做中国医药市场的人都知道，仪器也好，设备也好，药物也好，都是越贵越好卖。因为越贵的仪器，“潜规则”的余地越大。

对仪器研发厂家来说，这就是一个难解的谜：用户让我们拼命降价，可是等我们把产品降到一定范围时，反而没人要了。

市场的价格到底是什么决定的？

苹果的iPhone4,iPad2,在价格上已经非常具有竞争力了。其它厂家把平板电脑研发出来以后才发现没有多大利可图，价格只能比苹果贵。原因除了苹 果股票高涨，有雄厚的研发经费，市场经费以外，还有一个诀窍就是苹果有自己的营销途径：网上商店和直销苹果店。其它电脑公司不得不使用BestBuy等电 器营销商，结果利就又被剥去一成。

生物技术产品能否借用同样的方式？能否把中间环节去掉？把用在“潜规则”上的钱直接给老百姓等最后用户？在电子商务这么发达的今天，是否一定要经过一级一级的经销商？经销商和“x长”们的关系能被“电子化”吗？

以前我们在国内卖Luminex仪器的时候就经常碰到这样的现象：一个单位招标，几个经销商去投标，结果价格，质量以外的“关系”因素常常是决定谁中标的重要因素。这已经是大家都知道的秘密了。

我个人没有能力改变现状，也许存在的就是合理的？日本的营销渠道也是高价的，有些是世代继承下来的。也许中国的人文习惯就只能如此，永远把一个没法定价的“关系”放在货物和客户之间？

我们要做iCubate2.0开放平台，目的也是把技术开发者和最终用户的距离拉近些，再近些。一方面试剂开发者可以迅速接近市场（通过网上iC商店）；另一方面试剂用户也可以直接从网上采购试剂。这些都还是“创意”阶段，希望能够行得通。

不过，我们也没有一刀切，把传统营销途径全屏蔽了。经销商们除了可以批发，零售，更可以参与研发。甚至一些有心的经销商可以比他人更早地知道市场信息，组 织或者“聘用”研发团队（网上的iC社区就是给买卖主意准备的），研制自己的产品。这样经销人员也有了高一个档次的创业机会。

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