学习和研究心理学的人，在现实中经常遇到挑战，例如，“你是学习心理学的，你知道我在想什么吗？”“你是研究心理学的，你的研究能带来经济效益吗？”实际上，心理学研究者真的可以知道你在想什么，心理学研究也真的可以带来经济效益。不信么？请看看心理学家麦克里兰（1917-1998），他是心理学研究者的榜样。

麦克里兰从事长时动机研究。有些动机发挥作用的时间很长，例如，个人一生的行动都可能受到渴望成功和成就、渴望有益的关系、渴望财富或权力的推动。为了研究一种长时动机（比如，成就渴望，也就是成就需要或成就动机），麦克里兰想知道，一方面，哪些事情影响这种动机，另一方面，这种动机如何影响人们的行为。

要解决上面的问题，麦克里兰需要测量这种动机的强度。怎么测量呢？与测量短时动机相比，测量长时动机存在哪些困难？

从研究的角度看，动机应当是实在的，可以用客观指标测量，或者说与机体状态相关。长时动机显得难以找到客观指标，难以找到对应的机体状态。比如，成就动机，涉及的是未来的目标。

未来的目标，就是人们现在想像的目标。

抓手出现了：想像的状态可以作为目标。这意味着人们的目标是复杂的，能够存在于个体想像所及的未来。

如果人们追求一个想像的目标，那么，这个目标应当存在于人们的心理中，并且容易出现在心理中。

如果采取措施诱发一种动机，并且，如果这种动机影响人们心理中的内容，那么这种动机就应当影响人们所报告的想像。

因此，麦克里兰使用投射测验来测量动机。投射测验呈现一系列含糊刺激，例如，罗夏测验中的墨迹图片。这样的墨迹故意弄得含含糊糊，从而可从多个方面来理解，要求被试说出自己的理解。

麦克里兰使用的是主题统觉测验的一种变式。测验时，给被试呈现一系列的图片，每次1张，要求被试对每张图片讲一个小故事，包含3个方面的内容：图片中的人在干什么？他/她在想什么？将会发生什么事情？

例如，在一张图片上显示的是，一个男人坐在工作台前，工作台的一边放着一张家庭照片。

一名被试对这张图片讲的故事为：这名工程师在周六的时候上班，这时很静，他做了一会儿白日梦。他是照片中两个孩子的爸爸，照片上女子的丈夫。他有一个幸福的家庭，他正陶醉在他们曾经度过的一次愉快的外出活动……他计划明天（即周日）利用下午带全家进行一次短途旅行。

显然，在这个故事中，被试所讲的内容集中于家庭和家庭活动。这与成就鲜有关系。

另一名被试对这张图片讲的故事为：这个人是一名工程师，他坐在绘图板前。照片是他的家庭。他遇到了一个问题，正专心致志地解决这个问题。它是一个日常问题，一个需要思考的问题。他如何能使那座桥承受得住可能的强风？他想自己对这个问题找到一个好办法。

这个故事的焦点是，那位工程师想自己解决问题。这样的答案反映的是对个人成就的关注——它显示的是这名被试头脑中的成就。

用一个故事来评定被试的成就动机可能会有偏差，用多个故事来评定，如果一名被试讲的许多故事都是这种类型的，那么，可以在成就动机评定中得到高分。

这种方法是测量动机的一种有效途径吗？麦克里兰想，如果这是一种有效的动机测量，那么，在被试头脑中被激发的动机应当影响他/她对图片的反应。

麦克里兰用实验来检验这种研究方法。如果使被试处于饥饿状态，从而，他们头脑中会出现食物，那么，他们对图片的反应中会有更多的与食物有关的想像。

麦克里兰对饥饿与非饥饿的被试进行比较。所有被试对相同的图片做出反应，由不知道谁是饥饿的、谁是非饥饿的记分者对被试的反应进行评分。这种作法是为了控制记分者可能的期望效应。

结果表明，的确如此，饥饿的人产生了更多的与食物有关的想像。因此，一个人头脑中渴望食物确实影响他对测验图片反应的想像。

更复杂的人类动机的情况怎样？例如，个人成就动机的情况如何？它能用类似的方法来测量吗？

麦克里兰认为，能用相同的逻辑来回答这个问题：激活这种动机，看它是否影响人们讲的故事。例如，假设使一些被试相信他们将要进行一项非常重要的考试，他们此时应当关注于考好，他们的头脑中应当有成就。与认为考试不重要的被试相比，他们对含糊图片的反应会有更多的成就主题吗？

答案依然是肯定的。

这些实验表明，短时动机状态的确影响容易出现在个体头脑中的想像。

当然，麦克里兰的兴趣是长时动机和长期目标。因此，他后来的研究回到这些方面，集中于作为长期动机状态的成就动机的结果与决定因素，这些长期动机状态对个体的终生及在整个社会中都起作用。

成就动机的长期力量会反映在个人选择从事的任务类型上吗？在一项研究中，被试玩一种套圈游戏，即在一定距离处尽力把小塑料圈投出去套直立的柱子。当被试投圈时，他们可以选择自己站的距离。已经测得这些被试中有些人成就动机很强，另一些人则没那么强。

结果表明，成就动机强的被试倾向于选择站在中等距离的位置，从而成功不是不可能的，当然，也不是有保证的。成就动机弱的被试，选择则没有这样的一致性。

为什么是这样？高成就动机者寻求挑战，他们对太容易或太难的任务没有兴趣；他们寻求关于自己技能的信息，他们希望评估自己的表现。在这种情况下，太容易的任务不能提供什么信息，被试能做到，其他人也均能做到。太难的任务也不是更好的，如果被试失败了，其他人也都是失败的。因此，中等难度的任务是最能提供信息的。

成就动机在职业选择中会有所反映吗？

麦克里兰的研究显示，商业经理在成就动机上的得分比其他职业者（例如，技师）及职业学校的学生的得分要高。在美国、意大利和波兰的研究均是如此。

如何理解这样的研究结果？这些是相关研究的数据，难以知道商界人士从事商业工作是因为他们的高成就动机，还是因为他们的职业要求高成就动机从而后来形成了高成就动机。

麦克里兰就测量大学生的成就动机，考查10-14年后他们从事的工作。研究者将工作分为企业型（带有个人责任和个人风险）和非企业型。

结果显示，以前在大学时是高成就动机的人，以后比其他人更可能从事企业型工作。

因此，成就动机的差异在做出职业选择前就已经存在，并可影响职业选择。

麦克里兰这样的研究，很容易启发人们不断地探索下去。思路一旦打开，就可能扩展得很远很远，远到突破原来的限度。

显然，麦克里兰的方法依赖于以想像的作品而做出的动机判断。那么，没有理由说这些想像的作品必须是对含糊图片做出的反应。

这样的观点非常大胆，能够以这样的方式思考和提出问题，是非常犀利的。实际上，这种观点已经颠覆了传统的投射测验的预设基础！能够想到这种观点的人，是批判性思维水平极高的真的学者！

一个人头脑中的内容能够影响诸多其他类型的想像。因此，一个人的成见或者整个社会的成见都可能从任何类型的想像作品中进行判断。属于想像的作品有诸多形式，例如，小说（尤其是流行甚广的小说）。

麦克里兰认为，在西方有许多儿童故事充满了与成就有关的想像，例如《小小发动机》；也有缺乏成就想像的，例如《白雪公主和七个小矮人》。

故事之间的差异与不同的人或者不同社会如何看待个人成就有关吗？例如，《小小发动机》在看重成就的社会更流行或更可能被写出来吗？还有，一个社会的成见，在其随时间而改变的时候，与该社会产生的小说的改变相关吗？

麦克里兰的推理如下：如果一个社会强调个人成就，那么，就会高看企业活动，该社会的成员就会更多地从事企业活动。从整体上看，在这样的社会里，个体的头脑中将会有企业活动。这将相伴着工业化和高生产率，以及小说中高水平的成就想像。

麦克里兰从不同历史时期选取故事，让不知研究目的的评分者对它们进行成就想像评分。

结果发现，关于工业化（高生产率）的测量指标在英国随着1500-1850时期小说中成就想像的频率的变化而升高和降低。这个时期从西班牙的无敌舰队进攻英国之前开始，经过了英国的两次革命和美国的一次革命，一直到拿破仑战争结束，整整三个半世纪。

不考虑所有其他事件，不考虑工业化的所有其他影响，依然能发现这种关系。

麦克里兰认为，还能进一步探索！他想，如果成就动机是一种思考挑战、问题和胆识的方式，那么，或许这些思维方式是能够被教会的。

麦克里兰提出了旨在这样做的培训项目：教人们像高成就动机者那样思考。

在一项研究中，接受培训者在其公司里比控制组的人显示出更高的升迁率。

在另一项研究中，对小企业的老板进行成就动机培训，结果提高了他们的销售额、利润率、个人收入和雇员人数。对这项由政府资助的项目的成本效益分析显示，由于企业的效益提高了，净增的税收比政府资助的资金要多。两年后，收益率超过了5:1。

无论如何，麦克里兰已经说明了一种复杂的动机，一种在个体终生都起作用的动机，一种在各国几个世纪历史上都起作用的动机，如何能够用科学方法进行研究。

显然，这本身就是一项了不起的成就。

麦克里兰的成就动机研究，可以给心理学研究者带来无尽的思考。例如，其一，投射测验可以如此成功；其二，研究范式可以突破或创新；其三，成就动机对个人和社会发展非常重要；其四，社会流行的作品（小说、电影、电视、歌曲）反映并影响个体和社会的表现；其五，基础研究可以转化为应用研究；其六，心理学研究可以看透人们的内部世界；其七，心理学研究可以产生经济效益；其八，一个主题的研究可以不断地深化下去；其九，心理学研究是富有魅力的；……

啊，麦克里兰不愧是心理学研究者的榜样！