所谓锚定效应，应该大家不陌生，也称为沉锚效应，是一种重要的心理现象，通常指人们在做出决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样把人们的思维固定在某处。这种心理现象普遍存在于生活的方方面面，换更为通俗的表述，就是第一印象和先入为主。社会生活中，锚定效应无所不在。‌

       锚定效应最好用的地方是讨价还价！你漫天要价我就地还钱，前提是此货比较特殊，比如古董、手工制品、新款新货等等。谙熟心理学的经济学家通常会说：一桩交易，当双方都难以估量价值时，如果你是卖家，就应主动开价，而且越高越好，先发制人；如果你是买家，也应该争取先开价的机会，而且价开得越低越好，塞给对方一个“锚”。聪明的买家如某人，会请朋友甲先去出一个十八层地狱价，心有不甘地离开；请朋友乙接着过去出一个八层地狱价，忿忿不平地甩手走人；最后某亲自出马给个实实在在地板价，百分百双方愉快握手成交。

       为什么会产生“锚定效应”？因为首先人大脑要处理的信息实在太多太多，不是天生懒惰，不得已为之也。在面对复杂问题时，往往会采用简化的思维策略，说好听点叫启发式思维，比如我就喜欢在前人放下的“锚”附近转悠琢磨，看有什么新发现新联想可以显白显白。也就是说，人们会根据锚来调整自己的思考范围与决策。‌

       其次是人的大脑皮层虽大，展开有一张报纸那么大，哺乳动物里超大，但也到不了足球场那么大，处理信息，能力还是有限。在面对大量信息时，人们会抓住一些关键信息作为参考，这是人脑高于Al 之处，只是后者运算速度超快，不怕穷尽一切信息，但据说已接近“突破血脑屏障”水平，只是目前还不必太担心，人定胜出。人脑抓住的关键信息就是锚。有人之所以受“洗脑”之害，比如传销组织或电信诈骗团伙就是围着锚不断给受害人提供精准“茧房信息”，结果越锚越牢！可口可乐喝的已上瘾，广告还是一天不能少。豪华邮轮的锚太大（许多人口袋里钱少），大到一般人以为那是一堵高墙，见墙不见锚，所以“人活一辈子，必须乘坐一次邮轮！”的广告作用有限，“爱达魔都”“海洋绿洲”“交响乐奇迹”等邮轮知道的人还是很少，或视而不见听而不闻。

       再次是认知偏差：人们在评估信息时，会受到自身认知偏差的影响。例如，人们往往会对负面信息给予更多的关注，从而使得决策结果偏向于这些负面信息。“好事不出圈”，“坏事秒遍网络”，乃大风起兮“负”飞扬。为什么负面信息力量大？因为”躲避危险“是人与生俱来三大本能之一！负面信息的终点站可能事关生死存亡，一了百不了，儿孙与亲朋好友还要活。这跟买与卖有啥关系？关系大了，真信了“过了这个村没这个店”，则担心冻死饿死咬死在景阳岗上，或者害怕日后”悔青了肠子“。

      再其次社会文化因素：在不同的社会文化背景下，人们对于锚的接受程度和影响力也会有所不同。比如我买猪肉，不论是广东揭阳小镇上的肉贩子，还是山西太行平顺街边的肉贩子，虽各操南腔与北调，但都会在我正付款时又从猪身上割丁点儿肉放入袋中，中国人做买卖讲究的是买家是大爷，便宜要看的见，孝敬您一点儿是应该的。其实这也是个“锚”，锚定你下回还来！