在《围城》中，方鸿渐看到机关办事员涂着指甲油懒洋洋地交割事宜，心想这职业本该手沾残墨而非指甲油。其实不然，在笔者看来，涂着指甲油再沾墨水的手，更是好看。

美貌意味着占有较多资源

人对脸和具有脸部特征的视觉刺激有着超凡的敏感度，以至于常常在没有脸的地方看到一张张诡异的脸。“相由心生”说的就是人的面部特征与其性格和能力特质具有某种联系，因为相貌好看是携带了“好基因”的一个标志。在社会中有这种规律：一个地方的病菌和寄生虫越多，那里的人们就越以貌取人；还有一种解释是社会经济条件：孩子出生后营养摄取的质量水平和得到的健康照顾水平也会同时影响智商和容貌；最后一个原因则是“自我实现的预言”效应，当一个外表可爱的小孩被家长和陌生人一致认为能比普通小孩表现得更好时，他会得到一个更利于其成长的社会环境。

晕轮效应说的是如果一个人觉得另一个人某方面比较好，会倾向于认为这个人其他方面也比较好，反之亦然。

Satoshi（2011）发现，在英国即使控制了家庭背景、种族和身材等因素，漂亮小孩的智商也比一般小孩高12.4，并且丑陋的人智商更离散。我们记住的正好是相貌较差但智商高的人的形象，而那些处处都平均的人则容易被遗忘。

美貌让人受益

性格写在唇边，幸福露在眼角；表情有近来心境，眉宇是过往岁月。从帝王到普通人都属于外貌协会，李延年向汉武帝献歌道：“北方有佳人，绝世而独立；一顾倾人城，再顾倾人国；宁不知倾城与倾国？佳人难再得！”汉武帝叹息曰：“善！世岂有此人乎？”

在看重外表的娱乐圈中，美貌自然能得到利益。在意想不到的领域，美貌也能得到回报。有人为了在工作中变得更有竞争力，会进行整形手术。马云说他年轻时的梦想是去酒店做服务员，也梦想过当警察，统统因为外貌被拒绝，就是因为丑![1]通过自拍测试年龄的网站（How-old.net），迎合了人们的内心诉求：魔镜魔镜，谁是这个世界上最年轻貌美的人呢？

Sigall等（1975）招募了120名参与者，对一名叫Barbara Helm的女性犯罪分子量刑定罪。通过实验设置，使1/3的参与者相信该犯罪者的外貌很有吸引力，另外1/3的参与者认为外貌毫无吸引力，剩余1/3的参与者则为对照组，即不知道相貌如何。然后，参与者被随机分为两组，分别被告知Barbara Helm两次犯罪严重程度相当的犯罪情景：一次是入室盗窃2200美元的财物；另一次是欺骗中产阶级单身汉，并诈骗其2200美元。调查发现，当犯罪行为与外貌无关的时候，参与者往往会对漂亮的犯罪者从宽处理；而当犯罪行为与外貌相关的时候，参与者就会将长得漂亮的人的罪定得更严重。

Ruffle等（2010）将5312份成对的个人简历发送给相应的2656个招聘岗位。在成对的简历中，一份没有照片，另一份相同的简历包含一张有吸引力的照片或相貌平平的照片。结果发现，长相俊美的男性比没有照片或者长相一般的男性更有市场，但是长相漂亮的女性没有得到同样的优待。事实上，这些美貌的女性还不如不贴照片，不贴照片得到回访的概率反而更大。Ruffle等作出解释：对于美貌的女性的歧视，其实很可能是因为嫉妒，潜在的原因可能是公司人力资源部多是女性职员。

学者也是外貌党

自1961年世界自然基金会成立以来，毛茸茸、惹人爱的大熊猫就成为该基金会的标志。该基金会长期致力于保护这些可爱的动物，与此同时，很多其他相貌丑陋的动物则被忽视了。为佐证这一观察，Fleming等（2016）整理了14248篇关于澳大利亚331种哺乳动物的期刊文章、书籍和会议记录发现，有73%是关于有袋类哺乳动物的，如袋鼠和考拉；而占据哺乳动物45%的啮齿动物和蝙蝠只受到了11%的关注，并且对于这些长相丑陋的动物的研究多是停留在表面。丑陋动物保护协会的创始人Simon Watt不无担心地说，对这些丑陋动物的生态行为的研究，可能比对那些大众普遍认为值得保护的动物的研究更重要，比如，丑陋的蝙蝠可以消灭那些破坏庄稼或传播疾病的昆虫。

有魅力的人面对面交流效果比非见面交流要好

Smith等（2009）找了78位心理学专业的学生作为实验对象，在这个实验中，参与者会被要求在不同的回合中作出决策，以便把一笔钱分成两份，一份给自己，另一份给合作者。参与者有两种选择：自己来分钱，但必须分为相等的两份；让合作者来分钱，而这个人有可能会将这笔钱更多地分给参与者。也就是说，通过信任合作者，参与者有可能会得到更多的钱。

衡量魅力水平的时候，研究者采取了两种方式：一种方式是参与者的自我评价，用1～7分给自己的长相打分（1分代表一般，7分代表有魅力）；另一种是他人评价，由一组10名与参与者无关的人员依照同样的标准给参与者打分。

实际上，这个合作者并不存在，研究者仅仅关心参与者在什么样的情况下会表现出对合作者更多的信任。在一些回合中，合作者会看到参与者的照片，其他回合则不会。实验结果显示，在他人评价中得分较高的参与者，当合作者能够看到自己的照片时，更倾向于信任合作者，会让合作者来分钱。

所有的青春男女都有三分姿色，《围城》中的机关办事员到了一定年纪，若不努力修炼，后果堪忧，因此，这时候腹有诗书气自华是对的。来来来，没有人有义务透过你邋遢的外表去发现优秀的内在，不管别人看不看，无论是用脂粉还是水墨，总要把自己打扮得好看一点。

本文摘编自李娟著《决策的基因 》（北京：科学出版社,2017.2）第三篇：暗黑决策也有光明一面。内容略有删节。

ISBN978-7-03-051728-9

责任编辑：朱丽娜

人的决策行为是一类复杂的既具有智能性又具有社会性的自适应选择行为。对于“人的行为决策到底是什么”的问题，不存在标准答案。《决策的基因 》将最新科学研究结果与当今社会现象结合，用贴近生活与常识的方式解读行为决策，具体内容包括6个板块共40篇文章。书中探讨的理论与现象可以启发读者继续探索人的行为决策究竟是什么及其背后的动机。

本书适合管理学、心理学和社会学等领域的在读学生、高校教学科研人员，以及对行为决策感兴趣的人士阅读。

李娟

作者李娟，现为南京大学工程管理学院副教授，主要研究领域为行为运作管理。受益于学术训练，作者得以用科学的研究方法表达出关于“人是如何决策”的观点。作者所做的是，用一种严谨但不一定严肃的方式，记录下自己思考的问题、寻找解释的心路历程。

朱亚文&朱颖弢

《决策的基因 》中的插画皆为南京大学医学院朱亚文教授与其爱子朱颖弢硕士所绘制。朱教授关于“管理研究结论可用画面表达，画面可以简单地传递一种情景，也可以传达一种意境”的观点，促使笔者采用生动的例子表达行为决策的要义。

（本期责编：王芳）

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