博文
在生物技术大会上谈创业教训
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（这是08年六月的一篇博客）
应邀参加在圣地亚哥生物大会(BIO)的一个分会：中国生命科学
研讨会上让我讲“在中国做生物技术公司的独特机遇和挑战”
这是一个很大的题目，首先，生物技术行业在中国还刚刚兴起，一些规律还没有建立完善。市场的机遇是有的，但是机遇绝对不会白白给你，要你取努力争取。
第一个要考虑的是做什么？传统的生物技术公司有四类：做技术的，做产品的，做服务的，和做信息的。我的选择是做产品。确切地说是唐氏综合症产前筛查产前诊断的产品。结果很失败。
我八六年出国留学，九一年拿到临床医学遗传学的博士学位，九四年当上助理教授，临床分子医学遗传学实验室主任，九四年开始第一次回国参加当时在北京举办的全国优生产前诊断大会，并介绍美国当时刚刚推广开来的用血清甲胎蛋白和绒毛膜促性腺激素水平的方法进行唐氏综合症产前筛查的方法。九六年成立Genaco 公司开始生产，报批，推广这项技术。技术推广是成功的，这个项目现在已经成为国内政府支付的医保项目，在江苏，上海等地是政府出钱做产前筛查所有孕妇。但是从商业运作的角度看这个项目是失败的。
为什么说是失败的呢？很简单，公司没有赢利，投资者没有赚到钱。这实际上是我的第一个转折点。从一个实验室的科学家变成一个创业者，先把书生气甩掉。记得 03年非典期间在美国见到深圳市的刘应力市长，他对我说：“韩健，既然做了生意就要赢利。成功与否最终还是看赢利。”这句从共产党的干部口里讲出的话给我的印象很深。
一个象唐氏综合症产前筛查这样的好项目，国家的优生政策需要，老百姓的生活质量提高需要，市场需要。但是商业上为什么又是失败的呢？首先是因为没有技术壁垒。这个项目采用的技术是ELISA(酶联免疫反应）。没有专利保护，技术简单。因此当我辛辛苦苦地把产品开发出来，报批拿到后，马上就有三家以上的公司（其中有两家是我以前的合作伙伴）生产同类产品和我争市场，比价格。竞争是必然的，也是公平的，尽管竞争来自自己的合作伙伴很难“消化”但是也是生意场上的常事。
唐氏综合症项目并不完全失败，最后我们把报批下来的产品买给了一个上市公司，至少让我有了喘息的机会。
“吃一堑长一智”。这次的挫折让我认识到中国市场虽大，并不是谁都能拿到的。要想成功就要有“绝活”。提高技术壁垒，使自己在竞争中获得一定的优势使成功的关键。所以九九年开始我就和Luminex公司合作，在他们上市以前就成为液态芯片技术平台的支持者和合作伙伴，在该技术平台上开发核酸诊断产品。
这一次在技术平台上我们有了优势。液态芯片技术使微液体技术，激光技术，电脑技术的完美整合，有十几个专利保护，在中国（短期内）不会被人拷贝。为了能拿到这个技术平台在中国的“独家”经营权，我们也尽了各项努力：除了交付技术使用费以外，还一次性购买二十台仪器。并制定了该仪器的国家标准，拿到了医疗仪器销售许可证。可是这次我又犯了两个错误：（1）有了技术平台，并没有马上开发出市场急需的产品；（2）误认为Luminex公司会给我们足够的市场保护，不会给我们太多的竞争对手。
第一个错误是产品开发上的。拿到技术平台以后我决定做两个产品系列：一是遗传病的分子诊断。因为我学的是医学遗传学，当学生是被灌输的概念就是“感染性疾病在抗菌素大量使用后得到有效控制，今后绝大多数病人的病因都是遗传因素”。因此对遗传病的诊断当然是未来发展的方向。所以我做的第一个产品就是地中海贫血的分子诊断。结果肩负一个很昂贵的技术平台（把绝大多数现金用来购买，维护技术平台）研制出来的产品又是市场上所不能接受的。不能接受的原因不是技术上的。我们的技术远比现有市场上的好。关键是中国市场不能承受液态芯片技术平台（在医学遗传领域）的高价位。医院买贵重的仪器（液态芯片在国内的售价75万人民币左右，根据配套软硬件和试剂不同而定）一般很慎重，都要能为医院赢利才行。一个仪器如果仅能诊断一个病（地中海贫血）那远远不够。而且地中海贫血有其它比较便宜的诊断方法，发病有局限在广东，海南等省，因此市场非常有限。我们做的另一个产品是血源筛查（查HIV, HBV和梅毒）。结果投入了研发经费，产品也初步搞出来了，才发现这个产品进入中国市场的门槛极高，生产需要批批检，报批获准希望也不高。
在产品开发错误的同时，Luminex公司也开始给我们带来“麻烦”。他们虽然给了我们在中国“特殊经销商”的地位，但已经和他们建立起合作关系的其它国际大公司可以用其它品牌把液态芯片技术平台引入中国市场。结果虽然只有我们有医疗仪器销售许可证，但大家都用我们的证明（或不用证明）买仪器。结果是通常一个客户几个厂家去竟标，不同的品牌，同一个机器。大家比价格。
本来想有一个技术平台作为壁垒，结果象唐吉珂德一样穿着沉重的盔甲（被现金流压得喘不过气）却要和行业巨头去打拼。结果又是失败。这次失败得教训是：别人的技术平台不能成为自己的技术壁垒。
2003年，非典给了我们一个难得的“机会”。中文的“危机”一词很好，危险和机会并存。我记得很清楚，03年四月二十一日，我在约翰霍普金医学院和一个香港商人谈在中国合作引进医学遗传学诊断技术平台。他是一个非常有经验的医院管理学家，在美国和著名的约翰霍普金医学院建立合作，用他们的品牌和管理经验在中国和有名气的医院合作建立“合作产科病房”。这样，他不用投入巨资建立医院，很快就能进入中国最能赢利的医疗领域（在人口最多的国家接生）。和他合作项目谈得很顺利。谈完以后闲聊，谈起非典对中国经济的影响，当时国内北京上海等大城市人心惶惶，街上空空，人们自我隔离，商业活动几乎停顿。我突然冒出一句话“其实我们的技术平台可以做一个非典的鉴别诊断试剂，不但能检测到非典（非典病毒的序列四月十几日刚刚公布在网上），还能同时检测到其它可以导致呼吸道感染的细菌和病毒！”但是当时公司已经没有剩余资金做新产品开发了。“我需要十万美金研发这个产品，我们现在没有钱。”
这是我和他的首次见面，但是我们有相见狠晚的感觉，他就象是我一直寻找的哥哥。我们的目光对视了一下，他说：“健，你去做，我出钱。”有了他这句话，我们当天就开始行动。我三天内就从美国疾病控制中心拿到灭火的非典病毒（这时中国的一些诊断试剂公司还在和国家疾病控制中心要病毒做试剂研发），经过我们公司的科学家不分昼夜的干，仅用了短短两个多星期就把产品研发出来，寄到中国。刚巧我们的合作伙伴认识部队医院实验室的主任，大家冒着生命危险，通过四到岗哨，拿到临床标本进行验证。结果通过了药检所的测试。在香港，台湾的临床实验也得到了很好的结果。
这个产品同时检测十二个呼吸道病原体。但是使用起来并不方便，因为常规的多重PCR很难做，靶点之间相互竞争，干扰。迫使我们在扩增反应完后不得不做离心柱过滤去除高浓度的，带有生物素标记的剩余引物。杂交反应后也需要反复清洗才能去除背景，增加信号强度。这是一个应急产品，若想变成一个医院常规使用的产品，使用简便，自动化是不可缺少的。
在一次回国的飞机上，在普通舱的狭小座位上坐二十几个小时已经成为我想事情的好机会。我有一个笔记本专门用来纪录“灵感”的。那天我脑子里想的都是怎样把实验操作程序变得更简便，如何才能实现自动化的问题。思考的结果就是tem-PCR的框架。会到实验室，我们马上组织实验，经过不断的努力和改进，终于得到了一个使用性能（特异性，敏感性）好，产品开发方便迅速，并可以自动化的多重PCR新技术。
这次会议上的另一个让我讨论的问题是“如果你再次创业会有那些不同？”
“我会犯不同的错误”，是我的第一反应。创业是一个不断学习的过程。我保证会犯新的错误，但是我也可以保证不犯同样的错误。成功的经验都是在无数次失败中生存下来才能讲的东西。成功者都是有效的失败者。能从失败中总结经验，吸取教训，找到机会，才能获得成功的机会。
在中国做生物技术，和在其它国家做没有太大的区别。关键是要认准市场，选择好的（最好是自己的）技术平台，研发能最快上市的产品。既然是创业，和钱打交道就是不可避免的。要能在第一时间赚到钱才能生存，生存了，才能谈发展，发展了，才能谈壮大。中国政府的支持很大，但那仅仅是增加了创新企业生存的机会，公司的发展壮大不能靠政府，也不能靠风险投资。钱不能保证成功，但钱是成功能的保证（之一）。
如果（这对我不是问题，not if, but when)我再次创业，我觉得我成功的把握要大很多。原因很简单，因为我失败过，惨败过。
座谈会上下来，有不少于十个听众主动和我打招呼说“enjoyed your talk." 认为我坦诚地面对失败要比拍胸脯比成绩更容易接受。其实这是我一贯的风格，也是我从我父亲那里学来的。讲自己的失败和教训对人有利，对自己更有利。失败不是放弃的理由，但失败是从新开始的最佳理由。
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