【病毒启示录】激励——买椟还珠

从心理学角度，思考病毒所带来的启示……

一、买椟还珠

    这个成语出自战国时期韩非的《韩非子·外储说左上》：“楚人有卖某珠于郑者。为木兰之柜，熏以桂椒，缀以珠玉，饰以玫瑰，缉以翡翠。郑人买其椟而还其珠。此可谓善买椟矣，未可谓善鬻珠也。”

    楚国人本来想出售珍珠，但他用木兰名贵木料做了小盒子，用香料把盒子熏香，还用珠宝、玫瑰、翡翠来加以装饰。一个郑国人买走了这个盒子，却把珍珠还给了他。

    其实，无论“椟”也好，“珠”也好，都算是一种奢侈品，或者一种装饰，其实这些物件本身的装饰和象征意义本是人们自己赋予他们的；既然如此，其代表的价值，也需要大家各自来衡量！

    那么，在这次交易当中，买椟的郑国人有没有觉得不公平呢？

    没有！

二、社会交换

    社会心理学家霍曼斯认为：“人们之间的关系，或者说人际交往在本质上是一个社会交换的过程。人们在交往中总是在交换着某些东西，或者是物质的、或者是感情，以及诸如赞许、声望、符号之类的东西。”

在人类的社会生活中,许多因素影响着我们的生活进程，社会交换和社会影响就是这些因素中最为重要的两个方面。通过社会交换，我们能够建立起与他人的积极联系，而通过社会影响，我们知道了自己的生活并非孤立的荒岛。

在心理学家看来，社会交换是人类社会生活所遵循的基本原则之一。在社会心理学中社会交换理论的基本观点是：人的（部分）行为是一种交换，人们为了获得某种报酬而去和他人进行交往。——这个观点看似有些机械，但是却又接近人类长期以来所形成的本质规则。

不论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，无不受到社会交换的影响，可以说社会交换在某种程度上决定着我们的生活。

中国有句古语：“重赏之下必有勇夫”！

无论重赏的目的是为什么，通常重赏都能达到目的……

于是，最近，我们看到，“重赏”作为一种激励手段，屡屡见诸报端。

无论从哪个角度来分析，都会触及很多人的利益，

故此，我还是只引用一个故事吧……

三、幼儿园的故事

幼儿园每天总有几个家长接孩子迟到，对此，幼儿园不得不安排至少一位老师在下班时间点后继续照看这几个孩子，为此，幼儿园必须支付教师加班薪水。那么，让迟到的家长支付一定的罚款，既能够起到惩戒的作用，又可以一定程度弥补幼儿园方面支付的薪水成本。一举两得，妙招！

想得挺好的，有逻辑，有条理。但是事实如何呢？

迟到的家长增多了！

为什么会这样？

用福利经济学的观点来看，这里出现了“良心效应的悖论”。本来，迟到是一种违背规范的行为，并且给他人带来了麻烦，当事人对自己的这种“缺德”行为或多或少会感到不安。因此，他极有可能在良心的驱使下主动减少这种“缺德”行为。但是，当这种行为被“罚款”所惩戒时，当事人的心理愧疚锐减。反而生出“既然我缴了罚金，迟到一会又何妨”的理直气壮。同时，迟到罚款的制度设计，还会让所有家长觉得“迟到”是被标价的商品，只要我有事情可能晚到，那就迟到呗，反正付款就可以了！

于是，迟到现象增加，幼儿园不得不安排更多的老师花更多的时间等待家长来接孩子。因此，加班成本居高不下，根本不是那些罚款可以弥补的。

鉴于罚款的反面效果，幼儿园取消了“迟到罚款”这一规定。按理说，事情就应该回到原点，也就是：每天只有零星的家长迟到，迟到时间也很短。

但是，现实再一次给了幼儿园一个重击：家长迟到现象继续有增无减！

为什么？！

这是因为问题已经由“迟到”转化成了“公平”。在一贯按时接孩子的家长看来，“迟到”这种坏行为原先还有惩罚，现在居然没有了，太不公平了！所以，他们也开始磨磨蹭蹭，本来可以不迟到的，但是因为思想上的“悠悠然”，行动上的“施施然”，也来晚了。

四、公平原则

社会交换理论认为，人们只有在觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望占别人的便宜。

作为社会交换理论分支之一的公平理论(Greenberg &. Cohen 1982)便强调人际关系的公平性。

社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平:

(1)均等原则(equality)：每个人有得到同样利益的机会，而不是只有某些人拥有机会。Austin(1980)发现朋友间比陌生人之间更常用均等原则，儿童也比成人更常用(Hook, 1979)。

(2)各取所需原则：将每个人的需求纳人考虑的范畴，根据每个人特殊的需求决定给他什么样的好处。在管理实践中，那种只用奖金实施激励的方法并不符合这一原则，随着社会的发展，人们追求实现自我价值的理念并不是金钱可以满足的。

(3)平等原则(equity)：每个人获得的利益与贡献成正比，付出多的人获得的好处也应该多，付出少获得的也应该少。比如目前人们对一些特权阶层、行政领导比一线医务人员工补助更高的负性评价，就和这种不平等有关。

五、故事的继续

取消了“迟到罚款”，家长迟到现象有增无减！​

于是乎，园方怒了，出台一个更新的规定：“重重罚”！

重罚就可以根治迟到？

事实证明它的确有效：迟到基本绝迹！

但是家长与园方的互信被破坏殆尽，一些家长觉得这个幼儿园太不近情理，带孩子转园了；剩下的家长则开始对幼儿园和教师百般挑剔，动辄就以孩子在幼儿园摔了蹭了为由和园方闹。

事情演变到这一步，园方筋疲力尽，深感无奈。

这时，幸好有高明的管理者支招：新人新办法，老人老办法。

那些经历过“迟到罚款”、“迟到不罚款”、“迟到重重罚款”的家长就不要管他们了，该怎样就怎样。而新入学的小朋友，防止他们家长迟到问题一定要用新办法。

这个新办法就是：回到问题的源头，会发现家长迟到大多数是态度问题。那么，谁是家长态度的有效管理者？不是园方，不是教师，而是……孩子！

思考清楚之后，园方是这样干的，每个小朋友都制作一个记录表，按时接的可以得到红花，迟到的得黑花一朵。一段时间后，比赛谁的红花多，红花多的可以获得一个小小的奖励。

在这种制度下，家长还会迟到吗？

回答是否定的！家长迟到现象几乎根除。

其实，如果园方不愿意提供义务的服务，其实有一种商业模式，叫做“学生托管”，也叫“课后托管”、“假期托管”之类的，本可以开拓一块新的事业，就这么错过了，原因是啥？

盲目地把人们不好的行为，理解成态度问题，而不是同理心地去观察人们为什么会出现不好的行为，不去挖掘并满足人们的需求！

六、需求与激励

人的行为是受人的思想动机制约的，而思想动机又来源于人们对社会的需求。

这是为人们所熟知的马斯洛需求理论：

激励的方法有很多种，从宏观上分为物质激励和精神激励。

物质激励中薪酬、福利等都可以围绕如何调动员工的工作积极性展开，而精神激励在现代管理中越来越受到重视！

情感激励：情感需要是人最基本的精神需要——情感需要真实和真诚，我们的社会应该更加鼓励真情实感，而不能让超出现实的虚假光环成为很多人的负担！社会心理学原理表明：社会的群体成员都有一种归属心理，希望能得到周围人的认可，成为群体中不可缺少的一员！

通过适当的满足人们各种需求的物质、精神奖励对做出突出贡献的人才予以褒奖，会使人才加倍地努力工作。

努力营造一种宽松、和谐、健康、向上的工作氛围，从而调动大家的积极性，增强凝聚力，促进和谐劳动关系的建立和发展，实现大家共同的目标。

七、最后的思考

人生大义，本不该与金钱、名利挂钩。“利”、“义”通常在人们心中都是珍贵的奖励，两个账户往往不可兼顾！

所幸，在我们大多数人的脑海中，大义在还是排在前面！

有人说，“世上没有绝对的公平”，这句话似乎是事实，不过，当有人以此为理由来人为创造新的不公平的时候……总有一天，新的不公平循环会落到他们自己的身上……

对于经历过不公平待遇的人来说，公平感更为弥足珍贵！

   不知道，这对于今天，是否会有所启示……

参考资料：

1. 如何理解社会交换理论? - 知乎 https://www.zhihu.com/question/27661184?from=profile_question_card

2.以色列幼儿园根治家长迟到的经典故事. https://www.jianshu.com/p/4813b617dee2

3. 侯玉波. 社会心理学[M]. 2002.

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