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卖鞋的劝说技巧和选择陷阱

已有 1999 次阅读 2014-9-21 22:54 |个人分类:闲话言语|系统分类:人文社科

开学第一天就是我的课,臭美了一把,穿了双新鞋,在阿姆斯特丹机场买的白菜鞋。臭美的同时我想起当初买鞋时候售货员的劝说技巧和选择陷阱。

鞋子是红色的,大红鞋面加鲜蓝色底,不符合我这种黑白控的风格,虽然白菜价,我还是没太动心,因为我属于没有需求就不购物的人(自我忏悔一下,我确实没给中国GDP做什么贡献,要说有,也基本都在九十年代,现在不少衣服还是那会买的。新进的衣服都是在国外晃荡的时候去大卖场捡的五块一件的那种,一般还同一个款式捡几件不同颜色的,捡一次够好几年)。我想这种大红对我来说几乎没什么衣服可以搭配,买了我可能也不穿,于是有点纠结。售货员看我纠结,问,你现在在想什么呢,在犹豫什么呢?说出来看看,没准我能给你提供点建议。我说鞋子的颜色太鲜艳,不符合我的风格。售货员说,这个颜色很特别,你可以从这开始新的风格。我说,不大可能,也不是很keen to改变成这种风格。售货员从我的回答知道我是个顽固派,放弃第一个策略,没有继续让我改风格。

我又嘟囔了一句来暗示我的纠结:这个颜色太鲜艳了。他马上转换另外一个策略:这个就是夏天的颜色,上脚效果很好看。我继续我的顽固,它太鲜艳了!售货员看到我对他的夏天颜色的策略不感冒,继续换策略:是的,颜色有点鲜艳。或许这就是它剩下来的原因。我们这款有好几个颜色的,就剩这一款了,而且就只剩你的码,这是欧洲人没法穿的小码。他陈述了这些事实之后就在旁边站着笑着看我继续纠结,不施加任何说服。我又说,怎么颜色不一样?他说这个是摆在外面的鞋没上油的缘故,我两个都擦一下你再看,请稍等。他拿去收银台稍作处理鞋子的色差就没有了。

我又试了一下,还有点纠结(主要是我离起飞还早,真是有点闲得慌的纠结),他说,你要是真不喜欢就试试这双黑色,使用场合可能更多,因为价格一时冲动买了不喜欢而后悔的感觉也不好。他这句话说完,我当即决定买,不为别的,就为他的劝说策略。

他在劝说里面用了两个有效的技巧:认可消费者的价值观和判断并基于这些调整劝说策略;抓住消费者关注的信息后不是通过言语说服,而是提供相关选择来凸现放大消费者对相关信息的关注以达到成功劝说。

第一点,他没有盲目地抵赖鞋子颜色过于鲜艳的弱点,特别是发现我是个顽固派以后,如果他继续说这个红色的各种好,估计我扭头就走,到另外一个店去继续闲慌。而这一点似乎我们身边的大部分售货员都做不到。据我可怜得有限的购物经验,基本都还是停留在把消费者当白痴使劲放大商品优点的阶段。第二点就更高了。他从我的纠结看出来了我其实极其不喜欢那鞋子颜色,但骨子里的小农意识还在。确实是价格让我有一点点动心,ecco的鞋子原价一百多欧,折后四十五欧,人民币就三百来块,国内随便买双能穿的鞋都四五百了,何况这还是个超舒服的牌子!Gucci那些包包我这非土豪买不起,但这个白菜价的名牌鞋还是可以支付得起的,主要是这个鞋子太舒服了,能买到一双让我这劳动人民的脚板如此舒服的鞋子真心不容易。这个时候他拿了一双我喜欢但价格翻倍的鞋子作为反面例子突出这双鞋的便宜。这个是decision making的一个trick来的,通常我们都会认为别无选择是最好的劝说,其实不是,当你想让对方选某个选择,设计一个跟这个选项对立的选项,这样顾客倾向于二选一,而忘记她可以两个都不选的option,她只要二选一你的目的就达到了。

这也是我有时候用来哄学生做作业的策略。当我给他们一个作业是时他们会喊叫我是个灭绝,一旦我给他们两个或三个选项时(通常我会通过难度控制设计另外两个他们都不会选的作业,让他们不经意间就会选我的目标作业),他们总是跳进选择的陷阱,会为他们自己做出一个高明的选择偷喜而忘了每一个选项都意味着不少的作业量。其实在生活中很多情况都是这样,比如买房跟房东砍价,最没策略的就是说我就只出这个价,更没策略的是不停地说房子不好来让房东降价,其实应该根据你心里价位设计三个选项,比如少两万但不要家具或者多一万房东缴税,然后房东就会跳进选择陷阱而忘了他可以三个都不选。

我当初买鞋的决定就是看到那小帅哥竟然知道跟我玩选择陷阱,再不喜欢这双鞋我也买了,碰到一个懂行的人多不容易!

唉,又是话唠一个。就买双鞋都能扯这么多。你说我们搞文科的是不是挺好玩的呢?还是挺无聊的呢?

这是今天出了趟门在公交车上码的,码字是目前为止我发现智能手机的唯一对我有意义的用途。



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2 曹聪 刘俊伟

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