朝气可嘉，可很不幸的是年轻通常和“靠不住”划等号。能找到一些稳重的，压得住场面的人来谈生意才能更成功。开会的费用都很高，既然来了，就应该得到最大的战果。比如给每个人定做一件“制服”？到（http://www.landsend.com/）订购，什么样的服装都有。

（4）价格透明，突出质量。华大的测序价格计算方法和别人的不同，看上去便宜，细细分析并不便宜。不直接和其他人比可能是一个策略，可是透明的价格，优良，快速的服务才能赢得客户的信赖。和在国内不同，在中国，华大是理所当然的老大，只有别人找上门来求你；可是在海外市场，价格本来就不是首要的因素。就拿我们R10K项目来说，预计做一万个病人的免疫组库测序，而测序上面花的钱还不到整个预算的10％。再便宜也不能省出多少钱来，可是一旦出问题就可能坏了全盘计划。

（5）企业文化。华大的现有“财路”不是典型的终端客户市场。从市场上赚钱需要一套不同的企业文化。说白了，就是要学会给客人“当孙子”。这是我十五年前就学会的。一开始回国“讲学”的时候人家还都把“留美博士”当回事，可是做起公司以后，就要搬着大箱可乐和其他礼物才能到医院里去“介绍产品”。既然是企业，就不能是老爷。这个角色转换要不去做，进入市场的准备就还没有做好。如果你目中没有客户，不为客户着想，如何能满足他们的需求？

（6）怎么测重要，测什么更重要。测序平台技术更新一日千里，跟踪一个技术平台需要大量资金，培训，软件，硬件。可以说华大的128台测序仪订单成就了Illumina公司，可是Illumina的成功是否能保证华大处于不败之地？想当初，Affymetrix 的基因表达芯片何等风光？可是高通量测序出来了他们也就门庭冷落了。在技术平台上押宝是风险很大的事，一定要居安思危，在把握硬件平台的同时，尽早涉足“内容”和应用。象G10K这样的好的应用项目就该尽早介入，通过参与得到IP，这样，不仅仅参与修路，更能在将来收到“买路钱”。

都是些“不在其位”的乱发言，希望华大的精英们别见怪。因为预约了下星期一和他们通电话会议，我想先把我想说的梳理一下。他们反复讲很“重视”组织了5－6个人来和我通话。我想知道都有什么人，不得而知。我希望这五六个人的平均年龄超过30岁。

绝对不是年龄歧视，如果有人能把我的年龄降低到30岁，我保证比谁都高兴！