昨天写了篇博文，给华大的会展提了一些意见。从华大和其他读者来的回馈还是很positive的。

有关会展准备和体会，我在以前的博客中都谈过不少，这里总结一下，以便大家借鉴：

（1）有目的性地参会。那个会议是否有我的目标客户？我希望参加会议达到什么目的？是泛泛地做市场宣传？还是有销售指标？是去找新技术的合作者？上下游的合作公司？还是去寻求集资？合作伙伴？建立销售途径？聘用人才？摸清竞争对手的情况？做市场调查？

（2）根据以上的参会目的来决定派谁参加，会议发放的材料，展台设计。

（3）参会人员预演“elevator pitch". 试想如果你是会展上的客人，不经意地走过一个展台，对方要说什么才能吸引你？一旦被吸引住了，能否用最短的时间把（对他来说）最关键的信息讲清楚？最好你的说词套路是预先准备好的，又能根据客人的需求调整。一分钟内讲清楚，绝对不能超过一分钟！感兴趣的客人会继续提问，你也有进一步解释的机会。

（4）会前会后的工作。会前把材料准备好。有的时候还需要随机应变在会议上加材料。好比是战场上的随机应变一样，竞争对手，客户都可能和你在家里想象的不一样，就需要能灵活调整战略。会后要随访跟进，总结经验和教训。

（5）主动，热情，礼貌，幽默。不能被动地等客人走上来问，最好主动搭讪，至少要微笑目光接触打个招呼。讲话要有礼貌，幽默。也要察言观色，知道什么样的人比较重要。但是绝对不能对任何人不礼貌。有客人时不能坐着，不能吃喝。团队最好有统一的服装。参展人员就是公司的大使，要让他人一眼就能领略到公司的精神面貌。

（7）参会人员对自己的技术了如指掌，对竞争对手的技术优缺点，价格，功能等也清楚。这样才能在介绍过程中客观地把客人需要的事情讲清楚。

（8）促销措施。许多厂家都在展台上发放小礼物来吸引眼球（如笔，小玩具等）。给什么东西是很值得花精力思考的。笔，太普遍。给出去的东西既要吸引眼球，还要能让人家想到你们的技术和产品。最好礼物还提供客人来询问你的产品的一个机会。比如我们刚刚去参加的免疫学年会，给出去的礼物是一幅画。可是这不是一般的画，它还是免疫组库测序数据显示的一个方法。

我自己家里也挂了几幅“免疫组库艺术”图片：

在展会上，这幅画非常受青睐，许多人停住脚步走上来问：“这是什么？”“我怎样才能得到它？”而我们顺便就讲了免疫组库技术（用半定量的多重PCR技术扩增T, B细胞的VDJ，然后用高通量测序识别CDR3s. 图里面每个方块是一个具有特定CDR3的T细胞克隆，方块的大小代表该克隆的表达水平），也介绍了进行免疫组库高通量测序数据分析的免费软件。

用这个画是吸取了上次会议的教训：上次会议我们没有介绍自己产品特点的展台，也没有礼品。结果当我搭讪客人问：“interested in repertoire sequencing?" 时，很少有人感兴趣。因为大家还不知到这个新技术，也不知到它的威力。现在有了这幅图，客人会自己找上门来问“这是什么？你们是做什么的？”。

（9）展台的设计要“非同凡想”。即使大家都用同样的金属折叠框架和磁性贴图(google "pup up display")，我也要在用料上，图案设计上，内容上，色彩上做到与众不同。比如我前一个公司Genaco的展台就用了透明塑料材料来印刷，灯光从后面投射，让人耳目一新。

一个几千人的会，有几百个人能从你的展台前经过，你可能有机会和几十个人交谈，而最后能拿到十个客户就算是很成功的了。而参展人员的路费，食宿，展台费用，注册费用，运输费用，最少一两万美金。

会议参展不是儿戏，机会难得，值得珍惜。对创业型的小公司就更是如此。上面Genaco的展台，我们没有用过三次，Qiagen就找上门来收购了公司。而收购的起因就是他们的销售人员在加拿大的一个临床微生物会议上看到了我们的展台，把我们的技术推荐给了他们的上层管理人员。如果我们的展台平淡无奇，尽管有很好的技术和产品，也难保证得到应有的注意。

做为参加会议的科学家们，当你们从厂家的展台面前走过的时候，是否想过幕后有这么多的心血？

我那天在新奥尔良会议上也跟华大的人讲过：“我是恨铁不成钢，觉得你们在浪费机会才提出意见的”

会议不好好准备，浪费的是国家，投资者和公司的钱，也浪费了自己的时间和青春。

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