《Four Steps To Funding》, Morgan Giddings写的很顺畅，看着很轻松，所以142也的内容可以顺畅地读完。

现在把笔记整理一下（书有版权不能贴出来）。

背景：Giddings写了大约35个proposals，中标率超过50%。

这本书可以说是“科研”和“营销”结合的产物。

一个创意好不好，问自己这样一个问题：
Does anyone care about this particular idea?
Who is the audience for this?
How will it be useful to them?

• 科研中“钱”的重要性：人员，仪器，。。。
• 项目书：
• “big picture”of WHY
• reasonable plan for how the money will be used
• 好和不好的评判：得到资助才是好。
• Persuasion, not manipulation
• 我想后者和前者的区别，是：使用“不正当的”手腕去改变别人的思想
  
• 评审人的“情感”或“直觉（gut）”最重要：
• evoking bad emotion: 最致命。
• things that stood out the most had the most emotion associated with them.
• Only the most favorably memorable poposals才能有人推荐；所以重要的是：
• getting one or more of your reviewers onboard as strong advocates.
  
• 想想：什么内容可以让你的reviewer在小组中“站起来”为你说话？
• 一般人的思维模式：resist change: 民曰不便。
• 不要挑战大家的惯有思维模式
• 人人都是天生的“怀疑家”
• 评审者：天生就是来怀疑你的！
  
• “营销”有“坏名声”。不过我们要用来做正确的事情（获得funding，进行科研）
• 问问自己：
• “HOW” to do something useful forthe world with your work...
  
• 营销手段的应用：
• 抓住潜在客户的注意力
• 保持他的注意力不分散，以便向他解释我们的项目的优势
• 解释我们如何实现我们的优势
• 保证我们的信誉、能力
• 解释开支情况
• Seal the deal
  
• 重要：customer's mission 不是 our mission！
• 引起读者兴趣，让他有这样的想法：
• how can I do it? Tell me more...
• let them "begin to wonder"!   ----- 这就对了！
  
• 评审者就是你的客户！
• 遵守指南：
• Do what they ask you to do, and in the way that they ask you to do it.
• 不要“发明创造”你自己认为“独特”的格式。。。
  
• 作者的mindset
• They lost all their own ego, their own interests, their own desires, and they focus on the customer's wants and desires.
• 上面这个要求可不低！难啊！
  
• Think yourself as the customer.
• 一个邪恶营销案例：
• 将“妇女吸烟”与“妇女解放”、“自由”捆绑在一起宣传
• 20～30年代烟草公司的创意。。。邪恶啊，很邪很强大！
• 政府的反击：吸烟不“酷”！——很起作用
  
• 评审者的思维结构：“分形”/层次重复的模式：
• Why, Who, What, How --> $
• 每个层次都要有这四个成分，当然分量不一。（类似“分形”结构）
  
• Why：第一步；a great product addresses a compelling "Why".
• 不要将你的项目建立在你自己的“兴趣”上。。。
• Who: credibility: 没有credibility，则读者倾向于挑你的毛病——而每个人总是有毛病的！！！
• How：说明人家的money到底是如何导致你的proposal成功的。
• 9步菜单
1. 想想你要做什么（一般性的主意）
2. 写到纸上（项目目标）
3. 想想是否涵盖了四个方面：why, who, what, how
4. 修改（迭代。。。）直到满意第3条
5. 找你的同事来看看，评议建议等，要具体
6. 根据建议，修正你的plan
   
7. 修改你的文档
8. 重复迭代上面的步骤，直到crystal clear地步
9. 现在才可以写你的项目书！
   
• 不要做一个“leaking pipe”
• 你的思路，在“压缩”成文本后，会失真。
• 你的读者使用他们自己的知识积累和经验等为基础，来读你的文章。——注意这点。
  
• 说服你的客户
1. 问题1：“对我（或我的机构）有啥用？”
2. 问题2：你真能做到？
• 假定你的客户“什么也不懂”
• 不要让你的文章成为你的客户“头疼”的原因！
  
• 一个好的“why”：pique his curiosity! 激发他的好奇心
  
• 真正的决策过程：
  
• logic coms AFTER the decision, to JUSTIFY it in hindsight.
• guess的成分很大
• 大家根本不知道你是否会成功！
• 决策的背后是：情感——interest, care, excitement, 不是logic！
• 所以：激发兴趣，让他care你的proposal。
  
• Exercise the Why muscle, staring now!
• If you don't get the emotions onboard, you don't get the reviewer on board.
• 多多练习，多问“why”，多做“角色转换思维”。。。
  
• 做一个好的“Why”：
  
• Filling the need (general human needs)
  
• Solving a problem；面向“问题解决”而不是“探索、好奇”等
• Fill a gap: 发现一个需要你去填补的“空白”（研究现状与需求之间的缝隙）
  
• 要有一个“大的远景”，"thing could be"，引起读者共振
• 不要怕“转方向”：如果你的目的是funding的话。
• 不要“强扭”你的方向到一个所谓的“需求”上：骗人——评审者会看出来的，一定会失败的！！
  
• A great title: 包含一个好的“Why”
  
• 重要性不可言喻
• 头脑风暴至少20个不同的版本！
  
• 从开头几句就可以做出决定了
• 大家往往看看开头就已经从心理上（情绪上）决定了是否“喜欢”这个proposal了。
• 所以开头的内容很重要。
• 摘要。。。开头。。。
• 不仅要brain storm多个版本，还要“冷处理”几天你的这些版本，以便以后作出最终决定。
  
• From credibility to funding
• 3 steps to credibility
• 你是谁？有相关的经验吗？
• 有什么理论依托？
• 你准备怎么干？
  
• 不要犯一些低级错误：人们倾向于认为这些错误反应了你的本质。
• Get sufficient input from other people!
• 这是“利用人的差异提高质量”的一个层面。
• 多样性保证质量
• 去除盲点
• read aloud有助于校对
  
• 大家说你是谁你就是谁
• 人是从众的动物
• 需要有人站出来为你说话
• 找著名人物为你背书
• 描述你相关专业的成绩
• 多参会，多认识同行
• 邀请同行来访
• 写写blog
• brain storm发掘你的“卖点”
  
• 你的理论要合乎评审者的“世界观”
• 改造比创新更容易被认可
• 平正的对比两个理论，让读者自己的出你想要的结论！
• 不要试图去“改变”对方的世界观（理论基础）
  
• “角色互换”的心理锻炼
• 想想你不是你，你是一个无关的读者
• 
  
• “What”里面包含创新
• 新方法，新解决方案，新模型
  
• 前期工作：
• 做做前期实验
• 提供一些强有力的数据
• 开发一个原型
• 做做问卷调查   等等
  
• 做学问是一回事，说给别人说另一回事
• 不要太迂腐，太详细
• 精心挑选你要写的内容
• Why am I including this??
  
• 多讲“伟大光明的远景”
• 历史“点到为止”，够用即可。不可过多
  
• 总结：What:
1. 中立的视角
2. 求他人阅读
3. 创意！new model, new solution
4. 渗透  而非  灌输
5. 做点前期工作
6. “文献”或“现状”要适度
   
• HOW：你如何改变世界？
• 没有人知道你的建议是否真的可行
• 大家都是heuristic来到
• 要让你的how看起来很“逻辑”，很“理性”
• 承认你可能会有错误
• How is really about Who
• 了解你的难点与挑战所在
• 已经要计划处从当前状态到要实现的状态的逻辑计划
• filling the gap!
• 将“费用预算”提示到how中。
• how的重要性没有前面的三个要素强。
• how不能扭转你的颓势。
• 最后才写How！
• 要“高潮迭起”
• 不要太“死劲”，随时准备接受新的“how”，新的mothod。
• 不要太细节。到“conceptual level”即可
  
• How中要有Why
  
• 你有没有“备用计划”？
• 要准备一个在你的方法失败的时候的“备用计划”
  
• How中要有Who
• 你的how的各个方法，均需要有团队成员可以/熟练进行
  
• 时间计划要考虑各种意外因素，不要太“理想”化
• Layering "Why" on top of all your statements!
• 学会有技巧的重复
• 不怕重复完全相同的词句！
  
• 评审者永远不会告诉你他实际上想的是什么
• “impact”，“significance”：Why出了问题
• 社会需求第一
• “overly ambitious”: 你的How出了问题
• How问题一般还和Who耦合
  
• 把自己当成一个“problem solver”
• 若不是一个仅仅守着自己的一点“专业特长”，干什么都要围绕它而动脑筋。
  
• 本书作者曾经因为一个NIH的proposal从一个计算机专业人员转变为一个生物信息研究人员
• always use the best tools for the job!
  
• 
  

（完）


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