如何发现客户的需求？

（1）一是从马斯洛的需求金字塔，自上而下的去发现，比如社交需求对于Facebook，扎克伯格自身就有深切的体会，像他一样的这种腼腆而害羞的IT民工，是无法融入主流的社交圈子。比如高端猫粮最近的井喷式发展，即也是“社交；归属与爱”的需求层次。由于孤独，养宠物的人越来越多，在其中养猫增长最快。又比如安全，有人身安全，健康保障，财务安全与工作稳定等。医疗一直以来是创业的巨大风口与股市宠儿，失去健康的恐惧总是困扰着人们。

马斯洛的金字塔需求层次，用“金字塔”来描述，非常形象，毕竟普罗大众最需要的是生理与安全需求，而社交、尊重与自我实现则是相对高层级的奢侈品。所以，创业的机会多来自于马斯洛金字塔的“下三层”。当然，随着社会经济的增长，中国跨入了一万到两万美元的人均GDP水平，将会出现许多上层的需求。

（2）二是从个人生活中去发现机会。彼得林奇非常善于从生活中发现好的上市公司，这些公司满足了某方面的社会需求，它们管理良好、成长迅速，而且往往没有被大众关注，Airb&b.已成为创业者口中津津乐道的成功案例。但它也仅是起源于创始人想把空余的床位出租给他人，以支付他们的房租。关于创业的想法，YC的创始人“保罗·格雷厄姆(Paul Graham)”有一段很妙的论述：A、做有人需要的东西——做自己最熟悉、最需要的东西；B、注意到“生活中为什么没有人做这个，我肯定掏钱购买”的想法；C、质疑目前理所当然的东西；D、一个太多人认可的创业想法，可能是经不起推敲，“一万个人觉得还可以的，不如一百个人疯狂热爱”；E、一开始受众小，但是潜在市场非常大。

（3）三则是采用“发现-收敛”的方法。梁宁在《增长思维三十讲》中，举了京东创工坊的故事，他们带领了20人团队进入一所大学，想在大学中做一个产品。于是，他们列举了大学生入学到毕业所有会做的事，诸如修电脑、车站接人、吃饭、上课、购物等共400多件事。通过对需求的验证（对比痛点、爽点）、使用频次的筛选，评估创业团队资源的匹配度等程序，最终锁定做一个“在线课程表”的产品作为切入点。这是一个非常好的“发散-收敛”的例子，也是梁宁老师寻找机会实际案例。

（4）验证产品是否解决痛点，满足爽点与痒点？

问自己以下几个问题：我的产品有没有触及客户的恐惧？有没有持续的满足客户的需求，使客户处于持续的愉悦中？有没有使客户绷了很久的需求得到突然的满足？