说两段故事，谈最终效果

武夷山

 

第一段故事

我们多数人都本能地抵制“管卡压”的管理措施，科研人员尤其如此。但我多年来的体会是：最终效果是第一位的，我们（多数人）作为被管理者，在推翻和改变不了管理措施和考核标准的情况下，只能靠自己的主观努力，求得尽可能好的最终效果。

90年代后期，我担任本所研究培训中心主任的时候，是全所预算最为拮据的时期。那时，我们这个以面向科技部有关司局提供科技信息分析咨询为使命的小单位，也被压下了沉重的营业额指标，同公司没有两样。本中心所有员工的工资奖金，都要靠创收（从科技部争取到的项目，也算是创收）来维持。于是，我这位主任面临巨大的压力。

应对措施，无非是开源与节流。拿节流来说，当时，只有我的办公室有一部直拨电话，另有一部分机电话，本中心其他办公室只安装了分机电话。分机电话每个月的话费是包死的。我在我的名片上印着直拨电话号码，供别人打进来。我自己从来不向外打直拨电话，而是用分机电话加拨0后打出去。为何？因为，直拨电话打一次计费一次，而我们所有支出需要自理。“节流”节到了这种程度。

更重要的是开源。当时，我被迫签订的“任务书”上规定的创收指标很高，只靠争取研究课题是绝对完不成的。怎么办呢？我向外单位一位好朋友诉苦时，她出点子说：“你们有资格开在职研究生班呀！”这一下提醒了我，于是立刻行动，迅即向北京市教委申请，经批准后办起了在职研究生班。其结果，我不仅超额完成了当年的营业额指标，而且更重要的是，一年又一年的在职研究生班为社会培养了一大批人才。

我不认为，当年对我们这个研究型单位狠下创收指标的做法是恰当的，但是，若不受此高压，本所在职研究生班就可能晚很多年才出现，甚至永远没有机会出现。不太合理的高压措施产生了一个好的结果。另外一个好结果是，在那几年中，我的用户意识和经营能力有明显提高。即使对于研究人员，用户意识和经营能力也是好东西。

 

第二段故事

上面这段故事可以接着说。在职研究生班办起来后，招生是个大问题。我们所不是高校，想读情报学在职研究生的人，往往只会关注拥有信息管理系的高校的招生信息。很多人甚至都不知道，本所也培养情报学研究生。于是，我下决心做广告。到哪里做广告呢？既然我们的潜在生源是本市的年轻人，我决定在《北京青年报》登广告。这是很冒险的，因为该报的广告费很贵很贵，而我们很穷，万一登广告没有效果，我就惨了。我注意到，该报每周一赠送《北京广播电视报》，那么，我猜测，周一的报纸销售量应该高于其他日子。我决定：只在星期一的正版上（而不是报缝里）登广告。广告登出后，咨询电话不断，说明广告没有白登，我长出一口气。

我们研究培训中心的一位老师在与登门咨询的潜在报名者沟通的过程中，把我所描绘得天花乱坠的，我有点担心：“你这么自卖自夸，以后他们进来读书后，发现本所没有你说得那么好，失望了怎么办？”而后来的发展状况表明，如果不是这位老师能“忽悠”，就招收不到那么多人（我们第一届就招了五十多人）。而上了我们在职研究生班的人，绝大多数都是很满意的，因为我们的教学组织和论文指导工作都是非常认真的，高质量的。有一位毕业生后来曾感激地对当时动员她报名的我们那位老师说：“一开始，是否报名，我很犹豫，因为我孩子很小，在您的鼓励下才报了名。事实证明，这段学习经历对我后来的事业发展产生了巨大的影响。”我不免想到，如果是我做咨询，就不会将我所讲得那么好，会比较实事求是，那么，登门谘询者可能就不报名了。不报名的最终结果，也许是两伤，而不是两利。

我至今也不认为过度忽悠人是好事，而刚才的例子表明，适当的忽悠也可能产生很好的结果。

 

教训：无论面对什么情况，不要怨天尤人，不要只看到问题的一个方面而看不到其他的方面，则有利于获得较好的结果。

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