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你讨厌保险推销员的电话吗?

已有 2924 次阅读 2011-10-20 13:31 |个人分类:行业之范|系统分类:观点评述|关键词:保险,电话,,推销员,沟通技巧| 电话, 保险, 推销员, 沟通技巧

你讨厌保险推销员的电话吗?

 

昨天下班后,在办公室里加班。我的手机突然响起,一看号码,以95开头的五位数字,凭前几天接听类似电话的记忆,我判断这是一个保险推销员的电话。

 

有一种隐约的抵触感油然而生。我一度也非常反感这类电话。首先,我的姓名和电话怎么就让这个陌生人知晓了呢?其次,在我工作繁忙的时候,这个陌生人怎么就喋喋不休地说个没完没了呢?有一次向同事抱怨此类事情,她斩钉截铁地说,“挂了!”

 

我通常不会这么冷面无情。我觉得大家都是在履行工作职责,辛勤地工作总该得到应有的基本尊重。尤其是想到我们平常做一些公众科普调查的时候,当有公众欣然接受访问调查的时候,心里涌现的那种感激和愉悦,设身处地考虑,我就不能拒绝这样一个电话。再说今天的工作已经完成了一个阶段,工作一段时间也应该活动一下了。在活动筋骨的同时,我便接听了电话。

 

果如其然,是某个保险公司的。推销员的声音听起来很亲切,但是潜意识里我提醒自己“这是糖衣炮弹”。她首先自报家门,并确认我是四大国有银行的储户。焕然大悟,明白了,是银行把我的信息给卖了。据推销员后来介绍,可以通过国有银行划账,每个月定期缴纳保金,他们与银行之间建有业务往来关系。

 

推销员在取得我对她所在公司的信任上是有做功课的。她首先总结性地告诉我,她所在的公司是值得信赖的。她知道这个鲜明的结论需要有论据的支持,于是她接着说,现在的保险公司很多,但是能够被称为“保险集团”的还是屈指可数,而她向我推荐的就是这样的其中一家,在信誉和资金上都是值得信赖的。在我重新询问她公司的名称时,这位推销员明确地告诉我公司名称,还说可以上网查看。

 

这个推销员对潜在客户心理有一定的研究。她说,如果是要让您马上做出一个决定,恐怕是不现实的,还是等您查看了相关消息之后,我们再联系吧。以往,很多的推销员巴不得马上就把我拉入客户的行列,每次都是我自己提出,需要再考虑考虑再与他们联系。当然,我这句话也是客套一番罢了。

 

当然,推销员的有一些劝说方式在我这里是不起作用的。比如,她说,您只要把自己平常的零用钱攒起来就能买一份保障,这零用钱花了也就花了。你可知道,我天生就不是一个奢侈的人,工资也不高,哪能像您说的那样花钱如流水毫不心疼?我心里在说,与其把钱给保险公司还不如自己改善一下自己的居住条件来的实在。当然,我这种观点可能有点狭隘,也比较短浅。

 

还有,推销员也在挑战我“恐怕错过机会”的心理。她告诉我一个新的信息,说最近国家出台了《保险法》,保险的模式发生了较大的变化,以前的保险方式更加优惠,所以要抓紧时间,搭上最后一趟车。我还没有去网络上看最新《保险法》的具体举措。但是我想,社会保险制度不是应该越来越人性化吗?难道还有倒退的趋势?因此,在这个问题上,还是让我留意了一下。就像买车一样,先前是随便买的,现在等大家都有了买车的能力的时候,就要摇车牌号码了。在保险上或许也有这种先得利益者存在。因此,这是个悬而未决的问题。

 

在打电话的过程中,我时刻提醒自己,注意这两个基本原则:一不透露个人私有化信息;二有疑问就及时询问,主动权和话语权也在自己手上。

 

    通过与这个保险推销员电话,我还获得了不少的信息,更见识了与陌生人沟通尤其是涉及到经济问题的沟通是如何不易。


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2 王晓明 杨月琴

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