B点

我相信，你一定出席了为数不少的讲演，但这些讲演有多少是真正令人难以忘记，

卓有成效和富有说服力的呢？

恐怕是屈指可数。

绝大多数的讲演都成为了我所谓的“五宗罪” 的牺牲品。

现在，在任何一台计算机上都可以使用PP软件。

但不幸的是多数讲演者都滥用了这些强大的功能，仿佛是在制作MTV，搞的复杂之极。

而这些讲演者本应该遵循（罗赫）正确的名言——少就是多（Less is more）——行事的。

设计（制作）出来的讲演应该起到强化和突出你的说服性信息的作用，

而不是吓倒你的听众，把听众搞的晕头转向，注意力涣散。

为了达到这一点，我们在设计（制作）讲演的始终，要牢记： B点。

讲演就是说服，它与所有的信息交流都有一个共同的特点——

把听众从他们在你讲演时所持的立场（我们称之为A点）带到你的目标（我们称之为B点）上去。

这一动态的过程就是说服。

我们在设计（制作）讲演的始终，要牢记的另一点是： 这对你有什么好处？ （What‘s In It For you？）

我用缩略语WIIFY （威惠）来指代这一关键问题。

无论你要说服别人做什么，只要不断地追问WIIFY （威惠），就能确保把讲演的焦点防在最重要的事情上——

带领你的听众从A点移动B点，因为你已经给予了他们一个非常充足的理由来完成这一移动。

例如：

这次的WIIFY （威惠）就是：“如果听了这次讲演，您可以在今后所做讲演上享受到丰厚的回报”。

说服：A　→　B

把听众从他们在你讲演时所持的立场（我们称之为A点）带到你的目标（我们称之为B点）上去。

为了克服  MEGO症 (“五宗罪”)

我们除了

把握  Less is more原则

不断地问  WIIFY

即：把注意力从性能转移到好处上来

以终为始

并且可以通过“讲故事”的有效方式来推销自己的观点

同时必须

在讲演准备前充分   “了解听众的需要”

在讲演中不断赢得听众赞同，不断将听众带领到一个高潮，另一个高潮。

让他们欲罢不能。

我们必须明白：

把要把一位听众从A点带到B点上去，你将面临巨大的挑战：

A点是听众的出发点，心理学认为， A点具有强大的稳定性，在这个点上，听众

缺少信息（uninformed）——他们对你的观点知之甚少；

充满疑虑 (dubious) ——他们怀疑你的观点并准备质一疑你所说的一切；

充满抵触 (resistant) ——这种情况最糟糕，听众处在一个与你的目标对立的位置上，并决意保持这种位置。

而你想让他们做的事情就是转移到我们所说的B点上去。

要达到B点你必须想办法使缺少信息的听众在你的讲演中开始“理解”；使充满疑虑的听众在你的讲演中开始“信任”；使充满抵触 的听众开始“行动”。

事实上，“理解”、“信任”、“行动” 并不是三个各不相关的目标。毕竟，你的听众只有首先“ 理解”你的故事并“相信”故事所转达的信息，才能以你所希望的方式“行动”。

如果是竞聘或述职，建议慎用“说服”，也可选用其他的方法，如：重复专家论点+找准位置+执行方案 的标准方式—— 也可通过请教（模仿）资历比你长人的经验做法来求得顺应“环境的特殊任务或习惯”。