这些年回国，碰到许多以销售为特长的生物技术公司，他们起步都是代销国内外大公司的产品，这些公司的特点是销售能力强，是所谓的“渠道公司”。可是这类渠道公司常常被夹在供货商和客户之间两头受气：供货商可能中断合同，客户可能会去选择竞争产品。如何摆脱这种困境就是许多代销公司所面临的难题。

其实，这是生物技术公司所面临的普遍问题：不管是做技术的，做产品的，还是做销售的，大家都面临一个“上游变化无常，下游摇摆不定”的问题。做技术的也怕明天有更新的技术出现替代我们今天的平台技术，做产品的更怕有同类产品竞争，或者产品更新换代太快。所以，凡是被夹在中间的都没有安顿觉可以睡，总是心惊肉跳地过日子：

二代测序技术出现以后，许多芯片公司的生意被挤掉了；实时定量PCR出现以后，常规PCR的市场也被挤掉了不少。新技术多多少少会替代一些老的市场，这是最常见不过的事情了。于是，大家都希望能往“上游”走走，好像上了一个档次，再往食物链的上面串一层，日子就好过些。可是，这种上串下跳的所谓“纵向发展”真的是最好的策略吗？

在美国，许多产品或技术很单一的公司靠横向合作也能存活得很好，只要他们把自己的独门功夫练得很出色，就总能找到合作公司。比如我们iCubate分子诊断技术平台的研发过程就由三个公司的参与：我们把产品设计好了以后交给一个叫Inergi的公司按照我们的设计理念去做出prototype，然后他们再负责和另外一个公司合作，完成从prototype到量产的转化。而这类的分工合作在国内就很少见。在国内，一个仪器的设计，研发，和生产绝大多数都是由同一个公司完成，不然很容易导致技术流失。缺少横向合作，是研发新产品速度慢的一个根本原因。而缺少诚信，缺少对知识产权的尊重，则是导致横向合作缺乏的一个深层原因。

诚信的匮乏，加上对知识产权的不尊重，还造成了一个人人自危的大环境。在这个大环境下，仅练好独门功夫的那些人容易饿死，而能偷鸡摸狗的“全面手”则生存能力更强。

在国外，纵向发展靠实力。比如，Qiagen公司的看家本领是核酸提取，几年前他们的口号从“标本公司”变成了“Sample & Assay Technologies", 他们希望往上下游做做，除了做核酸提取外，还要做利润率高些的诊断试剂。别小看这个口号的改变，这可是代表了公司的一个脱胎换骨的化，Qiagen公司为了这个脱变投入了很多人力和物力。而在国内，纵向发展靠的是“巧力”：在上游公司挖到人才，山寨一个产品或技术，就能“上升”到另一个技术层面。

那么，在大环境缺乏诚信的情形下是否就不能创新了呢？也不然，如果有优秀的开放平台（比如我们的iCubate2.0开放平台），大家都能凭自己的本事去研发创新产品，公平竞争，那机会还是很多的。问题是，许多人都在一个缺乏诚信的环境生存惯了，即使一个开放平台摆在自己面前也不识货，宁可回到山寨的老路上去。

诚信能孕育创新。想创新的人首先需要自己有诚信，然后再到社会上去寻找同样能遵守诚信的合作火伴或技术平台。从自己做起，万事才能开头。