概念模式:Cialdini的6种武器:
1.互惠:如果某人感到他人给了自己某物,他就觉得有必要偿还某些有价值的东西。
2.承诺:哪怕是口头的(无心的)承诺,也会对发出承诺的人有“实施”的压力。
3.认同:从众心理。
4.好感:我们喜欢的人影响我们。
5.权威:人们倾向于服从权威。
6.稀缺:物以稀为贵。
步骤化模式:Kevin Hogan的10个步骤:
1.审视并控制语境
2.设定我想要的结果(最好是双赢)
3.移情:我的说服对象希望要什么?
4.消除抵触情绪(例如拿自己开玩笑)
5.解除对方可能后悔的担心
6.设计提议框架(例如:A:20%可能失败,B:80%可能失败,你选哪个?)
7.提出建议
8.提前扫除存在的障碍(而不是预先想好退路)
9.不断地询问,直到对方接受
10.事后确认(人们倾向于“立即后悔”。所以确认要在一天以后)
框架操作:框架就是“信息点周边信息”,例如一幅画的框。
(例如,你直觉的认为,在一个小摊上卖的画,和在一个高档艺术中心卖的同一幅画,有不同的价值)
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