始终牢记目的性——通往 B点

说服就是从A点到B ,要从对听众有什么好处（What’s IN It For You?）开始
说服：把听众从他们在你开始讲演时所持的立场（A点）带到你的目标（B点）上去。而这一动态的转移过程就是说服。
我们的目标就是——从A点到B点 。

就是

从引领或管理（Lead or manage） ——有效管理(Effective Management)

有效的进行内容管理和创造性的思维

考察一下把听众从A点带到B点上去面临着什么样的挑战吧。
例如:
说服性演讲目标
1 影响听众信念，促使听众行动
2 持有立场，设法使听众接受、支持
3 寻找理由、论据，支持自己的观点

A点是听众的出发点，具有强大的稳定性，在这个点上，听众：
    缺少信息——对你及业务知之甚少。
    充满疑虑——怀疑并准备质疑你所说的一切。
    充满抵触——处在一个与你目标对立的位置上，并想保持它。

要点：要达到B点，你必须使缺少信息的听众在你的讲演中开始“理解”；使充满疑虑的听众开始“信任”；使充满抵触的听众开始“行动”。

事实上，“理解”、“信任”、“行动” 并不是三个各不相关的目标。毕竟，你的听众只有首先“ 理解”你的故事并“相信”故事所转达的信息，才能以你所希望的方式“行动”。

你必须学会讲“故事”，讲对你有什么好处  …

方法：
——以终为始（Starting with the Objects in Sight）
——为听众着想（Audience Advocacy）
——把注意力从性能（features）转移到好处（banefits）上来
——了解听众的需要
为了克服  MEGO症 (“五宗罪”)

我们除了
把握  Less is more原则
不断地问  WIIFY
即：把注意力从性能转移到好处上来
以终为始

并且可以通过“讲故事”的有效方式来推销自己的观点
同时必须
在讲演准备前充分   “了解听众的需要”
在讲演中不断赢得听众赞同，不断将听众带领到一个高潮，另一个高潮。
让他们欲罢不能。

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