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生物试剂耗材销售公司还会有价值么?(1)

已有 13486 次阅读 2016-4-22 12:45 |系统分类:观点评述| 服务, 文化, 生物科技, 生物销售, 代理公司

   当然有价值!存在即是合理。

   以生物销售公司为例:

  入销售公司的门槛很低,没有技术的壁垒不需要自己研发,没有生产的环节不需要工厂,甚至没有市场的推广连品牌宣传都不需要了。

   因此,市场上有太多的生物试剂耗材的销售公司了。大多数的生物销售公司存在的现状是,小规模公司人数在1-5人,这类公司基本上是民居房+若干销售,销售的产品是大品牌,用的策略是跟客户混熟,操作性比较灵活,因为嫌麻烦的小订单的客户会经常光顾这种类型的公司,销售的品牌多而杂,大的品牌做做thermo   sigma  等等,小到一卷橡皮筋都给客户买。销售的技术水品不高,客户要什么就给什么,价格保持差不多就行。但是这种模式最大的问题是客户不稳定,客户的粘性很低,不过这类公司的成本比较低,所以还是不亦乐乎的经营着公司。随着很多高校 科研院所的采购的形式的改变,这种没有代理权的小微销售公司的前景很不好。

   大型生物代理公司,近几年纷纷做自主品牌,前些年行情比较好的时候,积累了资金和客户人脉,逐渐往自主品牌路线发展,前期发展依靠自己强大的销售队伍可以发展的很好,但是后劲不足,一是研发水平的积累很少,很多是急急忙忙的在转型,二是产品线铺的太广用OEM替代自主研发,自己真正生产的产品少且产品相对比较简单,因此竞争力还是比较弱。

   中型的销售公司,公司维持在10人左右,有自己的代理品牌,品牌有二线三线的品牌,也有一些大品牌的某一类的小品牌,比如 sigma旗下的VETEC

   大型的销售公司很难转到中型公司,有远见的小型公司在转型到中型公司。其实最有价值的也是此类的中型公司。

   小型销售公司因为手头上没有代理品牌,因此随着各种高校科研机构采购的规范比如设置采购部门,实验室采购一律经过平台等限制,没有代理品牌的公司会举步维艰。大型代理公司的转型是一个漫长的过程,且代理的品牌也相对成熟,因为和厂家的议价能力也在降低,公司的运营成本的高昂的原因,也不愿意代理新的有特色但是规模很小的公司的产品的,因此大型代理公司的前途只能是走自主研发的路线或者是有特色的营销方式!

   因此,中型销售公司是最难的,没有大公司的财力也没有小公司的低成本。、但是万事皆有因果。中型销售公司也是最有前景的,前提是要下功夫。

   我们要回到销售公司的本质上去思考问题,销售公司的存在究竟是为了什么??究竟是有什么价值??

  客户要啥我去卖啥?这是纯粹的倒货,70年代末就开始了倒爷这个名词了,如果现在还用倒货去做生意的话还有什么价值?因为你卖大牌成熟的产品,连售后都不需要的产品,连品牌都不用宣传的产品。君不见,各种微信群各种qq群大家每天的事情都是在询问某某客户要买某某大牌的某某产品,谁家价格低?甚至是别人幸幸苦苦的推进去的小品牌也不能幸免这种倒爷,然后运用跟客户的关系或者是低一点的价格去做。请问,这种生意可以做的长久??条件好的公司,可以直接去找上游厂家运用自己的资金和画大饼的形式去抢上游厂商。

  所以,我觉得我们中小型的销售公司去发现去寻找一些小而美的研发公司,去寻找小而美的产品,然后给客户介绍过去,给客户带来一些品质上创新的产品并服务好客户的售后,这个才是我们的价值所在,在如今信息沟通十分畅通的社会,林良满目的产品,好的产品也需要宣传,一些有特色的小而美的研发公司因为创业伊始资金等的问题导致市场销售做不好,所以我们做的事情就是连接这些公司和客户。

  所以我们熠晨生物就是要做这样的事情,去发现 去寻找  去推荐一些小而美有特色的产品介绍给我们客户,给客户带来新的体验,给客户带来便利!

  因此我们的销售员一定要锻炼到内功,要懂客户的需求,要知道产品的信息,更要好好的把产品的优势讲给我们的客户听,这也是我们销售的价值所在。

  很多人会觉得销售公司很low?没有价值?是因为我们以及我们的同行做的不好而已!

 




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