为什么说你的创意未达到投资者认可的程度？

武夷山

    美国“创新卓越”网站近日发表Arlen Meyers的文章，Why Your Idea is Not Investor-Ready（为什么说你的创意未达到投资者认可的程度？），原文见https://www.innovationexcellence.com/blog/2019/02/01/why-your-idea-is-not-investor-ready/。下面摘译该文的一些内容。

    作为Society of Physician Entrepreneurs (SoPE，医师创业者协会)的会长，我不时收到一些咨询函件，有的请我对其围绕某创意的商业计划提建议，有的问如何找到投资者。在多数情况下，他们提供的信息都不足以使投资者下决心做出投资决策。试图将自己的创意、发明或发现加以商业化的医药卫生界创业者所写的寻求投资的文字通常存在以下问题。

    首先，他们描述的创意尚未简并为实务。创意是你脑子里蹦出来的东西，它像一个囚犯，尚未出狱，也未逃脱，更没见过客户。发明则是简并为实务的东西，可以在餐巾纸上画出示意图，可以用纸杯和胶带做出示意原型给你看，可以做成描述你的产品的视频

    其次，没有讲清自己是要开发一项技术、做一个产品还是做一项生意。所谓产品，是客户愿意购买、能解决其问题的东西。初创企业是寻求可扩展、可盈利商业模式的组织。孩子不是小大人，初创企业不是成熟企业的缩微版。

    再次，他们寻求投资来做产品或做科研。投资者是要赚钱的，且返本越快越好，风险越小越好。他们没有兴趣资助你做研究，付你的工资和办公室租金。

    第四，他们没有做生意的概念，更没有想好商业模式。商业模式用以描述一项业务如何创造、部署和收获价值。多数公司最终必须走上扩大生产线、开辟新市场、适应新变化的道路。

    第五，他们多数人没有经过验证的商业模式，他们不知道自己产品的早期采用者是谁，用户是谁。医药卫生领域的技术产品不仅需要技术验证（产品能按照设计要求和用户的需求工作吗？），还需要临床验证（它能实现我们所宣称的东西吗？安全吗？），最终还需要商业验证（你设计的狗粮新品，狗愿意吃吗？）。

    第六，他们的项目建议书尚未达到投资者认可的程度。风险资金的申请者，能获得资助的不到0.5%，其原因不外是：项目建议书的呈现方式不对，其包含的内容不对路，聚焦重点不对，商业机会不吸引人或利润率不高。总之，项目建议书的内容技术上不可行、不可信，所依赖的市场假定或营收假定不可靠。

    第七，他们用80%的时间谈自己的解决方案，15%的时间介绍自己，只用5%的时间讨论有待解决的问题或有待完成的工作。多数医生、工程师和科学家醉心于自己的解决方案，而投资者感兴趣的是市场渴求什么，一旦你的产品填充了市场缝隙，那么这个市场有多大，增长有多快。简言之，在这个阶段，你首先要做一个问题寻求者，而不是问题解决者。

    第八，他们不肯倾听。如果医生耐心地倾听患者自诉，是有助于诊断的。同理，客户会描述自己的头疼之处，向你寻求解决方案。

    第九，他们坚持自己是对的，往往寻求对自己创意的证实。你认为什么有价值是没用的，唯一重要的是客户认为什么有价值，他们用钱包投票。

    第十，他们的人际沟通技能和宣传推广技能比较差劲。投资者把赌注押在骑手的身上，而不是赛马的身上。所以一定要表现出自己是在江湖上闯荡过的。

    总之，在寻求投资之前，你们要确保自己有10样东西：

1. A product，产品

2. A patent，专利

3. A team，团队

4. A customer，客户

5. A validated plan，经过验证的商业计划

6. A website，网站

7. A story，故事

8. A company，公司

9. An executive summary，（关于经营设想的）简明综合报告

10. An exit strategy，投资者提现方案