科研服务 未来路在何方

2018，海普洛斯携8台Novaseq6000和2台Hiseq X Ten呼啸进入科研服务市场，登台初期就将产品价格拉到亏损边缘，来势汹汹，舍我其谁的霸气，给已无利的科技服务市场带来新的厮杀。作为基因检测领域最成熟的商业领域，科研服务二十年来跌宕起伏，未来趋势日益不明，路在何方？

     行业兴起

     1998年，中国承担了人类基因组计划1%测序工作。中国科学院遗传研究所人类基因组研究中心在此背景下成立，杨焕明任主任，汪建任执行主任。翌年，华大基因注册成立。此后测序工作由华大基因，南方基因中心和北方基因中心共同承担。由此，基因产业大幕在中国正式拉开。二十年，中国在全球基因产业中，尤其是应用领域，一直与世界前沿同步并行。

华大基因成立初期，无论技术层面还是用户层面，很难找到一个可以盈利的商业模式，但在人类基因组测序过程中，随着技术的发展以及更多物种基因组测序计划的启动，高校及科研院所的测序需求越来越多，进入产业化道路的科技合作由此形成。2010年illumina推出Hiseq2000，相比之前Solexa，通量有了质的提升，看准趋势的华大基因迅速大手笔采购了128台Hiseq2000，一跃成为全球最大基因组学研究机构，该决策是成就今天华大重要战略之一。同时，该笔大额资金直接协助illumina完成了重要的商业爬坡，奠定了illumina今天测序仪器领域几近垄断的市场地位。

仪器的批量引进，让数据的大规模产出变得轻而易举，华大基因进入大跃进式发展。科技合作由基因组领域拓展到转录组、重测序、宏基因组以及表观等。测序技术高速发展，带来了大量的红利，最直接的体现是CNS顶级文章的发表。在当时认识到这一技术红利的高校研究人员，迅速与华大展开合作研究，进一步加快了行业发展，科技合作成了华大基因初期重要经济来源，此后单独孵化出华大科技业务部门。

行业发展

随着科技合作业务展开，外部和内部一些人，纷纷看到了行业巨大发展前景，尤其是一些高管级别人员。2009年，华大科技原营销负责人郑洪坤在北京创建百迈客，通过核心技术SLAF，主攻动植物重测序领域遗传图谱。2011年，华中区原负责人汪德鹏在武汉创建未来组，主攻当时还未火的三代测序。2011年，华大科技原高级副总裁李瑞强携一帮人马在北京创建诺禾致源，初期主攻基因组和分子育种领域。这些公司统称“华小”，其初始思路都是从细分领域展开，争抢华大基因在科技合作市场份额。此后，无论是从华大出来创业的“华小”，还是从“华小”出来的“华小小”，莫不遵循了这一思路。

在科技合作领域创业一众公司，最为成功的是李瑞强领导诺禾致源。 2015年诺禾致源在市场占有率略微跑赢了华大基因，此后与华大科技始终保持不相上下市场份额。诺禾致源的成功有很多因素。创始人李瑞强技术出身，是名震江湖SOAP软件开发者之一，在基因组领域具有极深的造诣，在当时无论华大基因内部还是外部市场，都享有极高声誉和威望，以及广泛的人脉。在科技服务领域创业，其自身就是巨大品牌，而诺禾致源成立初期，在营销推广方面，李瑞强这一品牌也带来了巨大业务流量。2014年，诺禾致源全球第五家引进当时只限于人基因组测序的 Hiseq X  Ten系统，测序中心由深圳转移至北京。随着X Ten测序限制物种的放开，迅速规模化数据产出为诺禾带来了巨大红利，尤其是2015年，顺利实现对华大科技市场份额的超越。此后很多公司都想通过仪器红利，抢占科技服务市场份额，但整个行业大环境已发生了巨大变化。

诺禾致源整个团队战略明确，比如公司选址上，携团队挥师北上，可谓极其成功。看看今天科技服务众多公司，体量大的公司几乎都集中在北京。这里面有一个非常重要的因素是生命科学研究经费，北京高校集中了头部，而本土优势对获得项目起到了巨大作用。而在人才招募和培养上，初期诺禾致源策略做的极其成功。在当时利润丰厚及人才相对便宜背景下，诺禾致源启动大规模校园硕士招聘，通过两周培训，进一步筛选优质人才。在核算提取和质检这一最初级岗位，都有大量硕士人员，确保了优质数据交付。当然诺禾致源在科技服务领域的成功还有着其他众多因素。从整个行业层面来看，诺禾致源通过将科技合作产品化，推动了整个行业由科技合作时代进入了科技服务时代。

从2010年起，随着众多创业公司的出现，华大科技市场份额日益被各家瓜分。其中位于上海的美吉生物，通过454仪器的红利，奠定了在微生物领域霸主地位。抢占华大科技市场份额成了各家公司营销第一目标。2015年，华大科技管理层进行重大调整，在高强博士等带领下，重回科技服务巅峰。

在大公司相互竞争的同时，以及丰厚利润吸引下，在科技服务领域创业华小小如雨后春笋破土而出。伊斯坦布尔、源泉、康测、集思汇远、恒创基因、华诺时代………等等，部分华小小在市场上尚未发出声音就已烟消云散。在这里不得不提的是恒创基因，虽然位列华小，但创造了科技服务人均产值80万/年的行业奇迹。其后台分析人员牛永超、黄飞、邹良峰、连晋敏、饶俊华、徐进等来自华大科技或者华大研究院，是华大最先培养那批分析人员，都带有大量文章和项目经验。市场营销人员来自诺禾致源，独特的市场打法和营销策略，迅速获得大量用户。此后因资本和内部运营等因素下，恒创基因良好的发展势头迅速湮灭。

行业繁荣

2015年是整个基因检测行业发展的元年，技术进步，资本大量涌入，众多创业公司纷纷成立。2016年，illumina发布最新款测序仪Novaseq5000/6000，其一台仪器测序通量是Hiseq X Ten的3倍。南京扬子科创在已购10台Hiseq X Ten基础上，又一举引进20台Novaseq6000，成为全球最大测序中心。北方美因基因和南方海普洛斯同时宣布引进8台Novaseq6000和2台Hiseq X Ten，各自在主营业务的基础上，纷纷布局科研服务市场。成立于2016年的美因基因，依托美年大健康数量庞大的客户群体，在不到一年时间里，迅速成为大众消费级基因检测领域领导者。2017年，美因基因开始发力科技服务，依靠其成本控制优势，通过强大营销终端，采用最直接最血腥的价格竞争手段，短短半年时间迅速取得几千万市场营收。单从市场营收来看，不足以体现其在科技服务市场是成功的，其成功之处在于只聘用了几个有经验的人员，其余全部启用新人，恰恰这样一帮人创造了行业同样人均产值，其人才培养体系做的相当出色。

行业困境

科研服务行业从98年华大基因一枝独大，到2018年华大、诺禾致源双寡头，众多华小纵横其中。整个行业经历了暴利——微利——无利时代，。所有以科技服务为主的公司，无论寡头还是夹缝中求生存的华小小，在利润薄如刀锋的境况下，运营日子过的异常焦虑。

2016年，2017年，诺禾致源国内科研服务市场营收连续两年放缓，可以预见的未来是诺禾国内科研服务市场基本不会增长，甚至面临下滑的风险。测序仪自主可控性、生信市场萎缩、竞争对手增多变强等不稳定不安全因素时刻困扰着这家寡头。从2016年起，诺禾致源逐渐开通蛋白业务线、基因编辑业务线，2017年，则又逐渐开通了建库试剂、酶试剂、质谱等业务线。作为曾经致力于提供领先基因组学解决方案的诺禾致源要如何突破困境？整个科研服务市场，如果狭隘讲，可单指高通量测序，广义来看，整个科研服务市场则包括一代测序、二代测序、蛋白质、质谱、试剂、仪器等等，市场规模上千亿，这是一个巨大的可以想象的空间。依托多年二代测序领域耕耘，庞大的销售网络覆盖，诺禾致源拥有了几乎全国的科研客户，这是一个巨大优势，但并不是核心优势，核心优势在于用户对产品依赖性，而这些客户只能成为客户，不能称之为用户。如何将这部分客户流量导流至诺禾除二代测序以外产品生态系统中，是诺禾能否突破困境的关键因素之一。

一直在科研服务领域持续追赶的安诺优达，2018年也迅速推出建库试剂盒，围绕二代测序服务上下游布局业务。行业寡头尚且如此，其他做细分领域的美吉生物、锐翌、奥维森………其天花板更是显而易见、运营日子更加焦虑，更加难熬。

行业未来

设备仪器等技术发明和创造，推动了人类在科学上的认知，对生命尺度的认知。显微镜的发明，让人类迅速进入了微观世界。媲美显微镜发明的高通量测序仪，让人类在破解基因组信息的能力上日益提升，对生命的本底认知不断进步。

2017年JP摩根大会，llumina发布了新款测序仪iSeq100。仪器最大亮点是将仪器本身价格直接下探至20000美金，这与以往Hiseq系列，Novaseq系列、Miseq系列等相比，断崖式调价。仪器除采用一贯边合成边测序技术外，又引入互补金属氧化物半导体检测，双信号检测系统，全新底层架构，使得测序精准度进一步提升。Illumina官方在1月12号发布文章，对该系统做了进一步解释，未来会对该系统数据产出通量提升，测序周期缩短，测序成本降低。据llumina信息显示，该系统几年前就已开始酝酿，并定义为“Firefly”计划，可见对该仪器重视。Novsaeq自发布以来，全球已卖出150个客户285台仪器，而其售卖周期只剩一年。iSeq100极有可能成为llumina下一个维持其财务报表及股价的重要支撑。如果iSeq100成熟，会对整个基因检测行业各个赛道产生重要影响。单就科研服务行业，也许会有公司采购上千台，共享至全国高校科研院所及医院，在规模化采购仪器的基础上，拿到极低的试剂折扣，这将会对那些全球最大测序中心，第二大测序中心、亚洲最大测序中心等等中心产生巨大冲击。去中心化态势已初现，毕竟iSeq100全球目标采购客户有5万多个。

经济之声推出系列报道《定义共享：五个样本的启示》，通过对五个共享经济样本的调查，正本清源。其中一个样本是《共享科研仪器，敞开科研创新的大门》。在文章中，目前，“中科院仪器设备共享管理平台”还只是共享中科院所属的科研仪器。将来，是否会有更多渠道的科研仪器加入到平台呢？中国科学院管理信息化技术与应用发展部主任焦文彬给出了肯定的回答。焦文彬：我们也希望把我们更好的做法向外部拓展。科学院在这方面是非常开放的。我们这个平台的能力建设也能够支撑这样的一种拓展。技术环境在变，需求也在变，越来越提倡这样的共享经济，确确实实能给很多青年学生、研究生、科研工作者带去加速器。测序仪共享也许将会纳入该平台，加上生物信息分析云平台化及各个实验室对生物信息分析掌握，行业的极端未来是在不远处的三到五年科技服务行业不再存在。

今天测序能力已经远超我们对遗传变异等信息的解读的能力，底层技术更新不能体现在产品上，尤其是这两年，科服产品更新速度极慢，更多精力用在快，更快。当人工智能、云计算对大数据解读能力超越数据产出时，也许会出现柳暗花明又一村。

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