窦乂，一个“企业家”的故事

上点年纪的人或许还记得当年的“三家村扎记”。记得其中有一个故事，说某人得到一个蛋，于是计划借邻家母鸡孵出小鸡，然后鸡生蛋、蛋生鸡，就此发财……。不料正在神往之际，失手将蛋打破，宏伟规划顿成一场春梦。

这个故事大大打击了我的发财梦。几十年后，闲读«太平广记»，竟发现了另一个令浅薄如我者神往的发财人物：唐朝扶风小儿窦乂。

一、原始积累

十三岁时，亲戚从任所安州带回来十几车的当地丝鞋，分送孩子们。大家都争抢挑拣，唯窦乂不动。等大家挑完，剩下一车，窦乂竞拜谢全收，将其拉到集市上换回五百钱，再去铁匠辅打制了两把小铲。

这两把工具就是窦乂发财的起点。

五月初，榆钱黄熟、满城飞落。窦乂扫聚到榆钱十余斗，然后到对伯父说想“借庙院习业。”他的伯父是“检校工部尚书”，管的是“宫苑”、“闲厩”，“于嘉会坊有庙院”。伯父答应了他。窦乂则每天用两把小铲在院里挖沟、打水、浇灌，播种榆钱。等到秋天，长出小树苗一千万多株，高一尺多。到了第二年，榆树苗已长到三尺多高。窦乂间伐树苗，挑选枝条茁壮直挺的留下来。间伐下来的小榆树，共有一百多捆，粗二尺，每捆卖钱十多枚。第三年秋后，榆树苗有的已长成鸡蛋那么粗。窦乂又间伐榆柴二百多捆，卖后获利数倍。五年后，当年植种的小榆树苗已经长大成材。盖房屋用的椽材一千多根，卖得三四万钱。而造车的木料，超过一千多根。

一个十三岁小孩，面对亲戚送的礼物，竟然能在谦让之余，为自己赚得第一批工具，此一奇也。种树发财相当辛苦，扫聚榆钱、挖沟、打水、浇灌、间伐对一个十来岁的孩子显然不轻松，此二奇也。最让人称奇的是，他种树用的竟是“国有土地”，其借口竟是“到庙院读书”。初看匪夷所思，考诸今日国有资产之流失，不禁令人莞尔：此法乃一千多年前小儿所创，发财难乎哉？易乎哉？

二、进入制造业

五年种树，积累下“原始资本”，窦乂可以玩儿大的了。

他购买蜀郡青麻布，雇人缝成小布袋。又购买新麻鞋几百双。他每天不离宗祠，召来各条街坊里巷市民家的小孩，发给这些小孩三张饼，十五文钱。再发给他们每人一只小布袋，让他们拣拾槐树籽。月余，收集槐树籽两车。又让小孩们拣拾破旧的麻鞋。每三双破旧麻鞋换一双新麻鞋。前来用旧麻鞋换取新麻鞋的人不计其数。几天后，就收换得旧麻鞋一千多双。西市买油靛几石，雇用厨役煮熬。又在坊门外买下几堆遗弃的碎瓦片，雇人在流水涧将泥滓洗去。

备好上述原料，窦乂置买了石嘴碓五具，锉碓三具。再按日计酬，雇人用锉碓锄切破麻鞋，用石嘴碓捣碎瓦片。再用疏布筛子筛过，和上槐子、油靛，让仆役们日夜不停地捣烂。待到捣成乳状，将它们做成长三尺以下，圆径三寸的长棒万余条，称为“法烛”。建中初年六月，连降大雨，薪贵如桂。窦乂将生产的“法烛”拿出来卖，每条百文。用它烧饭，火力比柴薪高一倍。由此“获利无数”。

窦乂再次让人称奇。首先，他从自己出力变为雇佣“小儿”“佣人”，把自己从“劳力者”变为“劳心者”，开始品尝“劳心者治人”的滋味。第二，他的技术发明简直就是后来“蜂窝煤”的先驱：将可燃物（槐子、旧麻鞋、油靛）与不可燃的骨料（碎瓦片）混合制成标准的“工业制品”，其热效能居然“与薪功倍”。最让人称奇的还是其经济思想，收集原料（槐树籽、旧麻鞋、油靛、碎瓦片），购买固定资产（石嘴碓、锉碓），制作产品（法烛）都是要花钱的，要算明白造出来的东西能卖掉，还能挣钱，这对一千多年前的人，殊非易事。

我们看到，窦乂已经从“个体户”演变成“制造业企业家”了，然而，他的路还没走完。

三、开发房地产

长安西市秤行的南边有“十余亩坳下潜污之地”，“为旗亭之内，众秽所聚”，成了倒放垃圾的地方。窦乂要买这块地方，其主人量也不量，收了三万文钱就走人。窦乂在水洼中立一木杆，杆顶挂一面小旗。再围绕着地沿塔起六七座临时小房，雇人制作煎饼、团子等食品。召呼小孩投掷石块、瓦片击木杆上面的小旗。击中的，奖给煎饼或团子吃。两街的小孩争相前来投掷。不到一个月，居然有上万人次来投掷石头、瓦块，池子迅速填满了。窦乂在填平的这块地皮上，建造了铺面房二十间。租出去，每天单房租就可以收取几千钱，获利甚多。这个地方由此得名“窦家店”，成了繁华市区。

就此，窦乂又成了房地产商，而且起步就是连片开发。同一片地方，在原主人的手里是垃圾污水坑，经窦乂运作就成了繁华市区，可见眼光之重要。今天成功的房地产商往往怪招迭出，可谁想出了将填坑变成孩子们的有奖游戏？这游戏严肃起来，就成了后来的范仲淹的“以工代赈”。

中郎将曹遂兴住崇贤里，庭院中一株大树紧靠窗户，枝叶遮挡住房的光线。曹想砍伐它又怕砸坏了堂屋。窦乂知道这件事后，要求将这株大树买下来，保证将它伐倒而不损坏曹家堂屋。曹遂兴大喜，只收五千文钱，将树卖给窦乂。窦乂买下这株大树后，跟伐树的匠人商议，采取从梢到根砍伐的方法，将其伐成每段二尺多长的若干木段。结果，既避免了砸坏堂屋，又从中挑选出好材，雇匠人制成数百套赌具，在自己的商行中出卖，“计利百余倍”。

至此，已经很难说窦乂从事的是制造业还是房地产业。他显然改善了曹家的住宅，获得的报酬却是低价的木料，将此木料制成赌具出售，由此获利。从一棵碍事的大树到巨大的利润，仅凭自眼力而已。由此，我们看到一个商人或企业家最根本的“核心竞争力”：发现潜在利润的能力。也就是庄子所说的“妄臆室中之藏，圣也”。在窦乂的年代，最大的“室中之藏”在官家。靠“国有资产流失”起步的他，当然很快就会留意于此。

四、“以人为本”

太尉李晟住宅边有一座“凶宅”，窦乂将它买了下来。四周筑上围墙，拆去房屋，准备辟成耕地。李晟想买下窦乂的这块地，建造一座球场。窦乂不卖，说：“某自有所要”。待到李晟又承受新的皇恩时，窦乂带着房契去见太尉李晟。说：“某本置此宅，欲与亲戚居之。恐俯逼太尉甲第，贫贱之人，固难安矣。某所见此地宽闲，其中可以为戏马。今献元契，伏惟府赐照纳。”要将此地献出。李晟非常高兴。私下对窦乂说：“不要某微力乎？”窦乂说：“我没敢有这个奢望。但是日后有什么急着要办的事情，我再来找太尉您。”

随后，窦乂在京城长安的东西两个集市上，选了五六个“大商产巨万者”，问他们：“你们有没有孩子想当官？”这些富商们听了后非常高兴，说：“老窦够哥们！”于是，窦乂带着这些富商们的孩子的名氏简历去拜见李晟，说是自己亲朋好友的孩子。李晟高兴地答应下来，都给安排在各道“膏腴之地”任重职。结果，窦乂从这些富商们那里“获钱数万”。

这是一个“钱权交易”的典型案例，不知当时的纪委（好像叫“监察御史”什么的）为何没查它。其实在窦乂的眼里，重要的是太尉李晟背后的利润，这利润不但高官背后有，贫如乞丐者背后也有。

有个叫米亮的胡人，流落在街头。窦义周济他整整七年。一天米亮来见他。鼓动他买下一处房舍。写房契这天，米亮对窦乂悄悄说：“我擅长鉴别玉石，这家屋内有一块捣衣石，其实是一块于阗玉！”窦乂召来一位玉工，让他鉴定一下。玉工大惊：“此奇货也”。于是，窦乂雇来玉工将这块捣衣玉石加工成腰带扣板，卖钱几百贯，又加工成盒子，执带头尾等各种东西，卖得钱几十万贯。之后窦乂将这座宅院，连同房契一块儿赠送给米亮，让他有个居住的地方，算做对米亮的酬谢。

窦义经商，到此实际已是在经营人。发现各人背后的潜在利润，乃至令人自动为你寻找利润。以人为本，此乃真商人也。窦义从种植业起步，历经制造业、房地产业直至经营人，走完了从顽童到商人的历程。回想“三家村扎记”中那个妄想靠蛋、鸡循环发财的故事，岂不连门都没入？

《科学时报》2003年4月16日  四版

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