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“胡士泰们”从哪里来 ?--转
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2009年07月11日 来源： 21世纪经济报道
胡士泰，这个名字一夜之间家喻户晓。
而在此前，这已经是一个在中国钢铁厂原料部门无人不知的人物。
“力拓被捕的这四个人和我们都有业务往来，很熟悉，周一（7月6日）我给胡士泰打电话，不通，给刘才魁（力拓被拘留人士之一）打电话，也打不通，觉得很奇怪，”一位央企矿产资源负责人对本报记者表示，“在矿业领域，如果对方电话打不通，八成就是出事了。”
紧接着，震惊海内外的力拓“间谍门”事件被公布。
力拓、必和必拓、淡水河谷三大矿山驻华机构以及那里的员工，一时而成为漩涡中心。
前中国籍公民、北大毕业生，现在的澳籍华人、力拓中国区业务总经理，胡士泰的简历，代表着三大矿山中国区的一部分要害人物从甲方到乙方的职业轨迹。
他们出自何方？国际矿业巨头又如何在中国网罗和物色到这些重量级人马？他们在波谲云诡的铁矿石较量中，又扮演着什么样的角色？
10年前的那次重金招聘
有关胡士泰背景的公开资料很少。
据与胡士泰有多年往来的业内人士介绍，胡士泰生于1963年，北京大学毕业，80年代曾在中信集团工作，后进入澳大利亚第二大铁矿石生产商哈默斯利铁矿(Hamersley)工作，力拓收购哈默斯利铁矿后，胡仍继续留在哈默斯利铁矿工作。
“他前前后后在哈默斯利铁矿工作了快20年了。”一位熟悉胡士泰的人士表示，后来，胡士泰移民澳大利亚,取得澳大利亚国籍。
相比于胡士泰这样有着较长的跨国公司从业资历的元老，中国区更多的来自本土的高级员工加盟力拓的历史没有这么长。
三大矿山在中国招募高级行业人才，始于10年前的1998年。这一年，国务院机构改革，冶金工业部被撤销。
“冶金部曾长期承担中国钢铁工业发展和改革的历史使命，钢铁业的顶级专家大多汇集于此。”北京科技大学冶金系教授许中波回忆说，冶金部解散时，力拓等矿业公司抓住这一时机，开始在中国重金聘请重量级人马。
原冶金部炼铁处的一位处长就在这时，被以年薪30万元聘请到力拓，担任高级技术人员。
“这位处长当时是中国炼铁行业最具权威的官员之一，在炼铁领域有丰富经验、专业知识和人脉。”一位资深业内人士告诉本报记者，10年前，大多数同级别业内人士年薪大概3万，这位处长到力拓后的年薪是他们的10倍多。
除了力拓，从1998年开始，必和必拓、淡水河谷也纷纷在中国展开一场高级人才暗战。一位在钢铁业浸淫半生的业内人士说，三大矿商的很多中高层市场销售人员、技术人员等，都具有国内钢厂5年以上的从业经历。
今年4月份，在一次行业会议期间，必和必拓一位铁矿石销售人士曾对本报记者表示，来必和必拓就职之前，他曾是某中央钢铁企业的国贸公司中层。“原来由于彼此之间业务往来很多，互相之间有个了解，觉得更有发展空间，待遇肯定也更高，就过去了。”
“除了各方面素质，对中国钢铁业的熟悉程度，是更吸引国际矿商的一个条件。”许中波表示。
“像胡士泰这样级别的员工，年薪不会低于10万美元，每年的奖金至少是工资的几倍，高的达到10倍。”一位某矿业跨国公司的中国区代表告诉记者。
“和中钢协以及国内钢企比起来，力拓等矿商巨头的用人标准更高，开具的待遇是国内钢企所望尘莫及的，往往能吸引业内高级人才。”许中波告诉记者，他的几位同学在博士毕业后，就进入了必和必拓、力拓等公司。
他们在谈判桌后面做些什么
那么，这些中国区员工以什么获得三大矿山的青睐和令人艳羡的高薪？在一年一度的铁矿石较量中，重金组建的中国区团队又扮演着什么样的角色？
“在正式的铁矿石谈判桌上，外方代表一般是矿山集团高层，中国区员工主要负责收集市场信息的后台工作，以供制定谈判策略之用。”一位接近力拓中国区的人士介绍说，胡士泰不是谈判负责人，但由于其中国地区业务总经理的职位，他对力拓在与中方谈判时的方针、策略起着至关重要的作用。
而一般的中国区员工，尤其是对中国市场熟悉、有行业丰富经验和人脉的员工，则主要负责与中国钢厂进行沟通、销售铁矿石等具体工作。
“矿业公司铁矿石销售人员的奖金相当丰厚，但与业绩直接挂钩，而创造优质业绩，需要过硬的人脉和市场开拓经验。”一位资深业内人士介绍说。
比如，前述那位原冶金部官员已成为力拓开拓中国市场最得力的员工之一。由于其丰富的国内钢铁业从业经历，每年铁矿石谈判之时，他都代表力拓走访国内钢厂。
平日的“中国功夫”
“通过中国区机构，三大矿山对中国市场的掌握和了解，或许比中钢协还透彻，中钢协只收集会员单位的生产数据，而三大矿山的中国区除了对中钢协会员钢厂下工夫钻研，还会在三四线城市的中小钢厂方面下功夫。”国内一家钢厂的负责人士评价说，“他们认为，中国的钢铁业太分散，主流钢企之外的企业对市场的影响不可忽视。”
在铁矿石销售上，三大巨头的中国区显得格外勤奋。“他们经常主动上门来参观访问，私底下也会进行交流。”山东某国有钢企负责人说，“沟通的主要内容是生产情况、开工率等，以及对行业的一些看法”。
河北钢铁集团销售公司的一位负责人告诉记者，三大矿山在中国推销铁矿石的具体方式不一，包括打折、负责找船、保证稳定的货源等，但总的销售思路是“以客户为中心”。
武钢国贸公司的一位中层表示，武钢作为力拓的“超级客户”，在与力拓高层打交道时，“在姿态上，对方总是给我们足够的优越感”。
对中国市场的深度掌握，给三大矿山带来巨大的战略利益。
在2002年以前，力拓、必和必拓、淡水河谷，在中国钢铁业还算不上是响亮的名字。但从2002年开始，三大矿商的高级管理人士造访中国的次数渐多。也是从这一年开始，由于中国对铁矿石需求量开始上升，力拓位于澳大利亚的矿山开始增加产量。这家曾被认为是夕阳产业的代表企业，开始被美林、摩根士丹利等投行将股票的信用评级定位为“购入”。到2008年，在中国需求支持下，力拓的铁矿石业务超过铜业务，成为其第一大利润来源。
在澳大利亚，中国需求不仅拯救了力拓、必和必拓这样的老牌矿商，还催长了一批新兴矿商，FMG是典型代表。自成立以来，FMG90％以上的铁矿石运往中国。
三大矿山在中国区人力上的巨大投入获得百倍回报。也因为此，为掌控中国这一命脉市场而发生一些不为外界所知的事情，也就不难想象。 【作者： 邓 瑶】
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