到现在为止，我们已经讨论了自反应机制、记忆的规律、主题竞争机制以及思维的规律，可是还不足以充分解释人类为什么会表现出难以琢磨的各种行为。为了让读者对这一点有深刻的印象，我先讲一段真实的故事。

二十世纪九十年代，在美国一家电子生产企业里，需要每天测试数以千计的一类产品。生产线上有多套测试设备，每套设备安装上某一型号产品的逻辑连线板即可进行批量重复性的测试工作。在每个新产品的测试任务到来之前，工艺工程师必须先研究所需测试的电路逻辑，制作新的逻辑连线板；在经过测试验证后，交给电测组的姑娘们使用。这种方式沿用了多年，累计制作逻辑连线板所花费的人工和材料相当可观。这时候公司新雇了一名工程师，他研究了现有的方式后认为浪费大，提出改为通用型的可编程逻辑板的建议，得到了工程部门经理的重视。很快，经理要求他负责设计一个开发周期短、投入费用低并且确有节约效果的技改方案。

在这种前提下，他只好排除了用电脑或微处理器控制的任何方案，以减少开发时间和费用。最后他设计了一个简单却又巧妙的矩阵跳线盒，用手将那些所需的跳线端子按逻辑关系插在所需要的位置即可使用。可是它带来了一个缺点：不仅每款新产品测试时要跳线，以后每次再投料生产该产品时又要重新跳线。于是在提交这个方案时，他建议除第一次跳线由工艺工程师完成并作记录表格之外，以后每次跳线均由经过培训的测试工人按该产品的跳线记录表格自己操作，工艺工程师在必要的时候给予帮助。经理虽然对此方案的可操作性有少许怀疑，但还是同意他去试验。

这位工程师费了一番功夫制作好了矩阵跳线盒，又在测试设备上联机试验，相当顺利地完成了第一款产品的测试；然后他将该跳线布局记录成一张表格。剩下的任务就是怎样培训测试人员来使用这个新家伙。

他请电测组的姑娘们集合在一台测试设备前，详细地讲解和演示了如何使用这个矩阵跳线盒。姑娘们有点紧张，有的问为什么要改成新的方法，有的问如果跳错了线怎么办，还有的干脆问如果学不会怎么办。他一面安慰她们，一面请姑娘中最沉着的组长先出来学操作。经过指点，组长很快就掌握了要领。第二位姑娘受到鼓舞，操作一气呵成。这时候，让他意想不到的一幕发生了：那位姑娘竟然欢呼起来了，马上其他姑娘一拥而上，抢着要先学。这次培训竟以工程师的承诺为最后结局，他承诺尽快复制多个矩阵跳线盒，让每个姑娘的测试设备都装上它。

当他交付的矩阵跳线盒一件件增多时，姑娘们的新奇劲儿却不见减弱，常有人过来问：“有没有什么产品让我跳线哪？”终于那一天，所有测试人员和设备都具备了使用新方法的条件，有关部门的经理们来到现场验收。当询问姑娘们对新方法的评价时，得到的是异口同声地回答：“好用，我喜欢它。”

包括工程部门经理、这位工程师和所有的姑娘们在内，没有一个人事先预料到了这一心理效果。这些测试人员的心理动机是什么以及是怎样变化的？

另一方面，行为动机不仅千变万化，而且有时会给心理主体带来错误的结果。春秋时有个宋国人，担忧他的禾苗长不高而把禾苗往上拔的，一天下来十分疲劳但很满足，回到家对他的家人说：“今天可把我累坏了，我帮助禾苗长高了！”他儿子听说后急忙到地里去看苗，然而苗都枯萎了。这个“揠苗助长”的经典故事说明动机和结果可以完全相反。

凡此种种，促使我将“动机”作为专门的心理现象来研究。

参考阅读：

[29]   陈志飞，《心理定律论——人类本性的科学还原》第六章：动机定律，清华大学出版社，2012年12月。