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市场细分的战略——再告诉你一点经济真相（24）
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我的女同事小韩非常热衷于各种打折活动。平时几百几千的衣服常常能以5折、3折的价格买到。可以说是商品非打折不买。她很喜欢关注各个商场的打折信息，比如店庆、清仓之类。她手中常常会有各种优惠券。在付帐时，用优惠券抵扣一部分钱。比如她会从网上下载优惠券去肯德鸡或麦当劳。从杂志上剪下优惠券，当然他也经常会收到营销邮件。在商场打折的那几天里，往往是人来人往，所有人都忙得不亦乐乎，她同样乐呵呵地在里面转来转去。
减价的理由则千差万别，有的是店庆，有的是换季，还有的是清仓。不过我们最奇怪一点是许多大型的厂家、有竞争力的企业也这样搞优惠。原因在什么地方？原来减价优惠也是一种市场战略，实现市场细分。
同一个商品，不同人愿意付的价格是不同的。商家自然希望能够以高价格卖给那些愿意付高价的人，以低价卖给那些只愿意付低价的人。或者说对较为富裕的消费者索取较高的价格，而对较为贫穷的消费者索取较低的价格。这好像有点做美梦，这能行吗？下面，我们看一下富人会怎么想。
A先生是某中型企业的CEO，家庭年收入大概有几百万。他住在郊区的别墅里，每年都会去欧美等地游玩一番。他还打算让他儿子去英国读书，总之，他感觉十分好。巨额收入也使他在花费上不那么在意。他自己买东西从来只遵守一条简单的原则——感觉好才是真的好，在人流稀少的商场里，优闲地选择自己合身的衣物。买东西根本不考虑打折问题，对于他来说，钱似乎永远花不完。
A先生自然不会有意选择打折时间消费。为了那点打折的费用，他可没有耐心等几个月。我的同事收入少，又想买点高质商品，所以利用优惠券，花得少一些。很显然，商家实现了一个目的：以高价格卖给那些愿意付高价的人，以低价格卖给那些只愿意付低价的人。对于商场来说，打折时段所赚的钱也不会少。由于商场的打折常常会成为惯例，大家都知道什么时候要打折。像我同事在平时会忍一忍，专等打折那几天释放压抑了半年的购买欲望。在那几天中，商场里人来人往，销售额快速攀升。而在其它绝大多数时间里，则等待A先生这样的贵客。
优惠不仅仅是商店，在其它地方也存在着。联通和移动都是移动运营商，他们希望能针对不同用户做了各种不同优惠。富人、有钱人打电话费用高，而穷一点的人打电话费用低。这怎么可能，他们要是根据个人收入定话费，一定会被人控告。不过通过优惠方式，却轻而易举地解决了这个问题。先看看联通如何表现。对于畅听卡、如意133，在拨打电话前加拨10193，用户可以享受低市话收费，长途按IP电话收费，每分钟3角。再看看移动怎么办？移动的优惠项目更多，针对学生的动感地带，神州行优惠。对于A先生那样财大气粗的用户，显然不会参与什么优惠，他打电话自然不会费神地加上10193之类的前缀。对于收入低一些的人，通过参加优惠活动，只需要付出一点精力，就能得到很大的便宜，自然会积极参与。
除了减价以外，还有另外的市场细分技巧，制造区别，或者说市场差异化。在美国最便宜的剃须刀是10 美分一把，最豪华的剃须刀大约要100 美元，二者价格相差达千倍。豪华剃刀看上去更美观，更经用，但它的基本功能也只限于剃胡子，它提供的附加效用非常有限。一块廉价手表连一元钱不值，而豪华手表的价钱可能达几十万。手表还不是一个定时的设备，你说搞这么贵干什么？这当然是有意产生差异了。否则那些有钱人怎么花呀！
市场细分有很多侧面，应用最广泛的还是收入细分，有的产品就是为富人造的，而有的产品则是为穷人。两者差别也许并不是很大，不过人就是很奇怪，偏买贵的。然而很多时候，企业需要培育客户。现在的绝大多数产品都是近二三十年发展起来的，过去没有这些东西一样能够生活。然而这些东西又怎么能够卖出去，这就依靠客户培育。有些时候纯粹是为了差异而差异，就是让富人多花钱，又能卖给穷人。比如在产品上加点小装饰或者在包装上多花钱，在做工上更细一些。目的不是为客户带来价值，而是为了差异。
官员或者许多金融界人士常常打飞的，只是为了买一件东西，与人见面聊聊天或者看一场电影。唐代诗人杜牧《过华清宫》诗云：“长安回望绣成堆，山顶千门次第开，一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来。”据说唐玄宗的贵妃杨玉环喜食荔枝成癖，唐明皇特令人从长安修驿道通川南荔枝产地，千里飞骑用快马传送鲜荔，以供杨贵妃食用。据《新唐书.杨贵妃传》记载：“乃置骑传送，走数千里，味未变已至京师。”富人有钱总要花掉，如何让他们掏大钱买东西，这就要看你我的手段了。什么手段？LV，宾利等企业以奢侈品、文化和品味来吸引人，这就涉及到我写的“存在主义”。让这些大富豪感觉到自己“存在”，他们愿意为“存在”而花钱。
除了收入以外，市场细分则受到文化习惯，个人喜好等等方面的影响。不同客户对产品各种特性的价值认识不同，细分是一种双赢。
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