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作者： ROGER C.SCHONFELD；译者：张  慧；校译：宁莎莎

来源：https://scholarlykitchen.sspnet.org/2019/09/03/libraries-prop-up-big-deal/

这是期刊授权的颠覆性时刻。Big Deal的价值已经下降了。当一个产品的价值下降时，一个预期的结果是顾客压低它在市场上的价格。但是有些稍微不同的情况却发生了。一些主要的大学谈判小组，包括德国和加利福利亚大学的谈判小组在内，因为谈判失败，已经取消了与爱思唯尔（Elsevier）的交易。一些联盟已经与威利（Wiley）、斯普林格自然（Springer Nature）和包括爱思唯尔在内的其他出版商签订了“变革性”协议。在这个颠覆性的时刻，我希望把重点放在图书馆谈判剧本中一个日益增长但有违直觉的元素上：帮助出版商提升他们Big Deal捆绑包的价值。

评估利益

对许多图书馆和联盟来说，今日的困境和机遇都让人感到意义重大。许多图书馆正以比以往更为复杂的方式来仔细审查其许可协议的价值。在美国，今年早些时候爱思唯尔在与加利福利亚大学的谈判失败后，收到了来自图书馆、教职员工和大学管理人员的支持声明，即使到现在这些声明都还没有大规模的后续撤销。

大多数图书馆希望抓住这一时机重新思考自己的做法，他们正在他们的捆绑包上寻求更多的价值，而不是以更低的价格反映核心产品价值的下降。在某些情况下，这反映了对加快向开放存取转变的承诺。如下所述，在其他情况下，这可能是对出版商利益的一种复杂的承认。在其他情况下，这可能源于对预算损失的担忧。不管是什么原因，寻求价值提升的决定是值得注意的。

当然，并非所有的图书馆面临着完全相同的情况。事实上，今年夏天，一家大型研究图书馆的馆长告诉我他松了一口气，因为他们的许可证联盟最近与爱思唯尔达成了一项协议，避免了旷日持久的谈判所带来的对更高战略优先事项的干扰。更广泛地说，有着最高研究成果的大学团体，如加利福利亚大学，显然面临着与那些发表较少论文的大学团体不同的激励措施。大多数图书馆和联盟都会试图在这个颠覆性的时刻确定他们最好的个人谈判机会，而不是都在同一个剧本里工作。

了解交易对手

和以往一样，成功谈判的关键是了解交易对手的利益和局限性。就全球商业出版商而言，短期内，他们有动力确保收入继续增长，从而确保利润也随之增长。他们还必须为这两个指标的长期增长奠定基础。了解如何公开报告收入和利润是至关重要的，这在某种程度上会因出版商而异。

RELX的年度财务报表很有指导意义，因为爱思唯尔（在这些材料中有时被称为RELX的STM部门）的业务很大一部分来自出版商的工作流平台和工具（换句话说，在主要出版之外）。从这些公开资料中，我们可以看到，爱思唯尔的业绩，例如运营成本、资本支出和利润率，通常只以总额的形式报告。通过不附带百分比数字的饼图，涵盖世界地区、细分市场/格式（即印刷、电子初级出版、数据库和工具）和类型（即订阅与销售），可以更精细地说明收入情况。当然，任何大型组织的利润和损失都有许多附属责任，但这些责任可以在内部进行调整。所有这些都表明，虽然保持其整体收入基础是至关重要的优先事项，但出版商在收入来源方面至少有一定的灵活性空间，因此在给定的出版商中，需要考虑如何为客户捆绑产品。

图书馆逐渐认识到，这可能是一个机会。尽管Big Deal的经济价值已经下降，但出版商仍试图抵制任何形式的直接降价，这将影响他们的收入。相反，他们希望在续签许可协议时，通过增加许可协议的价值来维持甚至增加收入。因此，不仅是在平台、分析和工具中，甚至在出版商的主要出版投资组合里，图书馆要求查看其投资组合中的各种资产，并将其添加到Big Deal捆绑包中。

改变Big Deal

为了增加Big Deal的价值，图书馆采取了两种完全不同的方法。第一种是讨论最广泛的形式，即“变革性协议”，它将附属研究人员的开放存取出版物与通过订阅获得的出版物阅读权捆绑在一起。近年来已经达成了许多这样的交易。尽管变革性的协议实际上可能并不符合学会的最佳利益，并对成员机构之间如何分配成本提出了令人不安的问题，但许多出版密集型联盟将继续推行这些模式。

由于通过变革性协议向开放存取转变的长期影响，图书馆有机会让出版商互相竞争。在德国，在爱思唯尔缺席的情况下，从商品流来看尤其是在供应方面，其他几大出版商都看到了令人垂涎欲滴的夺走爱思唯尔市场份额的机会。因此，德国的Deal联盟找到了机会，先是与威利达成交易，然后是与斯普林格自然达成交易，而这一切在之前可能是行不通的。一个有着充足资金的联盟如果取消与一家出版商的交易，可能会有更多的机会与竞争对手以更优惠的条件达成协议。这些动态不仅引发了人们对爱思唯尔为何未能在德国达成协议的疑问，而且还提出了加利福尼亚大学将以何种形式发挥这些动力以实现自身优势的问题。

扩展Big Deal

其他高等教育机构及其联盟较少关注通过开放存取出版服务来获取价值，因此在某些情况下，它们对追求这些变革性协议模式的兴趣也较低。相反，他们正在制定第二种战略，以出版商持有的资产形式寻求附加价值。

这种策略的一个特点是将平台，分析和其他工具与内容捆绑在一起。在某些方面，这是一种公认的的方法，随着一系列出版商的并购已经发展多年，在某些情况下，这是建立工作流和分析平台组合的一种方法。在实践中，我们可以从爱思唯尔最近与波兰达成的许可协议中看到这种模式，不仅是SCOPUS，该协议还将SciVal与获取订阅学术期刊的权限捆绑在一起。

即使他们缺乏工作流和分析平台的规模，许多其他出版商可能也能像爱思唯尔一样，将这些新的业务线与其订阅出版物相结合，构建捆绑包。威利可以通过Atypon（包括Redlink）和Evidence-Based Medicine Databases、Sage with Lean Library及其研究工具、Springer Nature及其数据库和研究解决方案、Taylor&Francis及其Colwiz做到这一点。出版商提供的工作流和分析平台存在一些冗余（如果Digital Science的产品组合曾经与订阅内容捆绑在一起作为扩展的Springer Nature系列的一部分，则更是如此），冗余的产品应该会影响捆绑模型和谈判策略。

当然，图书馆及其大学有充分的理由担心越来越大的捆绑包的长期影响。仅在许多这些工作流组合中就存在锁定的实际风险。而且，在许多情况下，工作流和分析工具通常由另一所大学的办公室，如院长、首席研究员或实验室PI授权，而不是通过图书馆授权，从而为单个捆绑包创建预算和决策的复杂性。当大学为他们的研究人员提供工作流程工具时，应该解决这些复杂性和风险，即使绝大多数学校还没有充分做到这一点。由于将订阅和工作流工具组合在一个捆绑包中只会增加复杂性和风险，因此图书馆应设法确保任何此类捆绑包里不同组件的可分离性，以及其他策略和许可事项。

一些出版商的注意事项

不管图书馆是否打算改变或扩展Big Deal，正如最初所指出的，一切都归结于金钱。长期以来，出版商都愿意为合适的金额达成任何一种交易。在这个颠覆性的时刻，真正的问题是他们愿意在捆绑产品中添加多少附加价值，以便维持并在可能的情况下扩大他们目前的收入基础。鉴于打击盗版和解决泄密问题的努力充其量只是断断续续地进行，出版商面临着是否以及在何种程度上花费这些其他资产而不是将其视为增长来源的复杂计算。出版商将采取不同的方法，这取决于他们的战略定位和对他们将面临的价值权衡的评估。

举一个例子，相比于一个拥有更多此类投资的出版商或是一个完全被这些工作流业务抛在后面的发行商来说，一个已经上市并集成了工作流工具和平台的出版商在提升其订阅方面面临着一系列不同的考虑因素。而且，即使在最好的情况下，这些其他资产是否有足够的价值来弥补期刊订阅价值的下降？

或者，如果一家出版商的收入中开放存取所占比例较高，但整体市场份额较低，那么，与市场现有出版商相比，它可能会看到更多的好处去改变Big Deal。哪些出版商会将开放存取视为其开发第二个长期出版收入来源的机会，相反哪些出版商会将变革性协议视为提高其文章供应市场份额的机会?

无论是在改变还是在扩展Big Deal中，出版商都会因为放弃未来收入而创造价值。在某些情况下，它们将超过已投放市场的工具的收入，在其他情况下，他们还没有产品化已经处于休眠状态的资产。在这种背景下，出版商很可能能够维持其收入基础，并确保华尔街近期前景乐观。但是，它们是否会掩盖其产品线其他部分价值的下降？他们已经蚕食原本被视为最强劲的长期增长机会将会是明显的吗？

展望未来

许多图书馆正在使用一种谈判策略，如果成功的话，它将在这个颠覆性的时刻提升Big Deal。这是学会最好的方法吗？这不是唯一的可能性。是否有机会寻求降价而不仅仅是增值？图书馆之间建立生产联盟，或许在某些情况下与首选供应商建立联盟，这将在哪里行得通？他们应该如何尽最大努力规划和排序他们的工作？复杂的图书馆和联盟在撰写新的剧本时拥有巨大的机会。