俗话说“万事开头难”。的确，要改变现状，就会遇到特别多的困难。历史上的很多改革，也以失败甚至改革者的牺牲而告终。变革的困难所在有很多是客观的，如触犯到某些强势者的既得利益，打破了某种权力平衡等。另一方面，人们对新事物有一种自发的抗拒心理，也是变革的困难所在。这后一种困难在改变社会，改变组织和改变自我的过程中都会遇到。那么怎样才能有效地克服这种抗拒心理，为变革铺平道路呢？

 

Heath两兄弟2010年出版的新书《改变》（“Switch: How to Change Things When Change is Hard” by Chip Heath and Dan Heath）就是专门探讨这个问题的。这本书与作者之一2007年出版的“Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die”都荣登《纽约时报》和《华尔街日报》畅销榜。这本书提出了一些非传统的理念，很有开阔思路，启发创新的作用。

 

我们都知道，人脑有意识和下意识两部分，也可以粗糙地称为“理智”和“感情”。通常我们认为，这两者之间理智应该是主导的。而一旦理智上接受了改变，那么克服感情的抗拒就是一个决心，意志和纪律性的问题了。但实际上是不是这样呢？《改变》认为，感情和理智的关系可以用大象和骑在大象上的人来比喻。通常，骑象人（理智）主导着大象（感情）的前进方向。但是大象毕竟强有力得多。它要是执拗起来，那不是人力能扭转的。实验也表明，虽然人的自制力能控制下意识，但是这个自制力是有限的，面对太多的挑战会发生“疲劳”而失去效力。所以，要改变行为，光靠理智是不够的，需要在理智和感情两方面“双管齐下”。

 

在意识层面上，人的主要考量是成本与得益。所以，要影响人的行为也是从这两方面着手。一件少为人知的事实是：“作决定”也是一个重要的成本因素。我们常常因为要避免“作决定”而选择了“不作为”，因而成为了变革的阻力。克服这一点的途径，就是给出尽可能具体的步骤，而不是抽象的要求。例如，不要说“食用更健康的食物”，而是说“食用低脂牛奶”。不要说“定期进行健康检查”，而是说“每到五月一号就打电话给医生预约体检”。这种指示虽然不见得是最优的，但却是最能产生实效的。

 

另一种很难作决定的情况，是面对一个复杂的问题。一个复杂的问题往往有很多原因，而要消除这些原因非常困难。这种情况下，人们往往得出结论：这个问题不可能解决。然而，另一个思路是：找到一个在同样条件下成功的范例，而加以推广。例如，当我们拿到孩子成绩单时，往往会注意分数最低的那一门，而问孩子“问题在哪里，如何改进”。而按照新的思路，则应该指出分数最高的那门，问孩子“能不能把同样的方法用到别的课上”。再举一个切合时事的例子吧。目前如火如荼的健保改革，是为了解决一部份人没有保险的问题。但没有保险的原因很多：贫富不均，保费太贵，保险计划选择太复杂等等。所以，为了解决这个问题就需要大动干戈的“健保改革”。而换一种思路的话，就是找出在同样经济，工作条件下，却拥有医疗保险的人，而问“为什么他们可以做到？”这样，也许能找到容易得多的解决办法。

 

降低“成本”以后，就是提高“得益”了。而成就感就是一个重要的得益。所以，我们要做好“期望管理”，让人们意识到，变革必然伴随着困难和失败。我们的第一步往往不是达到目标，而是积累经验。这样，我们就不会因为最初的失败而沮丧，而改变我们关于“得益”的计算。同样，把行动的目标分成很多小步，也有助于意识层面正确地评估事情的进展。（这个策略对于下意识层面也适用，下面还会谈到。）

 

在下意识层面上，问题就复杂得多，因为我们至今对下意识的规律所知仍然不多。《改变》这本书提供了以下的建议。首先，要唤起下意识中“改变”的需求。这不是靠逻辑和理性的诉求，而是靠感官的震撼。一个具体事例，照片或展览虽然不能全面地反映变革的必要性和迫切性，却能引起听众在下意识层面的共鸣，而有效地传播“改变”的信息。另一个传播信息的技巧，是试图改变听众的角色认同。例如，作为“病人”角色，可能觉得吃药是麻烦事，还要受副作用之苦。而作为“医生”角色，则把吃药看成是攻击病灶，夺回对身体的控制权的手段。作为会计，可能把执行财务规则看成是自己的首要任务而对付款请求百般挑剔。但作为请求付款的人，则最关心及时拿到款子，维持企业运作。通过虚拟或实际的“角色调换”可以改变听众的视角，增加对“改变”的认同。

 

在下意识层次上，成就感也起着重要的作用。经常的成功，对于下意识来说是一个强烈的动力。例如，如果要减少负债的话，从财务管理角度应该先付清利息最高的债务。但是对于尽快得到成就感来说，先付清最小数额的债务更有利。又如，让人们觉得事情已经有了进展（比如在开始“频繁飞行”里程数时先“免费”给加上一万哩），也会增加他们坚持下去的决心。不用说，把一件大事分成很多小任务逐个完成，也是增加成就感的妙药。

 

在意识和下意识的互动中，还有一种常见的现象叫做“理性化”，也就是下意识的状态会影响意识层面的决定倾向，而形成似是而非的“理性”决定。这一点，我在博文《从“破釜沉舟”谈起》中谈到过，这里就不重复了。

 

除了意识和下意识这两个关键外，环境也是影响人的行为的重要因素。一个熟悉的环境和熟悉的行为模式往往是连在一起的。要改变行为模式，也可以从改变环境着手。而从正面来说，建立一个新习惯的捷径，是把它与已经熟悉的环境或习惯连在一起。例如，要开始每天锻炼，不妨把锻炼时间安排在一个日常活动（如送孩子上学）以后。

 

而另一个重要的环境因素是“群体效应”。人都有从众心理。一部人投入改革后，对于其他的人就是一个促进，也就是我们常说的“势头（momentum）”。为了造成群体效应，我们可以利用媒体和公共形象帮助“沉默的大多数”找到表达的渠道。另一个方法是为“改革者”提供聚集和串联的机会，让他们达到“临界质量”。

 

总之，要造成有利于改革的条件，需要从意识层次，下意识层次“双管齐下”，并注意环境因素。而相当关键的一点，就是“小步前进”。既有大方向又不急于“一步到位”，不追求宏观的“最优”而是注意微观的“阻力最小”，就能增加成功的机会。这本书以很多有趣的小故事说明了这些观点，而且提供了很多实用的事例和建议。不管我们想改变周围的人事还是改变自身，这本书都是一个很好的参考。用这本书中的原理去对照印证奥巴马的“改变”“壮举”，也是很有趣的事呢。