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以此类推,基于自己钟爱的焦点解决,我得出的结论是:人人都在寻求solution focus。换言之,人人都在寻求解决。由此引出的一个话题是:焦点解决取向可否用于sales 或者marketing。
案头有一本solution focused management,是欧洲一次焦点解决多元应用会议的汇编。里面有几篇关于焦点解决应用在销售上的文章。虽然看过,但一直找不到感觉。此刻似乎有了点感觉。
焦点解决取向销售大致可以按照焦点套路分为:提问——建构——创造——行动四个步骤或叫阶段。
提问,即通过问来澄清客户的需求,没有提问的思维就不可能真正挖掘客户的需求。
建构,即与客户协商出共同认可的“更好目标”,我们的目标一定是更好,而这个更好一定是我们与客户协商出来的。
创造,即利用各种可利用资源创造性设定双赢解决方案和路径。这里创新和双赢是关键。
行动,即行动学习,强调“做”中学的思想。
基于焦点解决的思维,销售不再是对已知事务的绑定,销售是一种对新机会新需求的探知。
销售需要企业家精神,需要焦点解决思维,哈哈,算是自恋了一把!
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GMT+8, 2024-10-20 01:06
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