博文
高通量测序日趋普及，公司如何赚钱？
|||
高通量测序日趋普及，公司如何赚钱？是做产品还是服务？记得我的创业导师，Jim Hudson以前跟我讲过“做生物技术，最好是做产品，尽量避免做以服务为主营业务的公司。”
听起来简单，这可是他创业成功（和失败）的经验之谈。我也一直记在心上。他创办的Research Genetics 公司2001年被Invitrogen以三亿美金收购，就是靠做产品，而每个服务项目（比如做点膜芯片杂交服务做基因表达）都是赔钱的。而卖产品的那些项目，哪怕是卖水（实验室用蒸馏水，$20一瓶）也是赚钱的！
我再次创业，做iCubate当然是产品，在做iRepertoire的时候开始还是做服务的，去年才开始做产品，卖建立免疫租库高通量测序用的引物。
我们的竞争对手是以卖服务为主的，下面是他们的报价：
最少500美金一个标本（至少做6个标本，所以最少花3000美金），给出二十万条序列（Illumina HiSeq, CDR3, 75bp); 如果花多些钱，3000美金，一个标本给出四百万条序列。最贵的服务是七千五百美金，给一千二百万条序列。
我 们提供产品（引物）或者服务。如果是服务，我们收费500美金从标本到建库。然后把20-60个标本混合在一个pool进行一次测序(建库时有给标本加 编码，测序后用软件把序列分开），测序4500 Illumina HiSeq, pair-ends 150bp, 一次给出两亿条序列。平均每个标本（算20个标本一个pool) 725美金, 平均每个标本得到5百万条高质量的序列（剔除扩增和测序误差以后的序列，每条序列大概100－150bp).
如果客户不是用我们的服 务，而是买了引物自己建库，那每个标本建库只需要50美金（美国促销价），然后把20个标本混合测序(测序费用4500美金)，平均每个标本仅需 要275美元，平均得到五百万条序列！如果客户感兴趣得是那些在标本内的一些主要细胞克隆，那就可以把60个标本混合在一起测序。如果那样，每个标本仅 花125美金，也能得到大概两百万条序列！
公司A是500美金得到二十万条序列，我们是275美金得到五百万条序列；用他们的服务，3000美金做一个标本得到四百万序列，而我们花6000美金能做二十个标本，每个标本得到五百万条序列。换个算法，使用他们的服务，每1块美金大概能得到30,000碱基的序列（已经相当不错了！）；而使用我们的产品，每块美金则能得到大概3,000,000碱基的序列。也就是说，有近一百倍的差别！
因为我们把引物变成了产品，这样大家都可以购买，在自己的实验室，用自己的新鲜标本就能建库。这就大大方便了广大科学家，技术推广也快得多。最近连续有国内客户一次购买二百甚至六百人份的引物。
除了在价格上有竞争力以外，我们更注重产品和服务的质量。对免疫组库测序这个技术来说，最难的不是测序，测序服务已经商业化了，美国和中国都有很多实验室（比如华大基因，和美国的SeqWright)提供收费服务。这个项目难就难在两头: 测序前的标本处理和建库，和测序后的数据分析。
在建库方面，因为免疫组库基因重组和非模板插入，使得一个标本中可能有上百万条不同的序列，有几十对引物同时扩增必定产生扩增误差。这个问题我们通过arm-PCR给出了很好的解决，使得免疫组库在扩增过程中能避免由于不同引物组合产生的扩增误差。
在电脑分析软件方面，不但要能够快速地找到CDR3序列，找到V-J基因，更需要能够把在扩增和测序过程中产生的“突变”识别出来，把那些序列剔除出去。还要把软件做得速度快，功能多，使用方便，还要免费！
在高通量测序日趋普及的形势下，生物技术公司到底做什么才能赚钱？这是一个很值得探讨的问题。如华大，SeqWright 那样用别人的技术平台通过提供测序服务赚钱的确不容易：（1）前期的设备投入大，银行贷款要还；（2）试剂价格贵，技术提供方可以随时提价（比如Luminex公司把微球的价格大幅上涨）；（3）开拓市场寻找客户花费也高；（4）客户项目分散，技术路线复杂，很难伺候。一有问题就是提供服务方的错，意见越来越多，满意的客户越来越少。
提供技术服务是两边受气的买卖，上面有技术平台公司的“压迫”，下面还有客户的“抗争”，左边要防竞争对手，右边还怕出现新的技术平台来代替。更主要的是，靠提供服务赚钱很难Scale up, 因为扩大经营规模就只能靠多卖仪器，多雇人。费很大力气把规模做大了，技术平台也快要过时了。
做产品，就能改变这个格局：因为我们有独特的“内容”（参考博客，《创新：内容为王》），我们就成了技术平台公司的平级，是他们的战略伙伴，他们对我们也有依赖关系；同时，客户也是因为对“内容”的需求，把我们当成“解决方案”而不是“抱怨对象”。当然，产品做不好一样会抱怨的。做产品的一个最大好处就是可以迅速达到规模化。
做服务的，就好比以前的戏班子，走场唱戏，一对一。做产品的，就好比是演电影，拍一次片子，可以演无数次，让千百万观众受益。做服务，是体力劳动（和脑力劳动）的重复，每次买卖交易都需要重复一遍实验；做产品，一次开发，永久受益，做实验的变成了他人，也就没有了人体可重复使用的局限。
所以，做生物技术创业的，一定设法在第一时间去做产品。把服务变成产品是把自己解放出来的一个好办法。当然，临床服务（如Diatherix 那样的独立实验室）因为有非常好的利润率，也不失为一个好的经营模式。怕就怕那些耗时耗力又耗财，利润率又很低的服务项目，卖得再多，钱也赚不了多少。
生物技术大概就这么四个模式：卖服务，卖产品，卖技术，卖信息。许多公司都是混合模式，既卖产品，又卖服务，还卖技术。但是作为创业者，我们心理要清楚自己企业发展的方向是什么？自己的强项是什么？最适合的市场机制是什么？还有，客户最需要的是你的什么？
https://blog.sciencenet.cn/blog-290052-571422.html
上一篇：这年头，做市场效率真高啊！
下一篇：和《自然》合作举办免疫组库国际研讨会
听起来简单，这可是他创业成功（和失败）的经验之谈。我也一直记在心上。他创办的Research Genetics 公司2001年被Invitrogen以三亿美金收购，就是靠做产品，而每个服务项目（比如做点膜芯片杂交服务做基因表达）都是赔钱的。而卖产品的那些项目，哪怕是卖水（实验室用蒸馏水，$20一瓶）也是赚钱的！
我再次创业，做iCubate当然是产品，在做iRepertoire的时候开始还是做服务的，去年才开始做产品，卖建立免疫租库高通量测序用的引物。
我们的竞争对手是以卖服务为主的，下面是他们的报价：
最少500美金一个标本（至少做6个标本，所以最少花3000美金），给出二十万条序列（Illumina HiSeq, CDR3, 75bp); 如果花多些钱，3000美金，一个标本给出四百万条序列。最贵的服务是七千五百美金，给一千二百万条序列。
我 们提供产品（引物）或者服务。如果是服务，我们收费500美金从标本到建库。然后把20-60个标本混合在一个pool进行一次测序(建库时有给标本加 编码，测序后用软件把序列分开），测序4500 Illumina HiSeq, pair-ends 150bp, 一次给出两亿条序列。平均每个标本（算20个标本一个pool) 725美金, 平均每个标本得到5百万条高质量的序列（剔除扩增和测序误差以后的序列，每条序列大概100－150bp).
如果客户不是用我们的服 务，而是买了引物自己建库，那每个标本建库只需要50美金（美国促销价），然后把20个标本混合测序(测序费用4500美金)，平均每个标本仅需 要275美元，平均得到五百万条序列！如果客户感兴趣得是那些在标本内的一些主要细胞克隆，那就可以把60个标本混合在一起测序。如果那样，每个标本仅 花125美金，也能得到大概两百万条序列！
公司A是500美金得到二十万条序列，我们是275美金得到五百万条序列；用他们的服务，3000美金做一个标本得到四百万序列，而我们花6000美金能做二十个标本，每个标本得到五百万条序列。换个算法，使用他们的服务，每1块美金大概能得到30,000碱基的序列（已经相当不错了！）；而使用我们的产品，每块美金则能得到大概3,000,000碱基的序列。也就是说，有近一百倍的差别！
因为我们把引物变成了产品，这样大家都可以购买，在自己的实验室，用自己的新鲜标本就能建库。这就大大方便了广大科学家，技术推广也快得多。最近连续有国内客户一次购买二百甚至六百人份的引物。
除了在价格上有竞争力以外，我们更注重产品和服务的质量。对免疫组库测序这个技术来说，最难的不是测序，测序服务已经商业化了，美国和中国都有很多实验室（比如华大基因，和美国的SeqWright)提供收费服务。这个项目难就难在两头: 测序前的标本处理和建库，和测序后的数据分析。
在建库方面，因为免疫组库基因重组和非模板插入，使得一个标本中可能有上百万条不同的序列，有几十对引物同时扩增必定产生扩增误差。这个问题我们通过arm-PCR给出了很好的解决，使得免疫组库在扩增过程中能避免由于不同引物组合产生的扩增误差。
在电脑分析软件方面，不但要能够快速地找到CDR3序列，找到V-J基因，更需要能够把在扩增和测序过程中产生的“突变”识别出来，把那些序列剔除出去。还要把软件做得速度快，功能多，使用方便，还要免费！
在高通量测序日趋普及的形势下，生物技术公司到底做什么才能赚钱？这是一个很值得探讨的问题。如华大，SeqWright 那样用别人的技术平台通过提供测序服务赚钱的确不容易：（1）前期的设备投入大，银行贷款要还；（2）试剂价格贵，技术提供方可以随时提价（比如Luminex公司把微球的价格大幅上涨）；（3）开拓市场寻找客户花费也高；（4）客户项目分散，技术路线复杂，很难伺候。一有问题就是提供服务方的错，意见越来越多，满意的客户越来越少。
提供技术服务是两边受气的买卖，上面有技术平台公司的“压迫”，下面还有客户的“抗争”，左边要防竞争对手，右边还怕出现新的技术平台来代替。更主要的是，靠提供服务赚钱很难Scale up, 因为扩大经营规模就只能靠多卖仪器，多雇人。费很大力气把规模做大了，技术平台也快要过时了。
做产品，就能改变这个格局：因为我们有独特的“内容”（参考博客，《创新：内容为王》），我们就成了技术平台公司的平级，是他们的战略伙伴，他们对我们也有依赖关系；同时，客户也是因为对“内容”的需求，把我们当成“解决方案”而不是“抱怨对象”。当然，产品做不好一样会抱怨的。做产品的一个最大好处就是可以迅速达到规模化。
做服务的，就好比以前的戏班子，走场唱戏，一对一。做产品的，就好比是演电影，拍一次片子，可以演无数次，让千百万观众受益。做服务，是体力劳动（和脑力劳动）的重复，每次买卖交易都需要重复一遍实验；做产品，一次开发，永久受益，做实验的变成了他人，也就没有了人体可重复使用的局限。
所以，做生物技术创业的，一定设法在第一时间去做产品。把服务变成产品是把自己解放出来的一个好办法。当然，临床服务（如Diatherix 那样的独立实验室）因为有非常好的利润率，也不失为一个好的经营模式。怕就怕那些耗时耗力又耗财，利润率又很低的服务项目，卖得再多，钱也赚不了多少。
生物技术大概就这么四个模式：卖服务，卖产品，卖技术，卖信息。许多公司都是混合模式，既卖产品，又卖服务，还卖技术。但是作为创业者，我们心理要清楚自己企业发展的方向是什么？自己的强项是什么？最适合的市场机制是什么？还有，客户最需要的是你的什么？
https://blog.sciencenet.cn/blog-290052-571422.html
上一篇：这年头，做市场效率真高啊！
下一篇：和《自然》合作举办免疫组库国际研讨会
