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我为什么把核磁技术转让给环鼎 精选

已有 11518 次阅读 2008-9-29 10:47 |个人分类:生活点滴

今天早晨,老友何明来电话问好,顺便谈到环鼎核磁的生产和销售情况。他说,核磁仪器是环鼎唯一不要做市场的好仪器,一点都不愁销售,相反,一些测井公司为了尽快拿到核磁仪器,不得不排队甚至先付款。他的话使我甚感欣慰,同时,也勾起了我对往事的许多回忆。环鼎生产核磁仪器是中国测井界重要的历史事件,影响深远!这也是中美测井领域第一个真正意义上的多赢合作。作为这一事件的主导者,有些话我现在可以说了。

人的一生会经历很多事情,但大部分都是过眼云烟,很难留下痕迹。而在我的职业生涯中,把核磁共振测井仪器制造技术转让给环鼎,是一件被我深深记住的事情,也是一件我曾经十分用心做成的事情!

翻开尘封的日记,回到2001年。

这年年初我产生了回国的强烈愿望。马上40岁了,尽管公司给了我很高的工资,工作也相当稳定,但是,我总觉得自己在美国是在耗着,这样的年龄应该是为国家效力的时候。于是,我几乎是瞒着家人在休斯顿申报了中国教育部“长江学者”。我并不知道“长江学者”能不能获批,但是,我知道我是一定要回国了。当我把这个消息告诉家人的时候,女儿Julie泪流满面,她担心自己跟不上国内的学习,所以向我提出唯一的要求,即:回到北京必须送她上国际学校!看到即将上初三的乖巧女儿可怜兮兮地提出这样一个要求,我咬咬牙就答应了。之所以要“咬牙”,只因为国际学校的学费太贵了!

2001年4月,我以父母年岁已大需要照顾为由,向副总裁正式提出回中国的想法。副总裁第一个反应是我想跳槽,他马上说公司不想失去我,如果一定要回中国,他可以给我在公司的中国机构找个位置。我觉得他这个建议挺好,于是就同他讨论在中国有什么位置适合我。几天后,他找来许多相关人员,有十几个部门经理,到他办公室专门讨论我调中国的问题,John Lau也参加了这个会议,他当时刚刚从中国副总裁的位置回休斯顿做SCM(供应链管理经理),并很快做了全球采购副总裁。通过几天的考虑,我心里形成了一个主意。会上,John介绍了中国的需求,我说我最喜欢做的有两件事,一是把公司一些成熟的技术和仪器放到中国去制造,以降低成本;二是在北京建立一个资料解释评价中心,对东南亚提供作业支持。与会人员对我的想法很感兴趣,于是我进一步提出把核磁仪器制造技术转往中国的完整想法。John首先首肯我的这一方案,特别是从阿特拉斯即将推出新仪器出发,认为有必要通过核磁仪器技术转让来饱和中国市场,继而提高Excell-2K的市场份额。半天的会议围绕这个想法进行,最后副总裁拍板,Transfer Lizhi to China, in charge of tech transfer and AFE. 我正式拿到把核磁仪器制造技术转让到中国的尚方宝剑! 

2001年6月,在经过充分准备后我回到中国,目标就是要落实把核磁技术转让给谁。

我先与时任中国区副总裁的Mike Ravirich沟通,并图示给他一张Product Life Cycle。他表示完全支持我的工作,并把我的家人安排在昆仑饭店住了两个多月,直到把我们搬进罗马花园,把小孩送进国际学校。

我也与公司的同事讨论技术转让问题。几位好朋友认为我们可以自己干!是一次走向实业的极好机会。但我比较犹豫。我说,资金量太大,没有80%成功的希望我不会轻易行动。一位朋友对我说,所以你很难发大财!

接下来的日子里我马不停蹄,见了JPIP,22所,CPMEC等多家公司的主要负责人,并对他们进行了实地考察。7月8日,我在新疆拜访了何亿成,深入交谈了仪器转让项目。何书记非常感兴趣,并认为核磁仪器制造将是国家行为,而不是一家测井公司的事。在拜访何书记时,我接到王尚旭教授的电话,他通知我,我已经获选教育部长江学者,要尽快去学校讨论工作计划。7月11日,我到大港油田拜访尹庆文,他当即表示对核磁仪器项目的兴趣和支持。7月12日,好友易图遒来电话,说719所(武汉)、718所(邯郸)以及七院的人想见我。我定好星期六(7月14日)晚5点至8点来昆仑饭店找我。期间,我还向大庆、胜利、辽河、长庆以及中石油、中石化、中海油的有关领导和朋友做了沟通。

周六晚上,七院李英波、刘金柱等带领719和718所的十余人如期来访。刘金柱说来我这里找技术,一是要起点高;二是要市场前景好;三是要速度快;四是要没有产权纠纷。我说,我现在有一项技术,也许正合你意,有广阔的市场前景,既独特,又成熟,还没有知识产权风险。我们可以说是一拍即合!七点来钟,该吃饭了,我建议在昆仑饭店吃自助餐。吃完饭,我有意思地让李英波买单。这也是我在哈里伯顿期间唯一一次让“客户”买单。几天后,何明登门,我们在昆仑饭店二楼餐厅边吃边聊,他邀请我去环鼎看看。并说环鼎是一个小公司,财力上,要一下子拿出十台核磁仪器的资金不容易,但是,面对这样的好项目,一定会千方百计。当天,我随何明去了环鼎,理解了他所说的“小公司”和“弱财力”的含义。确实,那时候的环鼎是无法与哈里伯顿这样的国际能源巨头联系在一起的!

两个月以后,我形成了一份正式报告,确定可以签署保密协定并进入正式谈判的三个公司,即CPMEC,22所,七院的环鼎。9月初,我安排John Lau,Ron Cherry,Paul Credo等人来华,举行正式谈判。22所朱所长介绍了他们的管理模式和技术基础,问了几个问题后,就把他们淘汰了。CPMEC讨论了好几个回合,徐永春和范世洪等领导认真准备,他们的财务状况非常好,可以马上付现金。但是,最后卡壳在1996年XPEC技术转让项目所发生过的问题上。HES提出,if CPMEC can create an operation structure that give us confidence for believing that this will be not an issue.(注意,这是一段外交辞令,如果你不是局中人,不会知道是个什么issue) 

经过几次接触,我认为环鼎有几个比较优势并介绍给HES。第一,有一个好的管理团队,何明,李英波,刘金柱都是患难之交,三人个性鲜明,分工明确,互相支持,实在难得。第二,有一个好的管理机制,既有环鼎的市场能力和快速反应,更有七院的强大技术支撑,七院的各个所都有各自的独特技术,同时通过环鼎形成一个整体。第三,在与我的接触过程中,环鼎始终保持良好的互动性、主动性和灵活性,有很强列的成功的欲望和激情。作为一个中国人和项目长,我希望看到这个项目是成功的,是多赢的!一个合作项目成功的最关键的因素是人,而不是物。所以,我在哈里伯顿同事面前毫不隐晦地表现出对环鼎的信心和偏好。慢慢地,HES在这个项目上锁定了环鼎。

我与HES的人都非常清楚,环鼎当时确实没有钱!如果按照我最初十套仪器现金交易的方案,对环鼎无疑是杀鸡取卵,HES拿了钱,环鼎也必死无疑。要想项目成功,必须先让环鼎成功!所以,我逐步改变思路,也慢慢说服HES的人改变思路,希望让环鼎少出钱先干起来,在这个过程中培养出一个优秀的合作伙伴!

9月9日,我等在环鼎签署技术保密协定,正式进入商务谈判。上午非常艰难,实际上就是何明一下子付不出那么多钱,他可能也没有信心承担那么大的风险,毕竟是上亿的盘子,那时候环鼎的产值才两三千万!何明东算西算,想把大的化成小的。临近吃饭的时候,他不经意地提出一个在我看来是天才的想法,即分期付款!我一定要抓着这个想法,所以,我放慢了翻译,特意说,“何总,您提出了一个非常重要的想法,请您再重复一遍!”。中午吃饭时,HES的人单独开会,讨论何明的分期付款方案。Cherry和Credo不同意这个方案,认为这样哈里伯顿没得到什么。John Lau处于中立,我极力支持这个方案,并说这是保证这个项目成功的最佳方案。John看到我态度坚决,就站到我一边。Cherry 和Credo同我关系都挺好,再说John一直是他们的老板,也就转而支持我。接下来,整个谈判就沿着这个方向谈了。何明接着提出,先付三套的20%,把三套仪器的散件拿过来,组装销售后再用20%的钱拿后三套,以这种方式通过总共十套仪器来获得核磁仪器的制造技术。如果在中国销售遇到困难,仪器返还哈里伯顿,哈里伯顿则支付环鼎每套一定的组装费。这个方案,环鼎几乎是准赚不陪了,没有任何风险。而对哈里伯顿,显然与最初的方案有很大的出入。当天,我们只签署了分期付款的备忘录,同时在我的坚持下,HES同意把环鼎的付款方式作为单方面的建议留在备忘录中。9月10日,John和Cherry就回美国了,Credo和我留在北京。北京时间11日晚上,美国时间9月11日早晨,纽约发生了震惊世界的“911”恐怖袭击。我在第一时间跑到酒店,找到Credo并安慰他!

顺便说一句,由于有了这个以及另外一个AFE项目,2001年我没有去就任“长江学者”,而是推迟到2002年底直到把这几个项目做完做好,也算是对得起哈里伯顿。

经过一段时间的沟通和准备,2001年11月15日,我邀请并带领何明、李英波、刘金柱、聂国柱、张增杰、陆凤根等六人访问休斯顿。很痛苦,在从北京飞往美国的飞机上,我的岳母在老家去世。下飞机后,收到邮件,知道这件事,请示John Lau。John非常为难,显然,环鼎代表团的事情就是我的事情,我要是回湖南老家料理家事,环鼎的大队人马必须等待。考虑再三,我放弃了回老家,而是陪环鼎代表团两周,完成所有的技术和商务谈判,使这个项目正式走上正轨!

我在2001年12月6日的日记里写道,“从7月14日初识环鼎,到12月5日核磁仪器技术转让项目正式签约,共142天,具有历史意义。对中国的测井,对环鼎,对何明,对哈里伯顿,对我,都有基础的价值,应该说是一个多赢的结果。希望在操作的过程中看到更多的成功!”

当然,环鼎通过这个项目所取得的只是制造技术,没有形成自己知识产权的东西。研发中国自己的核磁共振测井仪器,获得独立知识产权,仍然是我们追求的目标,也是我回国以后的全部精力所在!没有能够更快地形成自主知识产权的仪器,原因是多方面的!

 

 

 

 

 

 



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