在旧金山分子诊断三合一会议上的“新兴分子诊断” 分会没天都有专家访谈专题（panel discussions), 一般都是请些大公司，小公司，咨询公司，政府机构管理人员等来就一些大家普遍关心的问题做半小时的访谈。这个节目让我受益匪浅，因为专家们讲在点子上的几句话可能省去我们很多摸索时间。

比如当讨论小公司自我定位的时候专家们认为：小公司要非常清楚自己所扮演的角色，是创新性公司？还是山寨型公司？创新型公司是发现新市场，解决新问题的；而山寨型公司是把现有产品做得更快，更小，更方便，更便宜。只有明确了自己的角色，才能制定有效的市场方案。

比如，我们iCubate公司代表的就是一个创新型公司。因为全自动，全封闭地做多重PCR不仅仅带来了技术的革新，更需要有配套的市场创新策略。我们要摸索出如何进入市场，如何教育医生分子鉴别诊断的优越性，如何克服FDA报批的难点，还要设法打通付费方（Payer, 保险公司）的关节，找到医院引进技术的瓶颈等。而对所有这些难点在研发的早期就要预见到，而且隔几步就预先铺垫好。比如做临床验证的时候就要想到今后市场推广的问题，在该阶段不仅仅证明技术的可行性和可靠性，还要证明医院引进这个技术后的价值到底如何体现？在认证科学性的同时，把商业模式也证明出来。

以前介绍过的Diatherix公司也是如此，他们是推广多重PCR分子鉴别诊断少见的成功案例。他们在证明技术可行性的同时，还和医院合作，证明使用多重PCR分子鉴别诊断技术后能在每个败血症病人身上省下一百块美金的药钱（通过减少用不必要的抗生素，或者使用更便宜却更敏感的抗生素），但是真正的临床效益是使用了分子鉴别诊断的病人比那些仅用传统的细菌培养的病人早出院三天半，这样每天省下来的三千五百美金的住院费就是医院所增加的收入了。

如果我们只证明技术准确性好，敏感性好，不去证明医院和病人到底得到什么好处，这个技术就很难推广。所以我们这些搞技术创新的公司要注意不能全身心地只搞技术，还要在搞技术的时候就把市场所关心的问题多提出一些，多思考一些，这样在推广技术的时候就能事半功倍。

而那些把现有产品做得更快，更小，更方便，更便宜的公司所关心的不是如何培育新市场，如何说服Payers, 打入医院等等，这些问题别人已经考虑过了，也解决过了。山寨公司需要考虑的是如何降低生产成本，提高运营效率，在利润率下降的情况下如何通过扩大市场保持盈利。山寨公司眼睛要盯着前面的（追赶对象），后面还要看着追上来的竞争对手。

不管是做山寨还是搞创新，在进入市场以前都需要证明自己能带来的社会价值，光说省钱省时间还不够，还要让买你产品和技术的单位明明白白地看到好处。

国内许多生物技术公司，无论是创新型的还是山寨型的，在市场方面都很欠缺，因为在创业的早期，“有奶的娘”不是市场而是政府。所以许多公司养成了问政府或者投资者要钱的习惯。不是去把进入市场的功课做足，而是去帮给钱的领导把政绩做出来。

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