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B点
我相信,你一定出席了为数不少的讲演,但这些讲演有多少是真正令人难以忘记,
卓有成效和富有说服力的呢?
恐怕是屈指可数。
绝大多数的讲演都成为了我所谓的“五宗罪” 的牺牲品。
现在,在任何一台计算机上都可以使用PP软件。
但不幸的是多数讲演者都滥用了这些强大的功能,仿佛是在制作MTV,搞的复杂之极。
而这些讲演者本应该遵循(罗赫)正确的名言——少就是多(Less is more)——行事的。
设计(制作)出来的讲演应该起到强化和突出你的说服性信息的作用,
而不是吓倒你的听众,把听众搞的晕头转向,注意力涣散。
为了达到这一点,我们在设计(制作)讲演的始终,要牢记: B点。
讲演就是说服,它与所有的信息交流都有一个共同的特点——
把听众从他们在你讲演时所持的立场(我们称之为A点)带到你的目标(我们称之为B点)上去。
这一动态的过程就是说服。
我们在设计(制作)讲演的始终,要牢记的另一点是: 这对你有什么好处? (What‘s In It For you?)
我用缩略语WIIFY (威惠)来指代这一关键问题。
无论你要说服别人做什么,只要不断地追问WIIFY (威惠),就能确保把讲演的焦点防在最重要的事情上——
带领你的听众从A点移动B点,因为你已经给予了他们一个非常充足的理由来完成这一移动。
例如:
这次的WIIFY (威惠)就是:“如果听了这次讲演,您可以在今后所做讲演上享受到丰厚的回报”。
说服:A → B
把听众从他们在你讲演时所持的立场(我们称之为A点)带到你的目标(我们称之为B点)上去。
为了克服 MEGO症 (“五宗罪”)
我们除了
把握 Less is more原则
不断地问 WIIFY
即:把注意力从性能转移到好处上来
以终为始
并且可以通过“讲故事”的有效方式来推销自己的观点
同时必须
在讲演准备前充分 “了解听众的需要”
在讲演中不断赢得听众赞同,不断将听众带领到一个高潮,另一个高潮。
让他们欲罢不能。
我们必须明白:
把要把一位听众从A点带到B点上去,你将面临巨大的挑战:
A点是听众的出发点,心理学认为, A点具有强大的稳定性,在这个点上,听众
缺少信息(uninformed)——他们对你的观点知之甚少;
充满疑虑 (dubious) ——他们怀疑你的观点并准备质一疑你所说的一切;
充满抵触 (resistant) ——这种情况最糟糕,听众处在一个与你的目标对立的位置上,并决意保持这种位置。
而你想让他们做的事情就是转移到我们所说的B点上去。
要达到B点你必须想办法使缺少信息的听众在你的讲演中开始“理解”;使充满疑虑的听众在你的讲演中开始“信任”;使充满抵触 的听众开始“行动”。
事实上,“理解”、“信任”、“行动” 并不是三个各不相关的目标。毕竟,你的听众只有首先“ 理解”你的故事并“相信”故事所转达的信息,才能以你所希望的方式“行动”。
如果是竞聘或述职,建议慎用“说服”,也可选用其他的方法,如:重复专家论点+找准位置+执行方案 的标准方式—— 也可通过请教(模仿)资历比你长人的经验做法来求得顺应“环境的特殊任务或习惯”。
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GMT+8, 2024-10-15 07:31
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