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高德明 2016 05
我们应用焦点解决以终为始的思路,设计头脑风暴的流程,模拟解决一个让销售和推广者头疼的问题。
我们遇到时间上特别苛刻的产品介绍情景:一个主管老总只给你2分钟/3分钟的时间介绍产品,我们如何来应对呢?
焦点解决的思路是以终为始的。我们找到了几个相关人员,做了下面的思维模拟。
以终为始的思路
1.我们期待的结果:短期结果,长期结果。
2.客户有哪些收获会导致上面的结果。
3.我们看到什么说明他有这个收获。
4.他听到什么内容可以有什么样的收获。
5.上面的内容我们实现的方法是什么。
► 情景:电梯里,老总说,你用3分钟给我介绍焦点教练是什么?
► 人员:3位焦点教练和一位推广专员。
► 方法:头脑风暴。
一、共创
► 短期结果,是让他认识到:
1)认为焦点非常好,想了解或应用。
2)认可我自己。
3)引发对方的好奇心。
4)让自己有吸引对方的地方。
5)种下一颗种子。
► 对他的长期影响:
1)买产品,听课程。
2)以后遇到事能想起找我。
3)身边遇到相关事情能想起找我寻求帮助。
4)培养客户。
2.客户有哪些收获会导致上面的结果1)接受一个新理念,并能帮助解决问题。
2)帮他(实证)升华他已经认同的想法。
3)了解课程目的是他需要的。
4)课程内容与需求相吻合。
5)升华提高,找到工具。
6)学习课程之后会发现身边解决问题的人多了,埋怨的人少了。
3.电梯里的收获:我们看到什么说明他有这个收获1)加微信。
2)说出他想解决的问题。
3)索取参考资料,网站书籍。
4)说出需求。
5)继续追问。
4.他听到什么内容可以有什么样的收获► 听到焦点的什么内容:
1)自己来解决问题,自己本身有资源解决,焦点帮你找到。
2)赞美(帮他升华,他已经赞同的想法),引发他自己的间接赞美。
3)引发他对当前最期待的目标的思考。
4)例外,分享课程的成功经验(用关系语句)。学完课程之后,能与不熟悉的领域的人交流。
5)焦点教练与教师的不同。
5.上面的内容我们实现的方法是什么► 我们说什么或做什么(能证明):
1)找到资源方法
● 没有人比你更了解自己,焦点能让你每次遇到事情都轻松处理,面向未来,身边出现更多朝着解决问题的人。
● 更关心什么可以解决,而不是为什么。
2)依情境赞美
如果一个人这么短时间就能判断一件事的好坏,一定有经验有智慧。
3)问期待。
4)因人而异的实例。
5)通过提问,创造思维空间。
6)诱发说出不同。(焦点对话和其他对话)
7)假如我给你讲的内容,三天后有一个问题刚好能够用此解决,也正好解决了一个问题,会给你带来什么不同?
二、投票
给上面第5条,实现的方法投票,得票多的作为重要的因素,2)4)6)项得票最多。
三、表达方法
根据焦点解决的优势,共创具体的表达方法,内容如下:
► 思路:
● 赞美:你有这个能力。
● 假如:员工有这样的能力,会给公司带来什么?
● 明天:员工经常看到别人的优点,和发挥自己最好的优势会给公司带来什么不同?
● 明天:SF可以达到上面的目标,我们可以做点什么?
● 我刚才和您汇报的这个过程和方法,就是SF要教给您的职工的。
► 语言组织:
● “您相信我能够在两分钟之内把焦点讲清楚,说明您具有这样的智慧。”
● “相信您有这样的智慧,可以把一个很好的产品在二分钟之内讲清楚,并销售给他人的能力。”
● “您的员工也都像您让这样具有这样的能力,会给您的企业销售带来什么不同呢(这点您的销售经理一定非常地期待)?”
● “假设我有能力向您学到您这样的智慧,并且用焦点方法让您的下属都有这样的能力的话,会给您带来什么不同呢?”
学习、练习、实践、反思、督导,是一个SF取向工作者的快速成长之路。敬请期待下期分享。
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