转化率，这恐怕是电子商务公司最揪心的数字之一。这个数字的意思是指顾客浏览网站并最终买单的比例。

　　柏林森创立的百分点科技便是希望通过分析消费者网上购物行为，来提高电子商务公司的转化率。在美国伊利诺伊大学香槟分校获得了物理学和电子及计算机工程学双硕士学位之后，他一直在美国从事海量数据处理、人工智能、时间序列预测等相关的工作。

　　据市场研究公司SeeWhy做的调查，美国一家卖食物的电子商务网站Schwan’s达到了41.7%的转换率，而全球最大的电子商务公司亚马逊的转换率是16.5%。而据iResearch的统计数据，国内转化率最高的电子商务公司是淘宝网，仅有7.89%。

　　2009年，柏林森从美国咨询公司韬睿惠悦辞职回到国内。他得知好友苏萌已对市场营销研究多年，并在2007年就发表过关于营销个性化和客户化的论文。

　　当时国内的电子商务行业已经开始高速增长，但提供个性化商品推荐引擎的第三方公司很少。意识到这个与自己背景相符的商业机会后，2009年7月，柏林森在中关村公馆租下一间办公室，成立了百分点。

　　早在1998年，亚马逊创始人杰夫·贝佐斯就认为，在网络世界中，企业有机会和顾客建立深厚的关系，即了解顾客的偏好和观察他们长期的购买行为，并利用这种了解来提高顾客的购买体验。

　　直到现在，亚马逊的推荐系统仍是同类型网站的模仿对象，这个系统通过数据挖掘算法和比较机制，将用户的消费偏好与其他用户进行对比，借以预测用户可能感兴趣的商品。

　　技术副总裁张韶峰是柏林森从社区网站天涯挖过来的。从清华大学电气工程自动化专业毕业后，张韶峰在甲骨文担任过商业智能与数据挖掘顾问，而后在天涯做到了数据挖掘与搜索总监的职位。在一次技术交流会议上，柏林森注意到张韶峰，并把他约到了咖啡厅长谈。之后，张韶峰加入了百分点的创业团队。

　　但百分点用了足足一年的时间做技术开发和调试。“个性化商品推荐引擎需要数据的即时反应和反馈能力，一旦有用户点开页面，我们要在2毫秒之内做出反应、分析和推荐。”张韶峰称，最初的产品研发涉及大量数据挖掘和分析技术，而且服务的电子商务客户越多，对百分点的后台数据库处理能力要求就越高。

　　产品上线测试之前，百分点一直使用国外网站的数据作为测试，比如Netflix会开放部分数据作为学术科研材料。这个全美最大的在线DVD租赁网站，便成为百分点测试数据的来源之一。

　　在一年的研发过程中，百分点没有收入来源，只好不断烧钱。在产品快要上线的时候，百分点已经无米下锅。眼见到了月底，近20个员工的工资都发不出来，柏林森的合伙人把手中的股票全部抛售，才陆续填平了资金缺口。

　　除了个性化商品推荐引擎，百分点还在关键字竞价和商业智能分析引擎领域有所投入。当三款产品已经具备雏形的时候，柏林森和他的团队面临着一个抉择：哪一个产品是目前市场最为需求的？这是决定百分点能否走好第一步的关键。

　　张韶峰找到曾经在甲骨文共事过的朋友，请对方为三款产品做出重要性和吸引力排序。评估之后，对方把个性化商品推荐引擎排在了第一位，理由是专业的第三方个性化推荐在国内竞争很少，而且能够带动销售，是电子商务公司最急需和最直接体会到的产品。

　　直到2010年8月，百分点个性化商品推荐引擎才开始小范围地向市场推广。

　　国外已经有很多第三方公司向电子商务公司提供推荐服务。硅谷公司Baynote开发了“群体智慧平台”，以帮助网站提高消费者点击率以及购买转换率。Baynote的解决方案是：把消费者和与他们相似的人联系起来，让一个群体内的成员来做“导购”。Baynote的观点是，当消费者看到自己的朋友购买了一本新书，他们的购买意愿会比没人推荐的情况下表现得更为强烈。

　　“回归到商业的本质，电子商务和传统商务没什么不同：让顾客来到店里；让顾客买东西；使顾客得到满意的服
务，提升他们的忠诚度。”在柏林森看来，百分点的定位是电子商务领域中熟悉顾客喜好的“私人定制导购”。

　　确定把个性化商品推荐引擎作为自己的核心业务之后，张韶峰一边承担数据开发的工作，一边带领着团队开拓市场。

　　第一个谈成的客户是果皮网。百分点将产品免费提供给这家初具规模的电子商务网站试用，期望在打开市场的同时，通过市场测试继续完善产品。“以前都是人工推荐，他们开发的自动化智能方式更方便有效。”果皮网CEO李果锋认为这项技术门槛要求较高，但一两个核心技术人员可以搭建起来，问题是核心技术人员很难找。

　　试用了一个多月以后，李果锋发现点击推荐的流量和顾客平均购买商品的种类数增多了，便和百分点签订了一年的服务合同。“目前有30%的流量，都由经个性化推荐引擎产生。”李果锋说。

　　事实上，开发一个优秀的推荐引擎，可能不只是需要几个人搭建程序那么简单。凡客诚品目前有一个18人的专门技术团队在做个性化推荐和搜索引擎工作。据凡客提供的数据，通过个性推荐栏而产生的真实订单量占总订单量的比例为2%左右，以目前凡客诚品日均出单10万左右来计算，每天有2000多份订单来自顾客对网站推荐的认可。

　　为了让电子商务网站更快接受这个新产品，百分点与网站的合作通常采取底薪加提成的方式：在1至3个月的试用期后，收取一定的基础技术费用，再根据个性化推荐引擎中被点击并且最终被购买的商品进行销售额提成。这样的收费方式对客户而言“没有风险，易于接受”。

　　参加行业会议是百分点目前最有效的市场开拓渠道。从2010年10月份开始，张韶峰和他的同事就频繁出现在全国各地的电子商务行业研讨会。除了了解电子商务的发展现状和需求，参会者也大多是百分点的潜在客户。

　　当年年底在成都的一次电子商务会议中，张韶峰与易迅网和李宁官方商城的负责人交换了名片。没多久，他带着工作人员直奔上海，以果皮网和麦包包的平均客单价增长率和消费者的购买种类增长率等数据，拿下了这两个网站的付费订单。过了一个月，张韶峰又以同样的方式谈下了红孩子、呼哈网和天天购物。

　　“这种交流方式最为直接有效，大多数客户用一两个月的时间，就能谈下来。”张韶峰说。

　　柏林森认为百分点更有优势的地方在于整合顾客在多个电商网站的行为数据。百分点研发了一套云平台，在获取到客户网站的用户行为数据后，使用匿名Cookie进行整合，计算出用户的浏览和购买偏好，将结果推送到所有客户的页面终端，并针对不同的顾客形成个性化推荐引擎。

　　“这是一个庞大的云平台，换言之，百分点的客户量越大，客户越能得到更加精准和全面的顾客偏好。”柏林森
称，从2010年8月上线至今，他们已经签约了20家付费用户，并希望在今年内将数量扩展到80到100家。

　　这意味着所有客户的数据都集中到到百分点的云平台，安全性成了一个潜在的问题。李果锋认为只要能带来足够大的价值和回报，电子商务网站愿意承担这一风险。

　　“除非能够通过数据实现非常精准的推荐定制，否则多家商城的用户数据共享并不会太有意义，本站的数据足够用了。如果新浪微薄开放平台，我能抓取到更加详细和准确的用户偏好，而不仅仅是消费行为，那才会有吸引力。”哇噻网创始人赵径文说。他的哇噻网即将改版为社区化的电子商务网站，个性化和定制是核心内容之一，但对于第三方的推荐引擎，他认为“技术和安全”才是关键。

　　无论如何，在柏林森的理念中，用户数量是增加百分点黏性的保证。百分点接下来的计划是为初创的小型电商公司提供免费服务，即通过开放平台，让小型公司可以自行接入平台，分享部分消费者行为数据。柏林森希望这个新计划到年底会给公司增加200个免费客户。

　　创业以后，柏林森几乎没有休息和锻炼的时间。“所有事情都必须自己考虑，很辛苦。但做事情的目的，都是为了追求内心的自由。”他说。

　　这个每年都会把《小王子》拿出来重读一遍，自称内心具有理想主义情怀的创业者，带着一种改变未来的期待：将个性化推荐引擎做成与搜索引擎类似的互联网基础服务。

　　柏林森还打算把平台延伸到SNS、视频和婚恋网站等电子商务之外的网站上。他认为这样可以全方位的了解消费者喜好和需求，让个性化推荐更准确。

　　听起来，这是一个长期基于海量数据挖掘和分析的计划。对于百分点而言，要实现这个庞大的构想，无论是核心引擎的构架，还是产品研发，技术总是摆在第一位的问题。

　　“我们还需要不断招兵买马。团队规模增长很快，不久后会搬到一个新的大办公室，但现在还是很缺乏高级技术人才。”柏林森说。