商业模式与科研模式

武夷山             中国科技信息研究所

（发表于《中国科技成果》2003年21期）

商业活动与科研活动是性质不同的活动，但是，二者之间也有相通之处。为什么这样说？早在1960年，哈佛商学院著名教授西奥多．莱维特（他的经典著作《市场想象》已经用11种语言出版）就在《哈佛商业评论》上发表了题为《市场近视症》的文章。他在文章中说，＂销售活动关注的是卖方的需求，市场开拓关注的是买方的需求。”产业界的主要目标不应是卖东西，而是满足客户需求。这一观点对千服务业尤其切中肯紫。而说到底，科学研究也属千服务业。因此，科研活动也要关注客户，只是这个客户的含义与商业活动的客户不完全一致。关注客户，就必然要重视商业模式或科研模式。

在商场上，人们经常看到，商业模式比产品设计更重要，往往是商业模式决定了一个企业的成败。比如，美国有一家电子商务性质的中介公司叫“按需制造”(MadeToOrder. com)，他们深刻地认识到，中介之所以存在，就是为了解决用户的问题。解决了用户的问题，也就间接解决了生产者的问题。因特网将更多的权力转到了用户身上，其实就提升了中介机构的地位，因此，中介机构一定要抓住这个机会，设计出良好的商业模式。“按需制造”公司是专门为客户定制公司品牌标识纪念品的。客户一有需求，它就提供全程服务。比如，它与用户一起进行创意设计，是将公司品牌标识做在杯子或秒表上还是印在衣服上？它还提醒客户注意，对于不同的物品，在压制、贴制、模制标识时会有哪些技术问题，因此可能需要对原设想进行调整。另外，它还为客户提供资信服务、专业化包装和输运服务。与此同时，“按需制造”公司将生产厂家调动起来，比如，根据客户的需求，要求生产者为印制标识的衬衫定制一种特殊颜色的染料。它一旦发现客户在销售场所、展位、广告服务等方面有需求，也不遗余力地提供服务。一个用户觉得自己只是在与一个网站打交道，其实这个网站调动着千军万马。这样一种商业模式大受欢迎。

又如，同是做公司企业数据库，万方数据公司的商业模式是销售数据库，从需要查询这些数据的人身上挣钱。美国托马斯出版公司的商业模式则是依赖广告收入。托马斯公司拥有2.3万个广告客户，它向这些企业客户收取高低不等的广告费用。而对千做成的《托马斯美国制造企业名录》数据库，其网络版供公众免费使用，印刷版和光盘版则以较低的费用销售。托马斯公司自己的解释是：书本和光盘的销售收入是用来补偿印刷出版、保存、运输或邮寄等带来的销售成本，而网络服务不存在这类费用，因此具备提供免费使用的条件。《托马斯美国制造企业名录》数据库网络版的查询者可以直接向自己感兴趣公司发送E-mail,以了解更多的东西。而实际上，邮件的发送是通过托马斯公司网站转发完成的，这样就可以体现托马斯公司的中介作用。试想，如果一个企业总能不断地收到潜在客户通过托马斯公司的网站转发来的邮件，它就会承认托马斯公司的价值，就会在托马斯公司更新数据时积极配合，或在本企业的有关信息发生变化时主动告知托马斯公司。同时，他们也会估计到，通过托马斯公司点击量很高的网站或发行量很大的《托马斯美国制造企业名录》做广告是值得的。万方数据公司与托马斯出版公司的商业模式哪一种较好，应当是很容易分辨的。

我国多数科研机构到目前为止的主导模式是，从政府争取科研项目，取得科研成果后，再考虑成果的转化。这与产业界以产品（哪怕是举头产品）为中心，研制开发出新产品后再加强市场营销的模式是一致的。只恪守这一种模式，成果转化问题永远不会有大改观。如果我们信服西奥多．莱维特教授的主张，以满足客户需求为中心，则有可能出现新的科研模式。比如，居室装修在我国已经成了很热门的产业，并有可能持续热很久。现在的通行模式是，业主找一家装修公司，装修公司负责或简单或复杂的装修设计，再将具体装修业务转包出去。承包者以衣民工为主体，技术手段一般是比较落后的。因此，在拆除旧的装修材料和进行新装修的过程中，噪声大，尘土大，对原建筑的破坏性大，使业主和左邻右舍都不堪其苦。其实，无论对科研开发机构还是装修公司，这里都蕴藏着巨大的商机。对千装修公司而言，如果将破（拆除）与立（装修）视为一个整体，不仅在设计装修水平上下功夫，而且在拆除质量和效率上下功夫，就会明显超出竞争对手。对千机械设计制造领域的广大科研开发机构而言，看准这个有前景的应用领域，开发出各种低噪声、抑粉尘的机械化或半机械化专用拆除工具，则不仅在装修市场上会尝到甜头，而且有可能获得专利，在世界上独树一帜。

曾在美国从事博士后研究、2002年在北京创办“尚辰信息技术有限公司”的张平粟说，“在美国，除了纯粹的理论科学家，几乎所有的科学家和教授都是按照商业模式进行科研的。与其说他们是科学家，不如说他们是科学商人。”这一概括也许有些夸张，但是并不错。1996年，美国国家科学基金会发表报告《公司的科研管理经验能否用千政府？》，报告最后的结论是肯定的。他们之所以得出这样的结论，就是因为科研模式与商业模式确有共性的一面。充分注意和利用这一共性，也许可以给我们的科研成果管理工作以至整个科研工作提供新思路。

参考文献

1.  Till C. Jolitto, To sell science, find out what people want to buy, Nature, 2002, 417 (6891): 787

2.  Philip Anderson and Erin Anderson, The New E- Commerce Intermediaries, MIT Sloan Management Review, 2002, 43(4): 53-62

3.  杨奕虹，中美商情数据库建设比较研究，中国科技信息研究所硕士论文，2001年

4.“海归派”赢在中国，2002年11月5日，华声龙脉．财经资讯http://www.hslmw.com/node2/nodell6/nodel20/n.../uerobject6ai69767.htm